扑克牌

销售过程中，沟通能力非常重要，什么工具可以训练销售人员的沟通能力呢？我们组织开发了训练说话能力的工具——扑克牌。

说话能力体现在话题的寻找能力、对客户语言的关键词汇的捕捉能力，以及组建自己语言的思维能力。这三个阶段，即自我话题能力、客户话题阶段，以及主导控话题阶段。

我们将一副扑克的54张牌，每张写一个词汇，其中18张牌上是名词，如模型、汽车、电话、挂历、广场、夜晚等；18张牌上是动词，如签约、贿赂、操作、打击、谈判等；9张牌是褒义的形容词，如美妙、漂亮、积极、悠扬、快速等；9张牌是贬义的形容词，如龌蹉、卑鄙、阴暗等。这样，一副扑克牌训练工具就做好了。

训练有5个阶段，从易到难依次：

第一阶段：

造句。随机抽取一张牌，看到词汇后，立刻造一个连贯的句子。当销售人员基本通关、熟悉规则以后，马上提高难度，要求这个句子必须是与自己销售的产品有关的。比如，拿到“悠扬”一词，对于销售网络产品的人来说，合格的例句：

网络产品不会如同美妙的音乐一样悠扬，但是，通过网络简单轻松地完成交易以后，却有的是时间可以享受悠扬的音乐。

严格要求必须与自己销售的产品联系起来，即使是广告销售，也必须要做到，甚至是钢铁的销售、矿石的销售也必须要做到，只有做到这样，这个阶段才可以过关。

第二阶段：

任意抽取两张牌，用抽到的两个词汇完成造句，并且与自己销售的产品有关。非常熟练以后才可以过关。

第三阶段：

任意抽取3张牌，首先要用抽到的3个词汇与自己的产品联系起来造句，要求通顺，不能牵强。

然后，要求两个人参与开始对话，第一个人抽3张并完成造句后，第二个人也抽取3张造句，所造句子必须与第一个人的句子有衔接的含义，让旁人听起来是两个人在对话，通顺、自然，有过渡。两人最好是以客户和销售人员的身份来造句。过关后，可以到下一步

第四阶段：

任意抽取4张扑克牌，两个人分别扮演客户、销售人员。扮演客户的人抽取4张，用客户的口气造句，然后第二个人也抽4张造句并且诶能回答第一个人的句子，要求通顺。接着，扮演客户的人继续抽取4张，用它们造句来回答第二个人的句子，周而复始，直到抽完一副牌。

第五阶段：

第一个人任意抽取5张造句，第二个人也抽5张牌造句来回答第一个人的句子，周而复始，直至一副牌用完。

也可以多人参与，还可以将54张牌扩展到108张。

这个训练强化的是右脑的关联能力，可以提高销售人员与客户对话时把握话题的能力、应对不熟悉话题的能力、以及发现关键词汇的能力，发现以后顺应衔接回来的能力，最后发展为主导对话、控制话题向有利于销售人员的方向进展的能力——右脑训练达到最高境界。

这个方法很多企业采用，训练时间也时灵活的，随时可以在午饭结束、下班后半小时内训练。奔弛一线高级销售顾问采用这个方法后，发现销售人员与客户沟通的能力大幅提高，以前年轻的销售人员没有能力与有着雄厚资金实力的潜在客户平等沟通，销售业绩稳固提高。