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差异化定位与跨界——小怡面营销推广全分析

差异化定位与跨界——小怡面营销推广全分析

作者: 看剧学历史 | 来源:发表于2020-07-02 00:36 被阅读0次

    一、小怡面情况概述

    1、地理位置:

          交通便利,坐落于上海最繁华热闹的陆家嘴,地铁二号线陆家嘴5分钟即到。周边有正大广场、环球金融中心、galamall等。陆家嘴(被称为东方华尔街)位于上海市浦东新区的黄浦江畔,隔江面对外滩。是众多跨国银行的大中华区及东亚总部所在地,也是中国最具影响力的金融中心之一。

    2、面积及特色

        占地400平米,门面虽小别有洞天,吃喝玩乐一站式休闲场所。里面有网红打卡墙,有怀旧的街机,也有开放式小包房可以打游戏。

    3、开业时间

          2019年12月。

    4、受众分析

          位于商业区,主要受众为周边商务楼的上班族,集中在中午时段。晚上会有加班的人群,以及零散的游客。

    5、消费习惯分析

          背靠商业区,主要还是商务餐。陆家嘴有高度中国第二的环球金融中心(492米)和第七的金茂大厦(420.5米),及中国最高的上海中心大厦(632米)。尤其是这里的夜景,相比于欧美高度发达国家的城市可以说是毫不逊色,电影《007》就有所体现。这里林立着新上海国际大厦、上海环球金融中心、上海中心大厦、汇亚大厦、中建大厦、金茂大厦、长泰国际金融大厦、陆家嘴软件园、上海招商局大厦等等,更使陆家嘴的写字楼驰名中外,能在这里办公是企业实力和地位的象征。

    6、特色饮食

          主要还是面食。

    二、目前存在的问题分析

            从上述详情中,我们可以看出小怡老师的店面是一家非常具有特色、有情怀的、非常具备网红性质的店面。但是,这其中问题也比较多,集中在以下几点:

    1、地理位置,决定受众比较单一,客流量不能保证。

          此地段地理位置优越,位于繁华的商业区,但这也恰恰是最大的一个弊端,即人流量不会特别大,受众只能是周边写字楼的上班一族,且只能集中在中午。到了晚上,只有加班一族和零散的游客。没有办法像住宅区一样,有稳定的客流。这个从小怡老师店面的营业时间也可以看出来,8:00-19:00,如果是住宅区晚上才是消费高峰。

    2、主打特色为面食,但是盈利方式几乎走不通。

          餐厅的名字叫做小怡面馆,很直观,特色就是面食。根据小怡老师的沟通信息,虽然主打是面食,但单纯靠面食很难盈利。这里面一方面是食品本身的问题,即面食很不容易配送,二来,上面提过只能依靠中午的翻台率,来保证流水,盈利途径很局限。

          同时,如果想盈利,要么压缩成本,要么就是要提升翻台率和客流量。压缩成本肯定就不用考虑了,作为一个有情怀的美食大家,降低服务质量或是美食的品质,我想小怡老师是肯定接受不了了的。

          客流量在第一条也分析了,客观因素限制,实在也是没有办法改善。最后,也只能靠提升翻台率了。从内部来说,中午时段人流量大,且很多人并不单纯去吃饭,很多也是当作了休闲的场所,同时中午比较忙,也没有时间去安排配送。所以翻台率提升的空间也是有限。如果从外部考虑,提升配送量也是一种好途径。但是受地理位置和面食易坨的缺点所限,尤其是外卖平台手续费很高,价格贵了导致很多人也不点了,所以这也只能pass掉了。

    3、门口标识比较局限,没办法体现一站式休闲场所的特质。

          虽然是叫做小怡面馆,但是内部别有洞天。除非之前去过,首次路过的人很难想象这是一个综合体。标牌叫了小怡面馆,在大多数人的印象里面,它真的就只能是一个面馆了。有一种犹抱琵琶半遮面,养在深闺人未识的感觉。

    三、营销方案分析

          目前餐厅面临的主要问题,其实还是盈利和生存的问题。尤其是今年的疫情,对餐饮行业是一个重创。因此,通过分析,我想从以下几个方面进行改善:

    1、在形象标识、服务类型上面进行拓展延伸。

          把现在小怡面馆的招牌,改为“怡时光, 饮品/面食/休闲/娱乐”,明显可以看出这是一家集餐饮和休闲娱乐于一体的餐厅,而不是单纯的一个面馆。

    2、从受众人群进行拓展延伸。

          目前受众只能是周边的商务人群,晚上流量很低。因此在第一条牌匾里面加入了“饮品”,来吸引午餐到晚上时段,来周边旅游观光的人群,实现多元化的营收。

    3、在营销推广上面,注意一站式概念。

        这个上面我就不多说了,小怡老师本身也是自媒体大家,在新媒体推广上面,肯定比我们更专业。唯一需要注意的就是,注意定位是在“一站式”集餐饮与休闲娱乐一体,并进行不断的强化,让越来越多的受众来了解它、认识它、感受它、进而喜欢上它。

    4、一定要建立自己的私域流量池。

          通过美团、大众点评,其实我发现小怡老师店面的好评非常多,里面粉丝用户也多,但是缺乏实际的运营。术业有专攻,需要聘请专业的人员,来进行客户运营。把这些客户导入微信个人号,对客户进行分级管理和运营。养老好客户,提高老客户的复购率,同时还可实现裂变,带来新客户。这样可以极大的降低获客成本,提高新用户转化率。

