一、活动门店
小怡面(主营本帮菜面食，卤味熟食，私房菜)
二、活动背景
疫情过后，面对人力，房租等各方面压力，餐饮业寸步难行，希望通过营销活动提升面馆营业额。
三、活动主题
“口口有料 滋滋有味”的小怡面（小怡面之前对产品的宣传并不多，此次营销活动的主题是在产品宣传上，宣传小怡面食材制作的高级感和原料讲究上）
四、活动目的
1、通过营销策划，树立小怡面的品牌形象，进一步打响知名度和影响力。
2、通过拉新和留存（引流活动/会员营销/社群营销），扩大私域流量，提升线上线下营业额。
五、活动时间
坚持3个月引流活动+会员营销+社群营销
六、活动准备
好的餐饮离不开产品，服务和营销。产品和服务是营销的根基，在做营销活动之前，先在产品和服务上做好准备。首先通过调研，做产品和服务的定位。
1、目标人群
面馆是受众人群非常广泛的一个品类，小怡面的目前受众群体分析见下：
(1)上班簇
小怡面，它坐落于上海最繁华热闹的区域之一陆家嘴，周围也是陆家嘴金融中心，三公里内办公楼非常多，由于办公楼这个独特属性，也注定了小怡面堂食主要经营时间集中在中午。上班簇是面馆的主要客群，上班簇是属于快餐需求的主要人群，而且消费时间又主要集中在“工作日的中午”，上班簇对时间的要求是“快”。以下是一份快餐的消费调查结果分析，可供参考：（面食也属于小吃&快餐类）
为了搞清楚快餐用户的消费习惯，餐饮公会、餐饮研究院联合美团外卖做了一次调查，一共收集到13205份样本，其中90后占39%，80后占33%。上班族占总样本的68%。这应该是一份可以代表年轻上班族群的快餐消费习惯报告。
快餐消费习惯调查表1
快餐消费习惯调查表2
快餐消费习惯调查表3
以上数据供参考，可看出上班簇快餐倾向于30—50元之间，中午和晚上都有需求，而且看重食品口味和卫生，以及餐品的健康。
(2)游客
面馆左面是五星级大酒店凯宾斯基大酒店，右面是东方明珠和海洋水族馆，离滨江大道不远，地铁二号线陆家嘴站下来步行5分钟就能找到。到这边来游逛的游客不少，游客也是目标人群之一。疫情过后游客量将会有改观。
（3）粉丝
小怡老师作为美食博主，新媒体大V等多方面的人设标签，吸引各路粉丝慕名前来打卡。
2、面食特性
面条是即可主食又可快餐的健康食品。主要特点：
（1）快：一般吃面就是为了快，所以最大特点就是要“快”，区别于其他饭店，三五知己聚餐或者商务应酬的就会去饭店吃饭，而不会去面馆吃面，但也不排除上班簇集体去吃工作餐。所以面馆的受众群体主要集中在周围附近的群体，出品的特点就是速度要“快”，要方便食客。所以菜品提前预制，出品快才能提升翻台率。
（2）不宜做外卖：面不能放，汤面时间久了容易成坨，冷面一般也是尽快食用为佳。所以引流的重点是要吸引客人到店里来消费。
另外在点评上分析看一些生意好的面馆一般有如下特点：（1）都在人流量比较大的市口；（2）价格亲民；（3）上菜速度非常快；（4）座位都挺挤的，并不会有太舒适的就餐环境，因为希望顾客吃完赶快走；（5）有些高价的就走精致原料路线，用更高端或者更大量的原料给顾客带来惊喜。
所以综上分析面馆和面食的特性，小怡面宜从出品速度，产品原料和制作上进行宣传突破，将客户引流到店里来。
3、竞争对手分析
(1)周围商家
小怡面位于星展大厦下沉式广场，周围商家主要有盒马F2，吾家妻等快餐。基本都是快餐品类，生意最好的是盒马，这里主要分析下盒马：
盒马：点评上人均34元。马爸爸的店，招牌响。很方便日常上班簇，干净、便宜，和外面小商贩价格一样，但是品质有保障，餐食种类很多，中午菜品是自助式的，各式鱼虾肉都可以自己选择，按照不同的菜计价，很方便，自选称重，速度很“快”，另外还有各种盒马新鲜饮品和水果可以选择。
综上盒马在这里是物美价廉，比较受上班簇欢迎的快餐之一。小怡面主营面食，可从面食文化和制作高级感，食材上进行宣传突破，这也是我们此次活动的主题。同时小怡面点评上客单价可做低至50或以下。（点评是最重要的引流渠道之一）
