低烧眼镜 | 影响力是一点一点打造出来的

创业五年多，每天都诚惶诚恐。--低烧

低烧眼镜 | 影响力是一点一点打造出来的

嘉诺赏  封小熙

1

2016年4月，低烧在南山开出了第二家眼镜工作室，开业第一个月就顾客盈门。

多的时候一天能卖出十多副眼镜，其中有个客户带着太太和孩子一起来，一次就配了六副眼镜。

五年之前，低烧不会想到他的生意会这么火。

那时，他每天背包里装着20～30副眼镜，再提着两个设备箱带着一些简易设备，赶公交挤地铁、东奔西走地做上门配镜服务。

近的地方去过，远方地方也去过，西乡、坂田、龙岗、宝安，什么地方都去。每天疲惫不堪，似乎也看不到有什么光明前景。

（低烧在南山工作室的工作场景）

2

低烧是2011年7月份辞职创业的。辞职之前，他在一家大型眼镜连锁企业上班，负责品牌运营。

低烧在上班的时候，看到很多店长出来创业开店，租个店铺做附近人群的生意，但多数是撑两三年就撑不下去，倒闭了。

低烧那时就想：自己出来创业肯定不能这样做。因为别人的经验已经告诉他，这个模式是行不通的。别人做都不行，同样的方式，我怎么可能做得比别人好呢？这是不可能的。

他决定借助互联网来创业。

到现在为止，低烧的微信好友达到上限5000人，超过80%的好友都转化成他的客户。

这些客户从哪里来的呢？他又是怎么做到80%的转化率呢？

刚开始的时候，低烧也是零客户。

和大多数创业的新人一样，他在论坛和网站上发帖吸引关注，然后把意向客户引导到QQ里交流，了解意向客户需要什么样的眼镜？度数是多少？

客户约他，他就坐地铁公交过去。见面的地方也很随机，麦当劳、肯德基、公园或者客户家附近的眼镜店。

见面主要是选款和简单的验光，这是低烧最初级的线下体验。眼镜这个产品很特殊，它不是一个标准化的商品，必须要有线下体验来支持销售。

做上门配镜服务的第一个月，销售额还不足3000块。低烧硬撑着做了10个月，从2011年7月到次年4月，他都在做上门服务。

前几个月，他根本看不到明天在哪里，后面才渐渐看到了希望。

通过上门服务，慢慢地让很多人了解和接触他，积累了第一批的种子客户。

在创业初期，种子客户非常重要，顾名思义，种子用户能生根发芽、具有裂变能力，在他们的传播推荐下，开始有论坛之外的陌生人加他QQ，找他预约配镜。

到2012年初，预约的人慢慢多到排不过来。

低烧成名之后，有很多人找他取经，低烧有时会刻意讲起这段上门配镜的辛苦过程。

万事开头难，有名气的人也不例外。创业初期该流的汗水，一滴都不能少。

（低烧年轻时的画像）

3

有一天，低烧给一位女顾客打电话：吴小姐，你是来我工作室配眼镜的第一位朋友，现在工作室运营一周年了，我想送一副眼镜给你。

低烧创业五年多，他坚持做顾客数据库，每个顾客的配镜时间都有记录，他会在特定的日子里给每个顾客送去惊喜。比如这位吴小姐。

结果，吴小姐误认为是诈骗电话，二话不说就挂了电话。低烧又给她发了条长短信，给她解释这件事，她也没回。

2015年10月左右，这个女孩又来低烧工作室配了两副眼镜，他就送了其中的一副给她。

低烧告诉她：前几年我就想送她一副眼镜，但是你把我电话挂了，我现在补送给你。

这件事让低烧感触颇深，他觉得在网络上还是存在不信任感。

2012年4月18号，低烧在罗湖开出第一家眼镜工作室。

低烧说：有一个门店会让人踏实一点，客户更有安全感。跑得了和尚跑不了庙，你有个店，我怎么都能找到你。

在网络上他们会想，找你配了眼镜，你就什么都不管了。

低烧说，虽然开了工作室，2012年也只有一个缓慢的销售增长，但开工作室起码没那么疲惫了，不用四处跑，从体力上来讲是没有那么辛苦。

其次，是解决了信任问题。客户都知道低烧这个人是真实的，他不是虚拟的，不是一个冷冰冰的ID。

4

2013年，眼镜工作室的销售出现大幅度增长，因为低烧多了一个销售平台：微信朋友圈。

刚开始玩微信的时候，低烧的朋友圈里只有1000多人，大多是微博好友和前两年积累的老顾客。

