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这样做,你能得到自己想要的沟通结果

这样做,你能得到自己想要的沟通结果

作者: 叶脉书签8 | 来源:发表于2019-06-16 14:18 被阅读2次

    今天我们要给大家分享的书是《销售洗脑》。

本书作者弗里德曼,是美国弗里德曼集团创始人兼首席执行官,被誉为销售界的零售大师,他开创的高绩效销售训练系统,被50多万家零售商引进使用。

销售最考验一个人的综合能力,不仅要情商智商在线,还要有很强的沟通能力。反过来,我们能从销售中,学到很多有效的沟通技巧。我们精心从这本销售圣经里提炼出3条沟通指南,一起来看看吧。

①『说话的时机』

平时与人谈话的时候,你是想到什么就脱口而出,还是经过观察和思考后,找个恰当的时机再说?成功的销售员面对顾客时,非常注意说话的时机,因为同样一句话,在不同的时机去说,会产生完全不同的效果。能在恰当的时机说出恰当的话,才会受人欢迎,顺利实现沟通的目标。

比如销售产品的时候,如果还没有成交,就要求顾客登记姓名、住址等比较隐私的信息,会引发顾客的警惕和反感。而成交后,就需要想办法和对方多找交集,以拉近双方的距离。比如填写送货地址时,可以跟顾客来一句,“哎,我朋友也住这个小区。”表达一下对这个住址的了解或赞美。成交后与顾客找到的交集点越多,越能让对方感觉买得放心,从而建立更加愉快、长久的合作关系。

我们的日常沟通都可以运用这个简易方法,把谈话时机大致分为成交前和成交后两部分。与人不太熟悉,或者工作、谈判刚开始的时候就是成交前,这时尽量不要涉及个人话题;而当双方渐渐变得熟稔时,适当地关心一下对方的个人问题,则能让人感觉温暖贴心。

②『把沉默当同意』

人与人相处,有沉默是金的说法,但在日常工作中,遇到喜欢沉默不语的搭档或顾客时,沟通就容易出现问题。

比如推销产品时,遇到无论你怎么介绍,顾客都一声不吭的情况,会让人倍觉尴尬,没有经验的销售员就会感觉无所适从。此时,新手销售员最想知道的是顾客会不会买。相反,有着丰富经验的销售员,则会直接把顾客的沉默当做购买,唯一要考虑的问题是他们要买什么、会花多少钱。

所以,在介绍完卖点后,专业销售员会直接询问顾客:“需要包起来吗?”“给您送哪儿?”或者是“请到这边结款”。这样一来,不管是接受还是拒绝,顾客都将无法继续保持沉默,而一旦顾客开口说话,沟通机会就来了,销售机会也就跟着出现了。

“把沉默当同意”的做法能有效促进沟通,我们可以照搬到工作中。比如开会、谈判或交接工作时,碰到对方沉默寡言不发表意见,我们就可以大方明确地告知对方:“如果没有意见我们就这样执行了,后面会按这个标准进行考核。”或者“没有意见我们就签字盖章吧。”等等,结果可能是督促对方及时提出问题,也可能是让工作顺利完成,总之,皆大欢喜。

③『引导式提问』

简单说,引导式提问就是用相关事实+提问的方式借力打力,让对方说出我们不好直接询问却非常需要的信息。比如遇到跟自己打招呼,说了很多却怎么也想不起对方是谁的情况时,引导式提问就可以帮忙化解尴尬。

你可以从侧面询问对方现在住哪儿、最近在哪儿发展等问题,让对方透露出更多引发回忆和共鸣的信息。这样,无论最终能否想到对方的名字,都会找到共同的话题。

引导式提问不仅可以用于日常生活,还可以用在工作中。作者曾在一次销售考验中,在完全不了解商店和产品的情况下,用引导式提问成功签单。当时他遇到一位顾客,说想找一个长沙发,因为顾客用的是方言,所以作者并不明白顾客到底需要什么。如果直接问顾客,会显得无知,不专业。

这时他开始运用引导式提问,接着顾客的话说:“好的,在找到真正喜欢的长沙发之前,您都看过什么样式的?”顾客回答,这次想要一个2米长的。据此信息,作者排除了店内的大部分产品,然后继续引导提问,让顾客说出喜欢什么颜色的、什么材质的等更多信息,一步步锁定顾客意图,最终达成销售目的。

只要目的明确,问题与目的紧紧相关,我们就可以利用引导式提问弄清楚对方的意图。

总结一下,销售洗脑并非给顾客洗脑,而是给自己洗脑,只有优先改变自己的思维方式和行动方式,才能改变他人意愿,得到自己想要的信息和结果。

今天的分享就到这里,希望能给你带来启发,记得给我们点赞鼓励哟。

参考书目:《销售洗脑》[美]哈里·J.弗里德曼

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