（2）其他面馆竞争
在这个下沉式广场里仅小怡面一家面馆，没有其他同行面馆的竞争。其他一些知名面馆品牌离得较远，而且面馆受众群体主要是周围附近群体，所以受影响较小。
小结：从以上用户画像，面食产品特性和竞争对手分析可看出：小怡面馆提高销售额主要是引流和留存周围上班簇客户，要的是中午时段的满座率和相对的翻台率。早上可增加一些宜带走的熟食，满足上班簇"快"的特性。晚上对于上班簇也是有一定消费需求的，可在不改变产品内容的情况下，增加晚上本帮菜特色，既可以增加营收，又可以消耗库存。外卖和堂食分开，外卖主打卤菜，浇头菜，爱心营养便当(饭类)；外卖也是引流渠道之一，由于外卖平台费用高问题，可逐渐将外卖客人引流到朋友圈和线上微店。堂食主打面条，卤菜熟食相配，卤菜在堂食消费可拉高客单价，对价格不敏感的客户会点卤菜，这样可增加营收，另外卤菜能做到让客人打包带走就很不错。
4、产品准备
（1）宣传准备
店内增加面食文化的宣传，挖掘小怡面的特色，增加店内面食的氛围。从点评的评价来看，小怡面口味上和出品上有点偏家庭化，所以在宣传方面，设计和内容希望能呈现上突出本帮菜面馆产品的特色，尤其是产品制作和食材的高级感。（设计交由设计师和厨师长配合完成）
（2）产品出品
因为我们要提升中午时段的翻台率，那么出品一定要做到"快"，制作和出品要标准化，规范化，制度化。达到餐厅对口味和速度要求的平衡。餐饮菜品品质和新鲜是留住顾客最大的要点，所以在整个引流活动过程中，产品品质要有保障。
5、服务准备
任何一家餐厅，是靠无数个回头客支撑起来的，如何让更多的顾客变为回头客是我们所需要考虑的，所以在活动之前服务方面可做好如下准备：
（1）做好前厅服务人员的相关培训，确保人流量大时做到忙而不乱。
（2）在细节上感动感染顾客：疫情过后重新开业，应该做好疫情相关的充分展示。比如餐厅的消毒时间表，员工的体温记录表，张贴在墙，有条件的话也可以将一些产品原料进行公示。牙签可从容易产生交叉感染的桶装，改成单个的小包装或换成单个的牙线等等。（这里引用了老师答疑时分享的知识）
（3）主动提示顾客餐厅有优惠活动：有时可能会出现如下这种情况：餐厅明明有活动，但是来了顾客却没有主动告知。点餐的时候没有告知，餐中没有告知，结账以后还没有告知的话，那餐厅做这个营销活动就没有意义了。所以可主动简单的告知顾客餐厅的活动，给客户留下记忆点。但也不可过度推销餐厅活动，以免打扰到顾客用餐引起客诉。
七、活动流程
在目前疫情笼罩下的餐饮，加上小怡面也是去年年底才开业的，所以计划先做3个月“低成本”的引流活动，整个引流活动宣传海报的主题都呈现小怡面“口口有料，滋滋有味”。引流活动主要设置有“有奖问答”优惠券地推，进店赠送运动腰包宣传，付款抽奖，“吃面大王”比赛，社交平台转发有礼。同时在整个引流过程中推动会员活动和加群，做好会员营销和社群营销。此活动过程可观察3个月，复盘没有问题后再大规模线上线下宣传，分享裂变，通过小程序或其他线上平台打通线上线下。活动流程图如下：
活动流程图
八、具体活动
1、引流活动
（1）"有奖问答"优惠券地推+腰包助阵
设计优惠券海报+运动腰包，宣传的主题是"口口有料，滋滋有味"的小怡面。
活动规则：优惠券上宣传进店消费的客户可随机抽取回答3道题，答对1道题优惠10元，答对2道题优惠20元，答对3道题优惠30元，优惠券印上微信二维码，店铺logo。凭此优惠券进店即可赠送一个印有小怡面logo的运动腰包1个。腰包的设计上也更好的宣传下小怡面特色。
问题设置：从三个方面设计问题
a. 小怡面的原料，制作流程，小怡老师的人设相关问题，设置的问题突出小怡面特色，可以让客人更好的了解小怡面产品。
b.疫情相关防护知识。（今年重点关注的热点）
c."乘风破浪的姐姐"相关问题。(借势营销下，和小怡老师也是高能量女性相契合)
