如何制订一场必胜谈判的“作战计划”

如何制订一场必胜谈判的“作战计划”

谈判计划是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究的基础上进行的计划确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。今天我们来看一下，作为一名首席谈判官，要想在谈判中获胜，所需要的“作战计划”应该包括哪些因素。

1、总体思想与指导原则。

这是首席谈判官掌握全局的原点，也是授权与执行的依据。

2、划分阶段及节点性目标。

1984年，东京国际马拉松比赛上，名不见经传的日本运动员山田本一出人意料地获得了冠军。赛后，记者采访他的成功秘诀是什么？他说：“用智慧战胜对手。”记者看着身材个子毫无优势的山田，听到这样的回答，认为他是在故弄玄虚。

两年后，山田本一又以同样的方式摘得意大利米兰国际马拉松邀请赛的冠军。在赛后接受记者采访时，他仍然回答：“用智慧战胜对手”。

十年后，山田本一退役，并当了教练。他在自传中透露了成功秘诀。在每一次比赛前，山田本一先驾车沿比赛线路绕一圈，并记下沿途醒目的标志，如银行、超市、大树，直到终点。比赛开始，他以百米冲刺的速度冲向第一个标志，第二个标志，直到终点。

谈判亦是如此，每一轮较量，都应该有每一轮的目标，并努力达成不同阶段的目标，直到达成终极目标。

3、安排准备工作。

《孙子兵法》写道：“多算胜，少算不胜。”谈判前的准备工作，既要做好安排人员、组建团队、训练模拟、布置场所、礼仪接待等工作，更重要的是“多算胜”，也就是怎么争取尽可能多的胜算。

4、预设关键环节的应对策略。

在谈判推进过程中，提出条件、讨价还价、让步、应对突发、突破障碍、成交等关键环节，我们必须提前准备好应对策略。

所有的策略都应该以让谈判向着我们的目标——签订协议为准。这些策略体现在谈判分析仪表盘的“策略工具箱”里（见下图），不同环节，需要准备不同的应对策略。

如何制订一场必胜谈判的“作战计划”

5、寻求场外强音。

寻找与我们的诉求比较接近或保持一致的利益相关方，比如使用我们产品的老客户。例如，蓝月亮洗衣液曾在全国许多城市召集了一批客户，并让他们登上央视广告，借他们的口，打造“洗八件衣服，一泵就够了”的品牌形象。

6、签订协议，传递赢的感觉。

谈判进行到这一步，如果我们给对方一些超出承诺的东西，在非核心条款方面，提供一些额外的关心或便利，那么，在对方看来，这是一些物超所值的价外之物。

其实，输赢是一种很个性化的感受，适当调整行为风格，就可以让对方找到赢的感觉。

一次成功的谈判，开局很关键！