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问题
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雨哥，您好，我是卖棉布的，门店刚刚开业三个月，前两个月效益还算不错，可是到了这个月我的店基本没有客人来访我的店。在我这条街有五个店都是卖棉布的，这个月由于结婚的比较多，所以买棉布做被子的人应该也会相对较多。对于我是刚刚踏入销售行业，对于棉布也懂得不少，只是自己对于说话还有些欠缺，可是进店的人无论我怎么介绍产品别人对我都是一种不信任的表现，而且客户都说我的东西贵，玩命杀价，请教雨总我该怎样锻炼自己的话术，怎样赢取客户信任，怎样才能改变客户杀价问题。
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蓝晓雨回复：
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哥们好，你要做个有心人哦，我会的招数就那么几招，翻来覆去用啊用，刚才已经分享了一个门店销售招数哦，你看到了吗？
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客户进店，一般是直接问一款产品多少钱！你直接回答吧，客户感觉贵了，扭头就走，报价便宜了吧，咱们心又不甘，怎么办？显然，跟甲方直接谈价格，咱们做乙方的处于被动地位啊……
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第一，做好模糊销售主张的工作。
1、咱们要为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门哦。
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2、客人进门，我们笑脸询问：“两位美女逛累了吧，我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐，二位别客气，想喝点什么……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧，呵呵，即使看不中这些款式，但怎么都要逗留一会儿，装模作样嘛，好，我就“借”客人三分钟，咱们黄金推销时间来啦！
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竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好；
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有了好话题打底，气氛放松下来，循序渐进嘛，有了共同话题再说产品优势不迟。差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
好，都喝了一杯咱们的果汁，我邀请她们加个微信，似乎不会被拒绝吧，好，有多两位客户……积少成多，集腋成裘啦！
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客户没买衣服要走了，咱们应该送上一句话：“二位美女慢走，下次逛累了，再来喝一杯啊……”反正也没开单，不如咱们说话更大气一些，更爽快一些，为的就是给她们留下印象，只要下次还来喝一杯，保证你开单几率大增！
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便利店创始人铃木敏文曾说：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”所以，咱们反复说要仔细研究消费心理！
福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……呵呵，异曲同工之妙。
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好，这是第一招，第二招呢？那就好锤炼你的话术了，也就是你要学会给客户讲故事！正所谓卖产品就是卖故事啦……
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我给你做个示范，比如，有客户看中一款布，但感觉贵，咱们怎么回复客户？
要是我，就这样用故事来保证这款布的花纹：“美女，这块布的花纹可是大有讲究的哦，十九世纪法国拿破仑迎娶约瑟夫为妻，他们邀约贵宾的VIP卡上就是这款花草图案，代表高贵的气质，皇家的气派，崇高的爱情……” 好吧，你把故事讲完，客户还会觉得我们的款式师出无名吗？他们会不会多抚摸几次呢？
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你要用故事仔细包装主要产品，没有故事还卖个毛线啊，就剩下跟客户谈价格了，呵呵，那跟街边上买卖白菜的小商小贩有何区别呢？嗯，我还有几招……今天时间有限，不做分享了，过几天会有门店销售高手来群里做分享，看看他们玩的招数吧，看多了，或许对你有所启发哦，好，加油！
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