其后，他的朋友圈好友每个月都保持100多人的稳定增长，一年后达到2000多人，今年初加满5000人。

这些增加的好友，连低烧也说不清谁是谁介绍的，或者是从哪里来的。

低烧说：我与很多人都说过，互联网发展到目前，到了社交媒体时代，连接才是最重要的。

通过不同的节点，这些节点四面散发，甚至汇集到一起。你也不知道他是由哪个方向来的，或者八辈子都不认识的人，但是他就是能找到你。

那么，如何做链接？如何做某个节点的集中点？

首先你要有影响力，要像磁石一样产生磁性，把大家由四面八方吸引过来。

如果你默默无闻，就不要期待别人来主动找你。

低烧喜欢拍照，他在深圳拍了十几年，经常在网络上发表照片。

（低烧的摄影作品）

他还有过一个叫做低烧.net的独立博客，06年最高峰的时候，每天的IP访问量有两三万。

博客里都是拍一些深圳街头图片，然后附上小故事，小感想，小评论。纪实的街头摄影。，每一张图片就是一个小新闻。看上去很小，但是它是独一无二的。

大家都可以通过博客、微博、微信找到这些照片，继而找到低烧。

在互联网上找到某一个方面志趣相投的人，是很难的，一旦建立联系，是不会消失的。

除了摄影之外，低烧很早以前还在设计联盟上担任管理员，也是小有名气。

低烧说：我是某个小众文艺节点的集中点。不同行业的人，不管他是做金融、投资或者设计，或者其他行业的，只要他对艺术、摄影、眼镜等有兴趣或者爱好，那他就可以通过各种连接信息找到我。

有个女孩在微博上搜索“文艺眼镜”，第一条推荐就是低烧的工作室。这个女孩来配镜，发现低烧居然是同一县城的老乡。在互联网面前世界变得很小。

5

低烧的事业爆发期是在2014年。这一年是微信的爆发期，低烧赶上了这波红利。

这一年，低烧不再做网络推广，他的客户全部来自朋友圈好友，每天预约上门配镜的人不断，他招了两个助理帮助接待顾客，还是经常忙得没空吃饭。

低烧的客户复购率和转介绍率都做的很好，他有一个客户是美国斯坦福大学毕业的，在北京的投行工作，不到两年时间，他在低烧的工作室配了15副眼镜。

而且，很多行业领袖也是他的顾客，比如前华为荣耀的CEO刘江峰，比如华润负责全国零售的CEO，这又形成了明星效应。

很多圈子里的人会想，我们的意见领袖都跑到低烧那里配眼镜，我也不用再选择了，直接跟去配镜好了。

这一年，低烧成为自带流量的IP，成了很多同类创业者羡慕和模仿的对象。

低烧的圈子不是突然爆发起来的，从2011年到2016年有5年的时间，跨度很长，甚至在10年前还有一个积累期。

在他创业之前，深圳范围内很多人都知道他的文字和图片。在天涯社区和房网，也有很多人都知道他，知道这个拿过摄影网络奖的小众摄影师。

低烧说：如果我在2013年之前做的都很差，2014年微信爆发的时候我也不可能会做的很好。我的影响力是一点一滴的积累起来的。

对于一个创业者，无论做哪个行业，都要先积累，厚积而薄发。

不要去学那些被包装出来的速成网红，来得快的东西，去得也快。

6

2015年，深圳房网论坛、雅房圈先后邀请低烧去开内部讲座，低烧为他们讲课的主题是《如何打造一个有趣、有料有价值的微信朋友圈》。

2015年是微信泛滥的一年，朋友圈里充满了粗制滥造的内容，朋友圈场景瞬间由星巴克跌落到地摊一条街的感觉。

低烧在微信泛滥的时候，反而打造和保持了他的经营特色。这是房网论坛、雅房圈邀请他讲课的原因。

低烧说：我在好几个场合讲过朋友圈的经营，首先要考虑应该怎么做，才让别人不愿意把你屏蔽。

举个例子：比如固定电话，一旦屏蔽了就好比把电话线给剪了，双方再也无法交流。

你的内容是别人愿意花时间去看的，是有价值的，别人才不会把你屏蔽。

他可以通过你的朋友圈了解到很多无法在其他渠道获取的信息，并且你的内容是唯一性的，不是他在百度上一搜索就出来的，这样他就会对你有很高的粘性。

低烧的朋友圈，就像一本小众艺术杂志：首先在摄影方面，他经常会有很多新作品，还有一些小故事，还有投资方面，股票方面，二手房产，甚至帮客户征婚等。所有的信息都具有较高的阅读价值。

