整理自：胡质健老师的收益管理

1. 什么是收益管理？

制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当的时间，以适当的价格，出售给适当的客人。

帮助饭店最大限度地提高产品和服务的使用率和平均售价，从而实现收益最大化。

2. 收益管理与传统的价格和销售理念的区别

1）收益管理关注的重点是价格而非成本

2）采用市场为导向的定价方法，而非成本或利润为导向的定价方法

3）必须将客源市场细分，在细分市场中寻找提高收益的机会，根据预测决定提供给各细分市场的价格和产品数量及品种，使市场组合最佳化

4）有时需要将部分甚至全部产品和服务保留下来，等到市场的时机，通过特定的渠道，销售给最有价值的顾客，从而颠覆了“先来购买先得”的观念

5）建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为的分析之上，而非主观臆断

6）必须让消费者和收益管理人员充分理解同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格

7）必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给饭店造成的损失

8）收益管理是一个动态调整的过程，收益管理人员要不断重新评估收益管理的机会，不断调整策略。有时一天内要多次更新数据，多次进行优化预算，多次改变策略。

9）要建立在预测基础上。预测有误差，所以实施收益管理有风险，收益管理人员、饭店各级管理人员以及业主都要明白这一点。

3. 收益管理适用的行业

1）提供的服务和产品无法储存

2）企业的生产和服务能力相对固定，这种能力不能在短期内有很大的提高

3）企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本，而其可变成本相对较低

4）企业可以对其产品和服务的市场进行细分

5）企业提供的产品和服务可通过预订系统提前预订

6）顾客对企业提供的服务产品需求随着时间的变化而变动

4. 收益管理的四大要素

1）产品：饭店的可供出租的客房、餐饮、会议展览、康乐、服务及交通等设施及相关服务。

2）价格：传统的价格包括牌价、合同价、淡季价、旺季价、周日价、周末价、节假日价、散客价、团体价、含早餐的房价、不含早餐的房价、组合报价（含客房、餐饮、以及其他服务项目）、折扣价和促销价等等。随着收益管理的运用，越来越多的饭店制定提前付费、不能取消、不能更改、不能退款的价格。

3）时间：淡旺季，客人离入住前多少天订房，都会影响到对饭店价格的接受程度。

4）客源市场：分为团体客和散客。散客分以参加商务活动为目的的公司散客，以旅游度假为目的的个人散客。团体客中，有以商务活动为目的的公司团体客，也有航空公司的空勤人员，因天气和机械原因滞留的旅客，以及从事政府活动、体育活动、教育活动、宗教活动、婚宴，以及其他社会活动的团体。不同客源市场还有不同的订房模式，比如商务散客通常在离入住日前两周内订房，度假散客通常在入住日前四周内订房。

收益管理的理论和实践建立在上述饭店产品的基本特性的基础上，研究将哪种客房（普通房、豪华房，还是套房等），以哪种价格（浮动价、牌价、折扣价，还是合同价等），在适当的时候（现在还是将来，入住前2个月、1个月、2周还是当天等），卖给适当的客人（商务散客、商务团体客、度假散客、度假团体客、政府客，还是普通散客等），以使饭店收入最优化。

5. 衡量收益管理绩效的方法和指标

5.1 方法

1. 纵向比较：是指把饭店某时期的经营情况同以前某个时期的经营情况进行比较。比如将今年5月份本饭店客房出租率与去年5月份的进行比较。

2. 横向比较：是指把饭店经营管理的情况与特定的对象同期经营管理的情况进行比较。通常是饭店假想的竞争对手。

同行采用绝对值比较、比率比较、指数比较三种方式。

例如，假设今年5月份本饭店的平均房价是100元，竞对对手是95元，那么：

绝对值比较：该月份本饭店平均房价比竞争对手的高5元

比率比较：本饭店的平均房价比竞争对手高5.3%

指数比较：

1）市场渗透指数，MPI，是指一个公司的产品或服务的实际销售量、销售收入或销售价格与竞争对手的相比。市场渗透指数越高，表示该公司的经营管理能力和竞争能力越强，在竞争中处于领先地位。

2）市场占有率：Market Share，是指一个公司的产品或服务实际销售量占该类产品或服务实际市场销售总量（或销售总收入）的比例。

3）应有市场占有率：Market Fair Share，是指一个公司的产品销售量或销售总收入根据其生产能力在该类产品市场中应该占有的比例，它等于该公司生产能力占市场生产能力的比例。应有市场占有率越高，表示该公司生产能力越大，在市场中的重要性越高。

5.2 指标

从不同角度出发，可以采用不同的指标。

例如，从财务的角度出发，可选择成本费用指标，利润指标，资金运用指标，存货周转率等指标。

从收益管理的角度出发，最重要和常用的指标是客房出租率，平均占用房价，平均可供出租客收入等。除了这三大指标外，饭店还可以通过市场占有率和市场占有指数的变动情况认识本饭店在竞争中所处的位置。

1）客房出租率

Occupancy rate，是指饭店租出去的房间数占它拥有的房间数的百分比。

客房出租率=出租的房间总数/可供出租房间总数

客房出租率介于0到100%之间。

坏房：Out of Order，是指有故障要维修而当天不能出租的房间。

故障房：因故障暂时停止出租，等待维修，维修工作当日能完成，则该房变成当日即可以出租的客房。所以，故障房是算在可供出租的房间总数中的。

2）平均占用房价

Average Daily Rate，简称ADR，是指每间被租用的客房的平均出租价格，又称平均客房售价或平均房价。

平均占用房价=出租的房间的总收入/出租的房间的总数

3）平均可供出租客房收入

Revenue per Available Room, 简称RevPAR，也成平均客房收入，是指平均每间可供出租的客房每天能为饭店带来的收入。

平均可供出租客房收入=出租的房间的总收入/可供出租房间总数

客房出租率，平均房价和平均客房收入这三个指标哪个是衡量收益管理绩效的最佳指标？哪个最重要？

答案是平均客房收入指标，因为它是客房出租率和平均房价互动的结果，能全面地反映收益管理的真实情况。平均客房收入=客房出租率*平均房价。