优惠券数量：5000张，选用纸张好点材质制作的优惠券，优惠券相当于我们给客人的见面礼，可制作得有特色一点引起客人注意。（设计交由设计师负责）
问题卡片数：设计50张问题卡片供选择，每次可拿出20张供客人选择答题。
运动腰包数量：可先定制500个，后续根据活动情况再增加调整。运动腰包是迎合上班簇喜欢跑步，锻炼的特性。
优惠券发放地方：下沉式广场出入口，周围办公楼楼下，地铁站，东方明珠，海洋馆，滨江大道附近等。（可吸引一些游客扫二维码）
活动要点：
a. 员工发优惠券传单时要设置好话术，视情况给大家介绍下小怡面特色，活动内容，以及提醒进店即可有运动腰包的礼物。同时有奖问答宜安排在顾客等面的过程中进行。
b. 优惠券传单的回头率和两个东西有关，一是优惠券上给出的诱惑，二是传单要制作得漂亮和有趣，这张优惠券是潜在顾客对我们店的第一印象，设计师若做得让人爱不释手，里面充满了有用有趣的信息将可提高回头率。
PS:优惠券地推是个比较老套过时的方法，回头率也是很低的，但在目前疫情情况下，新店开业不到半年（除去疫情休业时间），这种低成本的地推仍然是一个有效的方法，除了网络宣传，还真难找到比这个更有效，更廉价的推广方式了。
（2）付款抽奖（可先做半个月看效果，随时调整中奖内容）
活动方式：设置抽奖台，里面抽奖折扣从9折开始，9.1~9. 9不同等级，(面条价格比较低，所以折扣不宜设置太高)。客户付款时可根据抽奖的情况进行折扣。付款抽奖可以给客人带来惊喜和神秘感，抽奖的同时引导客人加微信和发圈宣传中奖情况。
（说明：不用担心抽奖折扣会成为常态，中奖率可调整，另外中奖的奖品也可变换成其他有创意的小礼品，同样可给客户带来惊喜）
重点说明：如果客人已通过扫码付款了的话，也可以将抽奖箱拿给客人，将抽取折扣换其他优惠券。全程引导安排客人参与到此活动，并配合给客人拍照发圈等。此游戏活动占用的时间并不多，所以争取安排人员组织此活动和顾客互动，形成客户的记忆点，吸引顾客下次再来。
（3）“吃面大王”比赛（挑战赛和霸王赛）
活动初期：初期参与的人可能不多，可在餐厅一角设置挑战台，摆10碗小面。第一次组织一次5人的吃面比赛，记录下第一名的成绩，以此作为“挑战成功榜”。
活动中期：后续来挑战的客人，吃面速度超过前一次“挑战成功榜”的客人，给予200元奖金。没有超过付10元面钱即可。
活动后期：每季度或半年组织一次大型的“吃面大王”霸王赛，定时间宣传预热，报名。组织一场20或30人的吃面比赛，霸王赛可先10小碗面，再一大碗面，比的是吃面的速度和趣味。
活动说明：
a、设置10小碗面是为了造势，增加比赛的趣味性。
b、每次当有客人挑战时，整个过程都可在朋友圈和群互动。
c、后期组织的霸王赛，可在各社交平台预热宣传，制作海报宣传。以小怡老师美食博主的号召力，霸王赛将会组织得非常热闹，可带来不少的流量。
d 、顾客吃面的视频，面碗的设计，比赛时的人流等都将带来一定的话题和流量。不可放过在每个社交平台宣传造势。
e、“挑战成功榜"要设计得有仪式感，在征得顾客同意的情况下也可将顾客的照片放在挑战成功榜上。制作“霸王赛”奖杯，给顾客带来一定的荣誉感，也好拍照。
（挑战赛和霸王赛都会有很多组织的小细节，尤其霸王赛活动前就需写个策划案，一定要提前规划好，争取一炮打响。）
(4)各类社交平台转发宣传可送卤菜一份
活动方式：朋友圈，微信群、抖音，微博，小红书，快手，微博等社交平台转发都可赠送卤菜一份。发的内容可以是店面、排队、菜品、活动海报等。这里需要有人来协助客人转发，做好后检查一下是不是达到标准，达到标准即可赠送卤菜一份。小怡面在桌面上有推微信最美朋友圈和vip社群活动，可扩大至整个社交网络，慢慢为后续扩大和线上商城客户积累做宣传。
重点说明：在整个引流过程中，可适当推荐客人分享到微信群，（这个不可过度，顾客不愿意就要及时打住。）这个分享必须是本地的微信群，比如跑步群，团购群，瑜伽群等，只要能完成分享的，再赠送两张30元或者满100减40的优惠券等福利，下次使用。这样既可锁定顾客再次到店，并可扩充私域流量。另外转发宣传送卤菜也是为了加大对店内卤菜的宣传。