    5、 一定要建立自己的电商平台。

          前面也提到了外卖平台的弊端,手续费高抽佣高,店家是苦不堪言。在这种情况下,一次性的完成自己的电商网站,请专业的小伙伴们来做运营,也就显得尤为重要了。

    6、差异化定位,打造有情怀的面馆。

        现在快节奏生活的时代,匠人匠心精神是缺乏的。而通过跟小怡老师沟通,希望可以在此方面进行延伸,深入打造一家“有情怀”的面馆,时时刻刻体现用心做好事业和餐饮的态度。比如为了保持品质,一定要到店里吃面,坚决不外卖;比如为了一碗好的龙虾面,做了哪些事情等等,在差异化上进行营销和推广。

        餐厅作风上面要有一种我若盛开、清风自来的姿态,“你来不来,我都在那里”,不悲不喜!争取让与自己相匹配的消费者,很有种“餐为悦己者容”的意思。

    四、跨界营销方案,多元化发展。

          虽然小怡老师在产品的多元化等方面都进行了尝试,但是,我建议老师可以考虑跨界来进行营销。

    1、积极走出去,注册商标,考虑可以做连锁直营店、加盟店,或是培训等业务。

          当时在沟通的时候,了解到小怡老师家的卤味、浇头等都是独家特色,且都是可以外卖的。而这些单品复购率高、保存时间长,很容易实现标准化和复制,因此可以考虑吸纳投资,吸引店面加盟。

        因此,建议小怡老师一定要注册商标,建立自己的品牌矩阵,保护产权。在此基础之上,可以考虑把陆家嘴的店面作为品牌旗舰、示范店来运营,积极地走出去,运用产业链运营办法,解决原料配送,发展更多的店面和学员。这样通过加盟费、培训费等方式,来极大的缓解店面的压力,甚至是到了后期学费和加盟费、配送费以及品牌专利费等将成为主要的收入来源,而并不是单纯的靠单店的翻台率了。

          不过这并不是说一味的复制来抢市场(本来今年餐饮就很不景气),我所说的是打造一家小而美的品牌,不是标准化复制,更多的是讲究匠心、做自己的特色。而小怡老师的餐饮就可以做一套自己的标准化的匠心观。具体可以参考日本品牌吉野家,凭借一碗牛肉饭却把分店开遍全世界,可以卖100多年,跨越国家民族,服务着亿万消费者。

    2、共享经济,把餐厅的空余时间段出租办公,把餐厅变成联合办公场所,实现资源再利用。

        我在看小怡老师面馆的位置的时候,很多次在感慨,为什么这么好的地段,这么好的餐厅,营业时间这么短,除了中午人满为患,其他时间都是空荡荡的呢? 真是太浪费了。而在它的旁边,写字楼租金不菲,许多创业公司不得不挤在一个狭窄的空间里。而这些花了大笔装修费用,环境舒适优雅的餐厅,只要过了饭点,就几乎空下来了。

        于是我就想,可以联系创业公司的老板,在扩张招人座位不够的时候,完全可以给餐厅一些费用,或者以在这吃饭为条件,让一些员工在空闲时段来这些餐厅工作。也就是把餐厅变成联合办公场所,实现空余时间段资源再利用。

    而这也就是时下最流行的共享经济,发现身边闲置的资源,然后找到愿意使用这些资源的人,再提供服务,把他们连接起来。在经营方式上也很灵活,租客可以按天来办公,不一定要包月。

    3、线上线下相结合,打造个性化私人订制的活动场地。

        前面提到了共享经济,另外其实还有一种形式可以考虑,与品牌方、活动房等合作,将下午、晚间时段以及周末时间,打造个性化场地。

        尤其是晚间时段,这里无喧闹的人群,安静私密,特别适合生日会、聚会、party、部门会、项目讨论风暴、分享会等活动,是难得的专属空间。

    五、总结

          以上可以看出,其实我更希望是从定位、营销上面来突破,不去过多的靠低价、靠打折来吸引用户,降低品牌的价值。

          在餐饮上面,希望小怡老师继续坚持匠人精神,做出更多的美食。同时,也希望这份美食并不仅仅是在一家店面,而是作为供应商提供给千千万万的店面,走上千家万户的餐桌,将品牌做大做强,做到像海底捞一样的上市公司。

        在餐饮之外,希望能尽可能的多元化发展,打破现在固有的限制,利用周边和自身的优势,多多拓展延伸,实现利益的最大化。

    tips:

            通过学习老白的课程,其实一开始我也想的是用课程讲述的营销活动来拉动消费,获取粉丝,实现裂变,带来新客。但是在分析了之后,发现小怡老师的餐厅地点受众等非常特殊。如果单纯做活动,肯定涉及到降价折扣,这么好的餐厅肯定不能靠打价格战来取胜。二来拓新很难,周边商圈的性质和服务人群决定了客流是一定的。即使花大力气去做推广效果可能也会甚微。之前小怡老师也说了,很少人会为了一碗面跑老远过来吃。

            当然老客户的运营维护,和电商业务的拓展也是很重要的一方面,肯定要做,只要有成熟的运营管理人员,做出效果真的只是时间的问题。在互联网时代,只要坚持做,肯定有效果。但是相对来说,还是格局有点小。

            因此,保持品质格调的基础上,我更希望从外端来开拓,打造小怡商标,实现连锁经营,参与共享经济等(很符合现下时代的发展潮流,定位明晰),实现品牌最大化。

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