复盘-O2O获客营销

什么是O2O获客营销？

通过91BEST培训提升认知能力，学习电商转化率提升的思维，进行吸引新客户、新客户转化为老用户、老用户转化为粉丝、粉丝转化为钢丝的一套互联网获客及忠诚度提升的营销方式。（傅老师说：“营销就是把偶然变成必然。”我说：营销就是把陌生人变成老铁。）

随着“线上+线下”新零售的兴起，市场竞争越来越大，人人都想做好电商营销，如何提升客户转化率是关键，做好“互联网+”品牌营销的方式很重要，模式、用户、推广这三个条件缺一不可，若把营销当成钓鱼来看，是鱼饵重要还是鱼线重要？我的第一反应是鱼饵重要，思考两秒后确定心中的答案，鱼饵不可或缺，但鱼线更重要，不止是放长线钓大鱼而已，而是建立沟通线。

 

一、鱼饵营销：建立与用户之间的沟通线

有了沟通线才有营销的机会，如何建立沟通线？以产品体验为开端，从而增进产品认知，最终建立信赖感，这就是“营销逻辑”，比任何华丽完美的话术都强得多。

关于信赖感建立，也就是第三方见证和第三方转介绍，前提一定是体验过的客户，把真实的体验分享给亲朋好友，就是信赖感提升的过程。有没有什么方法可以让信赖感不断提升呢？当然，以下的四个方法就很不错。

（1）金卡报名法

给大客户赠送金卡，病赋予金卡持卡人特权，一是持卡人可享受打折优惠，二是经持卡人介绍来的客户也享受相应的优惠，比如A推荐B朋友去A持有金卡的店消费，牛逼轰轰地对B说：报我的名字可以打8折哦！

（2）鱼饵分送法

假设鱼饵是打五折的商品，如何让它利益最大化，建立多一条沟通线呢？只需换一种思维方式，很多时候，打五折不如买一送一吸引人，因为买一送一可以满足大多数人占便宜的心理，即使不想要送的那一件，还可以引导客户赠送给亲朋好友，这就是一种分送方法。

（3）售后截图法

售后一定要记得做回访，当收到用户好评的时候截图下来，发到朋友圈分享，信任值咻的一下上升了，有木有~

（4）ABC拼凑法

设计活动规则时，优惠力度大的情况下，要求客户需拼够几单或是买满多少钱才可以享受几折优惠，客户在找人拼单的过程，就是在帮你挖掘精准客户，为什么这么说？请思考，客户找愿意拼单的朋友时，那些朋友对商品喜爱的程度是高还是低？

以上的四个方法都有这些共性：建立更多的沟通线、找到真正的忠实客户、让用户帮你口碑传播。总而言之，鱼饵营销的逻辑是引流→获息→传播→追售，即撒出鱼饵，给予诱惑；获取客户数据和信息；产生客户体验，自主传播；形成沟通线，为追售创造机会。

 

 二、锁链营销：让用户重复购买

什么是锁链营销？我的理解是锁定精准客户，让用户重复购买形成依赖性。

这个营销策略的重点在于设计环节，设计活动也是最花心思的一部分，一要走心，二要有创意，让客户重复购买也是有技巧的，以下的方法可供参考：

（1）新品体验，即赠送试用装给客户体验.

（2）抽奖牵挂，即设定一个预期福利，让客户惦记着抽奖。

（3）敲章兑换，即敲章奖励，每购买一次敲一个章，敲满即可兑换。

（4）集卡兑换，例：集齐一套生肖卡，可兑换礼物。

（5）积分升级，即积够分数可升级会员卡级别，并享受特权。

（6）大力赠券，即赠大额优惠券给大客户，这一招还可用来安抚投诉客户。

（7）社交悬念，例：情人节，男人请女人吃饭是天经地义，为增进感情，自然是不能打折的。

（8）场景感动，即营造温馨感人的氛围，让客户感受到真情，一个产品上升到情感就无敌了。

三、服务营销：让用户成为忠实粉丝

增粉是所有平台追求的目的，例如，大多数人用的微信公众平台增粉越多，作用就越大吗？这个问题值得深思，一个平台粉丝几十万甚至更多时，必定会有许多僵尸粉，在众多的僵尸粉中寻找忠诚粉丝犹如大海捞针，若不在意忠实客户，招揽新客户的意义又何在？

如何让用户成为忠诚粉丝？做好服务营销才是王道。

四、铁粉营销：设计社群模式，打造铁粉

什么样的人才算是铁粉？

（1）从精神上对你或你的产品高度认同，在同一频道的人；

（2）一定是希望你的产品能卖得贵一些，专一高品质的人；

（3）还会时不时将你的产品推荐给别人，热心、真实的人。

怎么样打造铁杆粉丝？

 

1筛选

（1）价格筛选：从购买力上淘汰一部分用户

（2）爱好筛选：从兴趣爱好上对用户进行分类

（3）调性筛选：从鲜明的爱憎情感上挑选出与众不同的拥护者

2激励

（1）分级：以贴标签的方式来区分客户的级别；

（2）打赏：给予特权，譬如客户给员工打赏券，让客户享受掌控感；

（3）钻展：张扬钻石客户所享有的特权，彰显大客户的存在感；

（4）订制：独一无二、天下无双的才是订制，让客户获得独特感。

3互动 

（1）线上联系：以加微信、微博等方式来沟通、联络，建群抱团；

（2）社交活动：满足用户痛点为前提，比如长期奔波在外的商旅客户，痛点是很少陪伴家人，那就需要高质量的陪伴孩子、爱人。

（3）资源共享: 这个资源、物质富余的时代，共享知识、物质等是提升个人价值的最好方式，不同的社群，活动方案也不一样，比如举办一个闲置物品拍卖会、一场知识主题演讲比赛、一场亲子古装服装秀比赛等。

作业：请为你的公司设计一套社群模式