一、课程主题:《十步成交法》(下)
二、课程导师：小玉老师
三、课程时间：2019年8月4日
四、课程内容：
回顾上一节课中讲到的十步成交法的前三步分别是：
第一步 : 时刻做好准备
第二步 : 销售前做好情绪巅峰状态
第三步 : 建立信赖感
接下来继续更新后七步。
第十四课《十步成交法》(下)
第四步，找出顾客的问题和渴望
不管你的产品是有形的产品还是概念的东西，都要知道用户对这个的需求是什么。
比如减肥市场为什么总能保持火热，不管是70后，80后，还是90、00后，都有需要减肥的人。
减肥就是这个目标人群的需求，肥胖问题只要一直存在，你的产品就会在。
所以想一想，你的产品能够解决用户什么问题呢？
第五步，塑造产品的价值
产品的价值需要靠包装靠塑造的，这样呈现价值要远远超过产品价格。
举个例子，拿小玉老师最近上线的那个文案课程来举例。
小玉老师当时的定价是499，加上会赠送价值299元的知识星球，再加上价值299元的变现手册，朋友圈文案素材手册。
这个手册也是小玉老师自己花费了一周的时间去打磨的，知识星球也会维护一年的时间。
你看，本身赠品的价值就非常的高，那所有赠送价值加起来就已经超过课程价格本身了！
相当于课程就是白送的一样，你肯定也心动了，因为感觉超值啊！
所以，我们需要学会去包装自己的产品，让我们的产品给用户呈现的感觉就是绝对的物超所值，来找你绝对没有错，买到就是赚到！
那么用户也就很快的下单了，促成成交！
当然，如果这个时候我们再能够配合一些《影响力》里面的一些元素，比如说稀缺的元素，权威认证的元素，社会认证的元素等等。
加上这些影响力武器的元素，那就会更加容易促成用户下单。
所以，我们在介绍产品的时候要意识到我们绝不仅仅只是介绍，更加需要去深入思考的是这个产品的价值是什么？它能够给用户带来什么样的收获和收益？
我又能够提供哪一些附加的价值让用户觉得我的东西物超所值？
这个才是我们在销售这个环节当中需要着重去考虑和强调的一个内容！
第六步，仔细和认真的研究分析你的竞争对手
成交的过程当中，分析竞争对手也是非常重要的一个步骤！
时刻谨记我们永远不打无准备的仗。
比如说我们在卖课程卖产品，客户听完我们全面的介绍之后会感觉非常的想去购买，但是他很有可能会说，不好意思我要比较一下或者说别人卖多少钱而你卖的这么贵~为什么你会比他贵这么多呢等等。
所以，你需要用心的去分析一下你的竞争对手，他卖同样的产品，那你们之间的差异在哪里？
你比竞争对手优秀的点在哪里？
这些都是需要提前准备好的。
怎么去研究和分析呢？
第1个小步骤就是，我们要去深刻的分析和了解竞争对手，比如说朋友圈里
举个例子
比如说我是卖减肥产品的，那我要去思考我卖的是哪一款减肥产品。比如说木婉清
我为什么要买木婉清呢
多多观察，思考优势
第2个步骤是，用心的分析加对比
第3个步骤是，列出人无我有，人有我优的点
比如更好的更贴心的售后服务，有一些积分奖励，有不定时的抽奖活动？
还有就是哪怕你们经营的是同样的一款产品，
你都有可能在服务上去赢过其他所有的竞争对手。
还有要注意的是，
你了解了竞争对手之后，不要去批判竞争对手。
第七步，解除用户的抗拒点
这一点是十步成交法中的最重要最重要的的一个步骤。
比如说，你的用户他在想要购买的产品的时候，他会犹豫。
那他犹豫的这个环节就一定是有原因的，他可能会觉得担心你的产品品质不好或者是担心你的公司，或者说你个人的服务不好等等这些都是属于他的一个抗拒点。
那你去出售产品的时候你要去预先判断到你的用户可能存在哪些具体的抗拒点？
然后把这个抗拒点一个一个列出来，其实绝大部分用户的抗拒点加起来不会超过6个！
如果你能够解决他提出一个两个三个四个五个六个抗拒点，你都一一给它化解掉了，那么这个客户你就直接可以成交他了。
第八步，成交
成交不是销售的结束，而是下次销售的开始。
比如寄出的产品，成交后第一时间就需要地址，地址也要查清楚，以免到了跟前完成慌张忙乱。
任何不以成交为目的的销售都是耍流氓。
第九步，售后服务
了解用户抱怨背后的一个诉求就是他到底想要什么东西，然后尽可能的去满足他的需求。
如果说你的能力范围达到这一点的话，你甚至有可能可以去做一些给用户附赠了一些更好的礼品或者说一些优惠券。
只要你售后做的好，你跟用户之间还会发生更进一步的交易都是有可能的。
我们愿意跟什么样的人进行长期的交易呢？
一定是售后做得好的！
成交当下的这个成交绝对不是结束，它只是一个开始。它是之后每一次成交的开端。而售后才是这个就成交之后更加重要的一个环节。
第十步，请客户帮你转介绍
我们还记不记得就是我之前讲过乔吉拉德说过一句非常经典的话叫做:一个客户身后站着250个跟他一样的顾客。
也就是说如果真的好，会出现一种，一传十、十传百的这种效果。
一个顾客的身上会延伸出来下一个顾客，那下一个顾客身上又会延伸出来下下一个顾客。
那如果说你能服务好老客户，再敢于要求客户帮你做转介绍，那么你的生意就会源源不断的就这么进行下去！
