今天我们就朋友的自制香皂，来探讨视觉形容词的具体应用和效果。
我曾经帮一位朋友做过一个宣传册，有一次我们在电话上聊天。他和妻子出售自制香皂。
那香皂真的很棒，颜色漂亮、香味清新。
有些看起来就像一大块甘甜、多汁的西瓜，有些像新鲜的橘瓣、鲜亮的柠檬角和果肉丰厚的椰子块。（你看到富于感染力的视觉形容词能够为你的广告文案产生什么影响了吗？）
下面请看我们的对话…
我：嗨！这些水果香皂很棒。可是，为什么你们只是平淡无味地说“柑橘味香皂”或“椰子味香皂”呢？
为什么不拿它们跟最新鲜、多汁的卢柑橘瓣做比较？为什么不谈谈用它洗脸就像在皮肤上泼洒如水的阳光？
它的香味如何让你想起在阳光明媚、微风习习的卢柑橘园里散步？还有你的椰子味香皂——那么香！为什么只是说一句“闻起来像真正的椰子”？
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为什么不拿它跟那些在阳光灿烂的加勒比海西部新切的椰子相比……让人想起它里面乳白色的果肉和香甜、美味的椰汁？
朋友：那似乎有点儿言过其实了，难道你不这么认为吗？毕竟，我们不是出售食品，我们只是出售香皂！
我：你们出售的当然是香皂，但是，哥们，你需要创造出某种浪漫………某种生动形象……某种让人们能够一下子理解的东西。这才叫营销。
朋友：这一切似乎都没有必要。
我：必要？！出售香皂就不是必要的！但如果你打算干这一行，为什么不好好做呢？为什么不积极进取一点儿？为什么不比你的竞争对手多做一点儿？并不是只有你们才干这一行，你知道的。
朋友：唔……哈。
我：这些香皂很棒！但你们需要比你的竞争对手多做一点儿工作。你们需要脱颖而出！
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朋友：呃，如果你说的真那么好，为什么其他人都没这么做呢？
我：很简单。因为大多数人都不是尽可能地以最好的方式做事情，他们是按自以为最好的方法做。
由于大多数商人都对如何创造出有效的广告不甚了了，因此他们也就没有按照最有效的方法做！
朋友：……（思考中）
我：你们出售的是特制的香皂。是具有两大特色的昂贵香皂：（1）它看起来很美；（2）闻起来很香。
不强调这两个如此诱人的特色，那真是大错而特错了！人们购买你们的香皂不仅仅是需要清洁身体，因为他们用一块便宜的香皂也能把自己洗干净。
朋友：是的……但人们买下来之后就知道它闻起来如何了。此外，每个人都知道橘子、椰子和柠檬闻起来是什么味儿。
它们闻起来就是橘子、椰子和柠檬的味儿……既然如此，为什么还要用那么大的空间向人们描述他们已经知道的东西呢？
我：因为这有助于说服消费者！你不妨这么想：如果某人看到你们的宣传册，而且她还喜欢橘子的香味，那么跟她喜好一致的描述就会让她感觉非常浪漫。（把这句话再读遍。）
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这可以激发她的想象！通过为产品创造出一部精神电影，它就可以在她的大脑里占据更多“空间”！把多汁的柠檬、阳光明媚的柑橘园、在果园里亲手釆摘水果的情形、剥开橘子皮时迸发出的甜香描绘出来。
不要做到这里就算完！用个让她挥之不去的措辞创造出一个令人印象深刻的心理诱惑，就像是“用橘子汁的方式洗脸！”别把那些泡泡称为“肥皂泡”，要称之为“甜蜜的橘子奶油泡泡
朋友：（僵硬的笑声）我听见你说的话了，但所有那些奇思妙想的描述……我们出售的只是香皂而已，我无法忘记这个事实。
我：（无语中）……随你好了，就照你想的去做吧！
记住：你用的词语越具体——用视觉形容词来描述——描绘出的画面就越清晰。即使你的产品或服务跟竞争对手的类似，你也能通过使用这种技巧脱颖而出。
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例一：清洁服务
不能说：我们的专业保洁员会让你的办公室闪亮如新。
而要说：我们会把你的墙壁和地板打扫得像医院一样亮，把你的卫生间清扫得闪闪发光并加以消毒，让你的窗户干净明亮，让你的地毯蓬松、洁净，并做除臭处理。
例二：意大利餐厅
不能说：人们喜欢我们正宗的意大利美食，因为我们就像给自己的家人做饭一样准备这些食物。尝一尝吧，非常可口！
而要说：我们的面团都是每天早上新做的。我们金黄色的脆皮面包都是自己烤的。我们的调味汁是现做的——从未使用调味汁罐头。我们提供的一切都是天然手工制作的食品，百分之百的自然，而且美味可口。
使用视觉形容词，这是极具影响力的心理工具，简直会让竞争对手抓狂，因为他们很快会意识到你已经将他们置于不利的境地。
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