背景：

让数据驱动增长

If you are not grwoing ，then you are dying

如果企业不是在增长，那么就是在衰亡 

KPI 关键绩效指标 -它是衡量一个企业最核心的方向标

现在企业也必须经过不断创新，才能实现高效的增长

未来的数字化运营，将不再单单以市场营销为核心，而是贯穿整个客户的生命周期，通过各个部门的协作为客户提供一个整体的，持续的最佳体验.

什么是增长黑客？

它是依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上高投资低收益的推广形式。

同时，这也是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司早起的增长问题。作为新兴或初创企业 ，增长黑客必须真正懂得产品的核心价值，以及关于增长的问题有着清晰的定位.

增长的包括了产品生命周期各个阶段的重要指标。针对不同阶段用户参与行为的类型，我们可以将增长目标拆分并概括为  

 “AARRR”转化漏斗模型，

即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高存留）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。在这个漏斗中，被导入的一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一个环节，层层深入中实现最终转化。

第一章：搭建增长团队

打破筒仓-

筒仓式结构最致命的一个问题就是会放缓企业创新的步伐，阻碍增长

系统内部开展合作的能力比个人才能更加重要.  增长团队的成员必须是由不同职能部门的人员组成的

人员构成 & 汇报结构 & 增长步骤

对于一间餐厅来说，增长团队的结构

1.增长负责人 - 经理

确定核心的增长点： 提高销售，公司的营业额.  

能够准确的分析数据 

         针对目前的客户数据库，了解忠实客户和预订客户群体的喜好，餐厅吸引客户的“销售点” ， 哪一道菜？哪种肉类拼盘？某一项特定的服务？

          销售毛利率=（营业收入-营业成本）÷营业收入×100%

          成本毛利率=（营业收入-营业成本）÷营业成本×100%

           其他业利润 =其他业务收入-其他业务支出

          净利润 = 营业额 - 食物酒水成本 - 人力成本 - 定期检查维修费用 -各项杂费 -固定资产折旧 +其他营业利润

分析数据：   销售数量，畅销“菜品，饮品”

                   总价格最高的“菜品，饮品”

                     销售数量和总价格最高的 “菜品，饮品”

分析根本原因： 1.客户的流失来源于社交网战和第三方预订，促销平台的闭口

                                没有流量入口

                           2.会员，忠实消费群体的部分流失

                               由于主菜单的更换，菜品品质下滑

集中团队，前厅和后厨 集思广益，大脑风暴 挖掘潜在原因，探讨解决方案，激励整个团队朝着一个目标前进.

2.产品经理 - 经理助理/副经理

负责整个执行的过程 ，核算出餐厅的“净利润，销售卖点”

将数据与消费者的行为，喜好，年龄阶层进行匹配

例如： 中午工作餐，套餐 特价

           晚上 家庭聚餐，朋友聚会，休闲聚餐 （与后厨人员一起商议套餐，以及消费群体的喜好菜品）

         

3.软件工程师 - 

对于新的菜品和季节性/节日的促销活动发布到官网，社交媒体，或社群

通过网页代码的书写.

4.营销专员 --经理 & 副经理 & 软件工程师

用户的获取，留存和变现的主要渠道考虑和研究

5.数据分析师 -- 老板 & 经理 & 副经理

挖掘数据金矿，寻找”啊哈时刻“

6.产品设计师--- 全体人员

对于目前忠实的消费者，以及潜在客户的心理，行为调研

设计符合目标市场的 ”菜品 和 服务 以及 复购率“

增长的四个步骤：

1.数据分析

为什么营业额下降？ 如何提高营业额？ 从哪几个方面去改善？ 需要耗费多少时间和成本？ 要达到什么样的效果？

2. 构想 & 3排定优先级

想要实践的A,B,C,D,E 事项排列优先顺序

最有影响力和最低成本的方案，先践行

4.测试

追踪数据 和目标模板进行对比

汇报结构:

经理直接向老板汇报