请求客户帮你转介绍有两个非常好的时机:
第1个时机就是他买了之后，你的服务让他非常的满意。
那你可以跟他说，如果你对我的服务100%的满意的话，能不能帮我介绍几个新朋友来呢！
第2个，不买的话也可以帮我转介绍
如果说你这个时候不需要，那你能不能帮我介绍有需要的朋友？通常对方问了很多问题却不买，是会心生些许愧疚感的。
那这个时候你要求他帮你转介绍就是非常好的利用了客户的内心的一点内疚和亏欠感。
而这一点的内疚和亏欠感就会促使他愿意去听你的一些话，帮你达成转介绍。
举例小公主的例子:
小公主在做课程的时候，就是她不会说非常直接的要求你说你给我去做转介绍。
但是她会就是在每一次大客户的加餐课之后，她会这么说“大家如果今天的课程有收获，那我希望你们能够把课程的截图或者说一些你的收获发到你的朋友圈里，让大家看到你的成长，看到你的收获。那如果说大家看到的是一个永远一直在不停学习不停进步的你，那么你朋友圈里的人会更加容易被你成交。”
那这样说就会让人觉得非常舒服，因为你是站在我的立场去为我考虑的，这样是能够体现我在朋友圈的逼格呀，我肯定会愿意这么做的。
就是圈子里有好几个朋友都说这个人的课好，这就是非常好的一种社会认证。
所以说要求客户做转介绍，你可以用非常主动直接的方式，也可以用一种站在对方的立场帮助他考虑的方式！
第十四课《十步成交法》(下)
五、课程感悟
课程到最后一节了，我发现这里每一步其实都很重要，因为可能就是因为这一步没有做好而失去了一单，一单背后的很多单。
最后两课就像是前面十几节的总结精华部分，因为这些老师都对我们谆谆善诱过。
仔细看来都是一些微小细节的事，可见还是那句话，做好细节就做到了成功。
前三步是准备的细节，是对自我觉察的细节，兵马未动，粮草先行，想到细节之处就成功了一半。
第四步找出顾客的问题和渴望和第七步解除用户的抗拒点是对用户觉察的细节，这其中要分析总结，每一个环节用好了都是可以被复制的。
第五塑造产品的价值和第六步仔细和认真的研究竞争对手都是基于产品上的细节，如何能让产品更具吸引力，一定是性价比高的，别人没有而我有的具有这些特点的产品。
第八步成交以后也不能落了细节，第九步售后服务和第十步，客户帮你转介绍，都是你为下一次成交又做的准备不是吗？
有位名人说过：细节不是“细枝末节”，而是用心，是一种认真的态度和科学的精神。
细节＋用心，这就是我最大的感受。
第十四课《十步成交法》(下)
六、行动指令
第一步，做好准备
定位在游戏力方向上之后，我看书学习汇总分享这些内容，如何帮助亲子共同达成目标，做哪个游戏能主动赢得孩子的配合都在一边学习探索一边准备成游戏项目来用。
第二步，做好巅峰情绪状态
最近咨询的不多，发现没有之前来问的多了，可能是大家还不清楚。只要有，我都会保持好状态，高能量准备着每一场咨询。
第三步，建立信赖感
其实这方便我做的还不错，建立信赖感要心口一致，承诺的就要做到，大家也都很信任我。
第四步，找出顾客的问题和渴望
问题：
孩子总是不吃饭，不刷牙，要抱抱~好话说尽，最后总是忍不住大吼大叫，心疼又无奈……
孩子敏感胆小，不敢打招呼，父母需要怎么做？等
渴望：日常生活中的烦恼能够化解，孩子能够配合完成大人交代的事。
第五步，塑造产品的价值
这个我有准备亲子游戏礼包作为社群的福利，全勤打卡也有奖励目前来看还不知道足不足够吸引用户。
第六步，仔细认真的分析研究竞争对手
同在育儿领域的都有我需要研究学习的地方，主要是从对方的朋友圈获得。
第七步，解除用户的抗拒点
刚有提到可能大家还不是很清楚“游戏力”是做什么的，咨询来的少，晒出的也就少了，那该如何让人明白它的含义呢？
目前只能通过发圈来做到。
第八步，成交
成交记得交代清楚有关于时间，内容的部分等。
第九步，售后服务
之前咨询后会问一下近况，这点日后加强做。
第十步，客户转介绍
客户转介绍这一步没做过，社群结束要去试试。
第十四课《十步成交法》(下)
七、想对小玉老师说的话
亲爱的小玉老师：
首先，表白一下，很开心很幸运能跟着您学习呀，说您是我的领路人，解惑者，恩师，能量大师都远远不够，几个月相处陪伴下来，让我看到了您的认真负责，专业温暖，有爱豁达，也在不断的学习中想着能靠近您一点，像您一样一天天进步，每天都比昨天的自己好一点！
然后，关于课程，课程给我的感觉就是亲切接地气，哈哈，因为您会举很多故事，自身的案例来说明观点，这样就会很容易让人理解。配合课程的社群是一个高能量的地方，小伙伴们的相互激励真的给了我很大的帮助，大家有好东西也会拿出来共享，越高频越聚能！
最后，还是要感谢小玉老师每次在我遇到疑问时总能倾囊相授，温馨指导，关爱有加。课程结束了，师生同学关系不会断，如果大家有随时需要我的地方，我一定像老师那样倾心相助，竭尽所能！
最最后，寨主小朋友的咿咿呀呀我们都有听到哦，哈哈，太可爱啦！祝愿宝贝健康快乐，开心成长！阖家欢乐！
笔芯！么么哒！
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