2、会员活动
在引流过程中，宣传会员活动，推动顾客发展成为会员。
规则：储值288元即可成为小怡面会员（储值当天消费可用）
会员权益：
（1）每次进店消费即可永久赠送卤蛋或荷包蛋一个。（早，中，晚餐都可用）
（2）赠送招牌洋葱大肠面一份。
（3）会员生日当天赠送长寿面一份。
（4）赠送小怡老师的书“好好吃饭 好好爱”
（5）每天10点至11：30之间，16：00之后，周六，周日进店消费可享8折优惠。
（6）会员消费1元积1分，积分可换购线上商城相关产品。
说明：
a. 目前客单价55元，设置288的门槛是为了锁定顾客后续3至6次的进店消费，同时采集顾客信息，生日，联系方式，记录会员消费习惯，为后续会员营销和活动复盘积累数据。
b. 卤蛋成本一般0.5元，而且可预制，出品快。永久赠送是个吸引客人办卡的钩子。同时早餐可用也给了客人一个进店买早餐的理由，晚餐吸引客人进店打包带走卤菜也不错。
c. 赠送招牌面一是会员福利，二是宣传产品。
d. 生日赠送长寿面可做的工作比较多，会员生日前提醒客人，可打电话问候祝福，并问下是否需要定位。一般客人生日当天晚上可能会去大饭店庆祝，但中午的工作餐选择在面馆的可能性比较大，毕竟大家对长寿面一般都不会拒绝，同时顾客生日一般也会邀请三五朋友一起。另外会员客人预订到店可提前布置小惊喜。
e. 赠送小怡老师的书是品牌宣传，给客人形成记忆点。
f. 分时段折扣是为了提升非高峰期的销售，提升翻台率。
g. 会员营销的重点在于要安排人员跟踪会员信息等情况，给予会员更好的服务，可带来会员的再次充值复购。会员可以算是金字塔上那25%的铁杆客户和稳定客户的来源，定要做好维护。
h. 积分换购增加线上商城的销售和宣传。
i. 会员复购：会员充值用完可增加充值福利刺激顾客再次储值，例如送积分，优惠券，或者送储值都行。
j. 在有人力的情况下，还可以设置会员日，会员菜等等活动，不建议过多。因为面馆抢的是“快”，在实际操作过程中，会员福利可根据面馆特性设置得更简单可操作。建议只设置一个288档位的会员也是希望让会员操作简单不复杂。
3、社群营销
小怡面目前已有vip社群200多人，小建议见下：
（1）投入感情、赋予乐趣：很多餐饮、零售都做微信粉丝群，但有些并不活跃，转化率很低。可能每个店都有发红包、打折优惠、赠送小吃等福利。要做到差异化，光有福利，远远不够。建议对群里的顾客粉丝要投入感情，当做“家人”来对待。当有群粉丝进店时，热情接待，认真倾听他们的用餐体验，让顾客真正有种宾至如归的感觉。另在群里策划的活动希望更多的能带给顾客乐趣。
(2)菜品花名：群里运营人员可根据小怡面菜名，修改在社群中的昵称。例如取名为“辣肉面”，“大排面”等等， 这样做，不仅有辨识度，方便群粉丝记忆，还有助于宣传小怡面菜品，提高菜品的转化率。
4、引流&会员活动复盘
(1) 复盘内容：需要复盘一天有多少人参与活动，一个月有多少人参与，有多少人充值入会了？会员复购比率多少？社群里有多少粉丝到店消费了？营业额比活动前提升了多少？根据复盘情况及时调整活动内容。
（2）整个引流过程中要专心做好一件事：保证出品的菜品品质和服务。做好品质，确保菜品的稳定。这个也可以通过充值顾客的回购率可以看出。新顾客一定来自引流，所以前面的引流活动可坚持3个月不停(当然也可做其他的引流方式)，回头客在有流量的前提下就是不断裂变和老顾客的转化，尤其是新客转换成回头客和会员，80%靠的是菜品的品质，如果菜品的品质好了，营销成功率就很高。
（3）人力评估：活动过程中人力安排是否合理？整个活动过程服务是否有保障？定期复盘调整人员安排情况。
（4）维护好朋友圈：整个引流活动过程都引导加了微信和社群，所以需要打造一个优质的朋友圈，在整个引流活动期间不断的给予助力，整个活动过程要不断发声，预热，预报。整个活动流程的传播，都要实时的在微信朋友圈和微信群展示出来。这也是低成本，速度最快，效果最好的方式。