很多人来配眼镜是带着问题来的，比如房产投资，或者说创业起步期有什么问题，或者摄影方面的，他应该买什么器材应该怎么拍？拍什么主题？

这种附加值服务，其他的眼眼镜店肯定是没有的，从店长到店员都不具备这种能力。

这些有配镜需求的人，他们不去大型眼镜连锁店里配镜，原因就在这里。

在奢侈品领域，有一个概念叫产品增值。随便一件衣服就卖几万几十万，单纯地卖布料肯定无人问津，要做产品附加值，做产品增值。

低烧也是在这样做的。

否则的话，如果是单纯做配镜，去你这里配和去他那里配是一样的，全国有几十万的配镜师，那我为什么非要找你低烧呢？

当然，低烧的眼镜也具有价格优势，与同品质的品牌产品相比，他的产品价格只是那些品牌的三分之一左右。

但是，在如今产品丰裕的时代，性价比已经不是核心竞争优势，而是一种标配。

（低烧在深圳雅房2016年会财富论坛的分享。照片来源：黄芳）

7

低烧有个苦恼，微信朋友圈的上限是5000人，加到这个上限之后，再有新人加他，他就要被迫删除一些人腾出地方。

微信朋友圈的优势是沟通顺畅，但是也具有封闭性和有上限的瓶颈。如果想继续做大，必须靠转介绍：你朋友圈的好友，你好友朋友圈的好友，你好友的好友的好友。

前两年，低烧在转介绍方面做的很好，最近两年又出现了新问题。

低烧做过数据分析，他发现有60%的客户住在南山和宝安。

老顾客都会主动向身边的朋友推荐低烧，这些人一听说低烧的工作室在罗湖，都说太远了，不愿意来。

很多人有配镜需求，因为距离和交通的问题，这些需求转化不了。

就算有来的，也是被低烧的老顾客生拉硬拽过来的，这让低烧很过意不去，他觉得强扭的瓜不甜。

低烧想：如果在南山再开个店，南山宝安的老顾客配镜会更方便，圈外潜在客户的配镜需求也会被激活。

这样的话，两间工作室就能形成互补，罗湖店把朋友圈做活，南山店把朋友圈的外围做活。

开这个店之前，很多朋友反对、不看好。很多人说你肯定会失败，做不下去。

低烧思考了很久，一个人面对决策时的孤独感。

后来，他还是决心在南山开店。他想试一试，因为他对自己的要求是每天都要有一点进步，不能每天早上从床上爬起来还是老样子。

总要去尝试，哪怕做不下去也没关系，即使失败后退回原点，也比一直停留在原点强。

事实证明低烧的决策是正确的。销售数据显示，南山店的新顾客占到50%以上，而且日趋增多。

在南山开店没多久，低烧又在构思新店升级了。

（低烧眼镜南山工作室场景图片）

8

低烧说：他计划再开一家店，但是这个店不公开服务，是邀请式服务和预约服务。

每个顾客来了，都是直接找他配镜，因为他的审美是别人复制不了的，虽然眼镜的价格都是一样的，但他可以给你配副更适合你的眼镜，这是普通店员做不到的。

但是一个人的时间是有限的，他计划开的这家店，要找他配镜就要预约时间，收费也会提高。就好比首脑理发店，首席理发师要预约。

只有一家工作室时，低烧是星期三那天不营业，他要去接送女儿上学，陪女儿学习。现在两家店，他要罗湖南山两边跑，空闲的时间很少，他只能晚上多陪陪孩子。

低烧已经在培养店长，他或许以后只做预约配镜，多点时间陪女儿。

（低烧与他的小公主）

9

有个96年的女孩特羡慕低烧的生活，拍拍照片配配眼镜，做自己喜欢的事情，而且还能赚到钱，真是惬意啊。

事实上还真不是这样。

低烧说，创业五年多，他每天都诚惶诚恐，做到现在都是，丝毫不敢有懈怠。

眼镜这个行业是个红海，是传统产业，如果不努力，进入舒适区，可能半年就会被市场淘汰掉。

低烧一直带着压力前行，开第一家店时有一家店的压力，开两家店时又有两家店的压力，因为他总是想做得更好一些。

今天的收获是因为你五年前的努力，而今天的努力，将决定你五年后的收获。

当你不去播种以后，接下来就不会有收获。

背景介绍：

温清，网名低烧，深圳人文纪实摄影师，其作品多次在国内获奖，“我们深圳·十年记忆”系列摄影作品集获得了第五届“深圳网络文化奖”之“2011年度网络摄影分享大奖”，并被深圳大学图书馆收藏。

温清于2011年辞职创业，他创办的“低烧眼镜”个人品牌工作室目前拥有微博粉丝9000人，微信粉丝5000人。

低烧的微信号是：szdishao