序：
大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；
不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；
外行看热闹，内行看门道
不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。
如果有人问我“销售中做容易犯的错误是什么”，我会毫不犹豫地说，大部分销售人员都太想卖东西，和客户没说上几句话，就心急火燎地从兜里掏出自己的产品，然后眼巴巴地望着客户问：“你要不要？” 可能有人会说，既然是出来卖的，难道不应该这样做？ 应该，太应该了！但问题是，你到底应该在什么时机拿出你的东西？ 在复杂的销售中，这个时机的判断非常重要。
之所以如此，原因就在于：一个问题的产生往往有很多复杂的原因，比如小孩学习不好，可能由于学校教学质量不好，也可能就是因为自己贪玩，你很难简单通过改善一个因素来彻底解决问题。
举个例子：假设你发现了客户的一个管理问题，比如，你认为客户的库存比较高，需要降低库存，客户也认为这是个问题。而你恰巧是做库存管理软件的，能很好的解决这个问题。 这时候，你心中窃喜，立马掏出产品来，对客户道：我的产品能帮你解决这个问题，我们有最低库存、最高库存控制，能帮你有效的把库存降低下来。
这时候客户想了想，说道：我们库存高，一个重要的原因是仓储部门员工的责任心不强，如果他们的责任心提高不上去，这事还是解决不了。 死了吧？你还能怎么办？总不能去教育或者解雇他们仓储部的人吧？这种异议非常毒辣，在销售中有个专门的名称，叫做‘反论’，客户提出了一个你解决不了的问题直接把你憋死了。
随着生意的复杂，在问题和解决方案之间的对应关系往往会越来越差。比如，你说培训可以高管理水平，但是，但是培训本身就能提高管理水平吗？显然不可能。还要有学员意愿、绩效考核、领导推动等等因素。这都不是培训本身能解决的。 但是站在客户的角度又认为销售提供的对策必须解决所有的问题，我都出钱了，你凭什么不能彻底解决我的问题？ 一个问题的产生往往有许多因素造成，销售人员的产品和方案又只能解决其中一部分，而客户又有个臭毛病：他总是注意到你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。而且还总是揪着这些不能解决的地方不放，最终把销售憋死拉到。
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