谈判的基础

今天一位副县长带着好几个相关部门的负责人一起来单位就融资的相关事宜进行座谈。一方希望能保持既有授信规模，并能灵活使用贷款资金；一方需要根据外部监管要求严格执行资金使用相关规定。

在这个过程中，我基本完成了既定的任务，但也存在着一些不足。

客观上的原因是：

该地区是近日刚刚接手，当地的情况、具体的工作、相关的人员还没有深入调研和熟悉。所以在谈具体问题时准备不充分。

主观的原因是：

对客户此行的目的了解得不够全面，对由此引出的准备工作准备不细致，对会谈即将探讨的问题和对方的诉求没有从各个角度展开讨论和研究。

未转变工作角色和思路，原有工作的模式、路径依赖并没有随着工作性质调整而瞬间迁移，因此主动意识还未成体系化。同时对角色转变带来的谈判参与度的变化未进行事先思考，等待别人解决问题的时候才发现其实自己已经是那个需要主动去解决问题的人。

谈判是什么：谈判各方依据自身所掌握的资源、优势等，以各方可以接受的条件期望形成对各自有利的结果。

谈判的结果主要是三种，一种是失败；一种是成功；一种是没谈拢，需要进一步谈。其实，无论是哪种结果都不一定是坏事。即使谈判失败，也可以寻求其他的解决办法，不一定是有进展才是好的谈判。

今天的谈判其实在谈之前我方已经有了基本判断，那就是大概率下谈了也不会有实质的进展。但是对于原则问题，即使是让对方无功而返，也是必须要坚持的。

另外，既然是谈判那总是要有谈判的筹码的，如果没有这个基础，或者这个基础很薄弱，那么最终的结果一般不会太理想。而谈判双方的内容中一般也会有虚虚实实的部分，需要根据关系、场合、内容、事项、人员等予以具体分析和判别。