原创： 本叨品牌求生记
ID：bendao221
这是求生记的第12篇文章
本叨说
1、定价其实是个挺重要的事儿，但也真的容易忽略，好多人到最后一步才能想起。于是，要么想到多少就定多少，要么复制竞争对手，或者，拍脑袋随便定。。。
2、简单查了下，国内慢慢买或者西帖可以查商品历史价格，亲测了一个商品，慢慢买是准确的，西帖没查出来。插件没测。
3、包邮真的可以蒙蔽人的双眼。。。
全文三部分：
1、根据行业普遍定价找到基础价位
2、理解价格弹性，通过价格试验，获取更多市场份额
3、确保产品价格能带来长期收益
人都是非理性的。产品定价策略既是艺术也是科学。
很多定价策略都是基于人类心理学研究的。
比如，价格以9或者5来结尾，称为“吸引力价格”。成千上万商家都用过这一招定价，而且证实有效。
还有“100定律”，对于100块以下产品用百分比标示折扣，而对100块以上的商品用实际金额标示折扣。这是一个非常著名的心理学试验，目的是最大化消费者对折扣的感知度，不管实际折扣多少金额。
毫无疑问，心理学在定价上非常重要。
科学也同样重要。三步带你找到最优产品价格。
1根据行业普遍定价找到基础价位
根据行业普遍定价套路，找出最优模型能让你的定价变得更简单，至少不是纯粹靠猜。
基于成本定价
这是最最简单的定价方法了。
把总成本算出来，加上一定百分比利润空间，价格就出来了。
比如：
材料成本 20
人工成本 10
管理费用 8
总成本 38
然后加上利润百分比，按50%来算的话，最终价格就是57（38*1.5）。如果再用“吸引力价格”技巧的话，可以定价为57.99。
基于市场定价
也可以说是基于竞争定价，主要考虑市场上同类产品的价格。
有三种选择：
高于市场价：更高质量或更好效果的产品思路
同市场价：最大化利润的同时保持竞争力
低于市场价：用价格吸引客户
每种方法都有利有弊。关键是搞清楚自己的产品成本和质量，准确定位。
弹性定价
也叫需求定价或时间定价，根据市场需求灵活调整价格，在一天/周/月周期内有多个不同价格。以电商为例：
如果看图费解的话，想想uber的定价就懂了，高峰期加价，低谷期降价，根据市场需求灵活调价。
亚马逊在“黑色星期五”和“网络星期一”这种大促日早在使用这个策略了，尤其是那些受欢迎的商品。一天能调好几次价格。
价格浮动真不小。
弹性定价软件推荐：Quicklizard/Omnia Retail/Profit Peak by Splitly (只适用亚马逊)
2理解价格弹性，获取更多市场份额
很多人以为只要降低价格，就会有更多人买，收益就一定会上升。
让我们回顾一下这个案例：6小时开发，18个月AppStore生存试验笔记，230万下载，他在调整价格的时候就发现了，一旦价格上升，买的人就少，下降，买的人就多，结果，收益毫无变化。
有策略地降低价格是能带来好处的，也有可能提高收益。
一方面，它能降低消费者剩余，简单说，就是消费者愿意购买与他可能购买的金额之间差异。
所以，要如何最大化利润的同时获取更多市场份额？你需要理解价格弹性，就是某个产品价格变动会引发销量变动的程度。
另一方面，假设有一百个潜在顾客要购买你的产品。
经过价格测试，你发现根据不同价格，消费者转化率不同。同时，销量也根据价格发生了变动。
根据以上两张数据图，我们就可以算出每个不同的价格到底带来了多少收益。很明显，最佳价格是15美金。
但是有一个小问题：
那些在价格为5美金或10美金会购买产品的客人带来的收益呢？加起来有450美金呢。没有一个清醒的商人会放弃这些收益，所以我们需要一个新的策略来解锁这部分黄金宝藏。
所以，让我们再来看三个降价策略
折扣策略
折扣定价主要针对一开始定价比较高的产品，提供一个相对低的促销价格。
线上零售店，有时候会通过所有产品限时折扣来吸引新客户和促进销售。这会促成那些在产品价格高的时候不一定买的客人下单。
只要价格大于等于成本就行。不要单纯为了吸引新客户低于成本卖货，结果亏得妈都不认识。用低价来吸引客人，交叉销售或者提高其他产品价格，来提升整体利润。
除非，你打算采用下一个策略。
损失定价法
和折扣定价类似，损失定法采用了风险高一点的方法来吸引消费者。这是比较激进的一招。通过亏本商品吸引顾客前来，通过他们购买的其他高价商品抚平损失获取利润。
Patagonia就这么操作过。他们先通过邮件和社交媒体发起了一个“网络特价”的活动。
查看“网络特价”商品的时候，你会同时看到很多打折25-75%的产品。
这个方法能带来大量客人，但风险也比较大。
锚点定价
乔布斯在2010年宣布iPad价格的发布会上，先是非常做作地问现场观众，他们觉得iPad应该定价多少。 “如果听专家的建议，我们应该定价为999美金。”
于是，999美金出现在了背后的大屏幕上。
他继续说：“我很兴奋地告诉大家，我们的iPad定价，不是999美金，而是为499美金。”
屏幕上，999美金变成了499美金。
这，就是锚点定价的最佳示范。
通过展示一个“正常”价格，然后可见地马上降价，在消费者心里创造了一个鲜明的图像，让他们感觉占了一个不可思议的便宜。
明明这个所谓的“正常”价格，一开始就是编的啊！
3确保产品价格能带来长期收益
好了，你知道怎么定价了。
但是，还没完呢。为了确保能维持长期利润，你必须分析现有商业指标，并设计一个持续试验计划。
分析现有指标
不同定价策略的混合搭配，必须能覆盖一般管理费用，同时留下一部分利润维持继续增长。
一般管理费用包括：
租金
生产成本
设备成本
水电费
员工薪酬和相关成本
市场成本
专业费用、许可证费用
包装费用
物流费用
网络维护费用
个人收入
税费
建议最好一个月算一次。这样你时刻都心里有谱，能够更主动地调整价格。一旦发现相比上个月亏损了，马上就能应对。
价格试验
价格受很多方面因素影响，价格策略不能永远保持不变。
随着市场变化的价格能够提升收益的同时降低消费者剩余。
有三种试验方法：
1､提升畅销产品价格
降价能降低消费者剩余，提价同样也可以。
如果某样产品一直卖得很好，试着提升它的价格。这会提升你的整体收益，补偿一些卖得不那么好的产品。
如果担心提升价格会造成负面影响，可以在提价的同时包邮。这样消费者还是会很开心。
2､利用季节降价或促销
季节性降价或促销是吸引客人的很好机会。
哪怕只是“包邮”，都能提升销量和收益。
亚马逊美国当年对所有25美金以上订单推出包邮政策（后来提到35美金，2017年回到25美金），销量大涨。
3､不要复制你的竞争对手
时刻关注市场，股市波动、就业率、新法规、新趋势都可能影响到用户是否愿意购买你的产品。当然，还有竞争对手。
你需要有灵活的产品定价策略，随市场变化，同时保持利润率。利润只跟自己的成本和价格有关，所以关注自身才是最重要的。
最后，不管做什么，注意力和时间才是最终的战场。
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作者：本叨
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ID：bendao221
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