今天跟朋友一起吃饭，饭桌聊起了销售被拒绝的问题， 我的看法是，销售首先要站在客户的角度，看客户需要什么，有时候客户是不专业的，所以我们要给客户配置最合适他的方案。
第二条，销售有个循序渐进的过程，无论在任何时候，见到客户的时候不要抱有太高期待，成交的希望太迫切，就会给客户造成心理压力，形成阻抗。要给客户一个了解的过程，前期很多的工作是让客户对产品有一个充分的了解，让客户在没有心理压力的情况下愉快的成交。
朋友讲了一个聪明男孩追女孩的故事，让我深受启发，说是有两个网友，聊了很长时间，但这个女孩儿有点儿担心，这个男孩儿就说，咱们咱们在动车上见面，我穿什么衣服，上哪节车厢，有什么特点，你看到我，你要是愿意跟我说话你就过来跟我说话，要是你实在很不满意，那么你转头离开，然后我们走到一站路，下车出站有一个咖啡馆，你觉着咱们聊的开心呢，你愿意跟我喝一杯那么就喝一杯咖啡，你如果不愿意呢？我下车，你继续往前走。就这样，每一步都把退路给这姑娘留下，姑娘没有后顾之忧的情况下可以认真的关注这个男孩儿本身，追女孩就不会被拒绝。
今晚上这个故事也给了我很多启发，一个人不能改变另外一个人，每个人的认知不同，对问题的解读和看法也不同，我们做保险销售，很多时候就是要把一些新的认知让别人接受，我们想为客户好的动机只能给我们做这件事的原因，但不能给他控制，不能强逼别人认可自己的认知和信念。
沟通的意义对方的回应，我们说得多么正确，没有意义。对方接受什么才重要，如果我们太急切，那么，客户就会在心里生出一种阻抗的情绪，就不会关注单产品本身，可能一直在想怎么拒绝我们，所以我们要给客户最宽松的环境，给他留下可以自由决定退路，那样在沟通的时候他能静下心来听我们说什么，销售也会事半功倍。
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