（5）客户满意度调查：
周末或晚上不忙的时候：由店长安排每天给客人做顾客口味和服务满意度调查，建议每天三桌顾客，及时发现不足，并加以改进。满意度调查比较关键，宜安排沟通能力强、灵活变通，对菜品非常了解的人员进行。
小建议：可制作一张顾客满意度评分卡，装订在桌面活页台卡上，邀请每桌顾客填写用餐感受，点菜时可适当提醒一下。当顾客填写满意度评分卡时，如果服务员看到不满意的评价，可立即通知店长，当场解决顾客不满，确保顾客高高兴兴地离开。
5、外围&线上平台推广活动
在评估前期引流，会员活动，社群营销通畅的情况下，外围可加大推广，不仅是店内海报和地推，还可投放一些街道，办公楼下的广告位，再加强线上的合作推广，例如直播大咖，微信大V，美食公众号，直播，抖音蓝V，快手等，进一步扩大线上平台流量。
将线下流量引到线上商城，打造会员和线上商城一体化。线下做好会员和社群营销，线上通过社群裂变，分销，小程序或者其他一些线上平台打通线上线下，扩大线上商城的流量，提升线上商城的营业额。
（线上平台各种玩法非常多，团购，分销裂变，砍价等等，也涉及很多细节，可根据面馆的特性选择进行，这里就不展开了）
九、活动工具
1、优惠券
2、有奖问答海报
3、有奖问答的卡片
4、运动腰包
5、抽奖箱
6、抽奖海报
7、吃面大王比赛海报(挑战赛和霸王赛)
8、挑战成功榜和霸王奖杯
9、会员系统（含会员储值卡）
10、会员储值活动海报
11、小怡老师赠书《好好吃饭好好爱》
十，活动预算
主要计算引流活动成本，会员营销是储值营销，相关赠送福利不计入活动成本。
1、优惠券：5000张预计750元
2、运动腰包：成本预计5元/个，500个共计2500元
3、有奖问答卡片：50元
4、抽奖箱和球：50元
5、有奖问答海报+吃面大王比赛海报+抽奖海报制作+挑战榜制作：400元
6、霸王奖杯：100元
7、会员系统：如果店内已有会员系统可不用再另外配置。有些线上商城是自带会员系统的，如都无前期也可买个简单的会员系统，费用可控制在1000以内。不考虑成本的话可直接买会员，线上商城一体化的系统。所以这里会员系统不计入活动成本。
8、会员储值活动海报：宜做成台卡放在每个桌子上宣传，小怡面馆已有台卡架，所以打印会员储值活动海报预计50元
9、投入人力：人力是保障活动运营的关键，可考虑兼职，暑假工。在目前已有餐厅服务人员的基础上，需增加一名人力保证活动正常进行和效果复盘，此人员可复用。小怡老师也在招聘运营人员，运营人员完全可组织活动和复盘。所以人力成本不计入此次活动预算。
引流活动费用合计：750+2500+50+50+400+100+50=3900
十一、活动复盘
餐饮是一个持续引流+留客复购的过程，坚持做，才会带来一定的效果。面馆讲究的是“快”，刚开始的活动不宜做得太复杂，要可执行，不能影响餐厅的正常运作。而且疫情情况下所有的活动都需要考虑人力和成本，同时要有菜品品质做营销效果保障。此次活动效果预测和复盘见下：
1、地推效果预估：优惠券传单的转化率通常是在3%~5%左右，5000张理想情况可引来150至250人，会员转化率一般在10%，可入会15至25人。当然菜品和服务做的好，会员转化率和复购率会很高。
2、通过“有奖问答”游戏可进一步加深顾客对小怡面产品的了解。
3、通过自制运动腰包、会员储值卡和小怡老师赠书可作为品牌宣传的载体，让客户形成记忆点。
4、通过付款抽奖游戏可增加顾客对活动的参与感，增强和顾客的互动。
5、通过吃面大王挑战赛和霸王赛可增强和顾客的互动，并可给顾客带来荣誉感。
6、通过会员营销和社群营销增加顾客对小怡面的粘性，并提升营业额。
7、通过引流活动也可给线上商城带来流量。
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