2019.03.24 / 解筱楠
上次规整了创业公司如何寻找前期客户的问题，这次接着简单说一下创业公司在切入不同市场状态下的不同做法。
其实想说这个问题，源于前不久在授课的时候有个学员问的一个问题，她问：
如果我们公司在进入一个已有市场的情况下，我们没钱该怎么办？
这个问题问的我有点懵，其实这个问题折射出了两个小问题：一是进入已有市场应该怎么做？二是没钱应该怎么办？
迈克尔.波特在《竞争战略》中提出了关于企业切入市场的三个竞争状态：
（一）同业竞争：服务于同一市场，销售同类产品的企业，简称直接竞品；
（二）替代竞争：服务于同一市场，但是销售不同类产品的企业，也成为间接竞品；
（三）新进入者：新进入者，包括巨头和草根，也包括同一市场和不同市场；
我们应该如何去理解这三点呢？举个例子：我们平时会有打车的需求，在我们青岛，会有好几家打车公司，那这些公司和司机之间，就属于同业竞争，直接竞品；你快车和顺风车的出现，就属于间接竞品（替代竞争）；
而针对于以上的三个问题，我们应该如何去做？
（一）同业竞争：在这种服务于同一市场里，需要考虑的是快速进攻，就好比这块大肉已经在老虎嘴里了，我们应该如何快准狠的从老虎嘴里抢下这块大肉，就算大肉抢不下来，我们也应该快准狠的撕下一块小肉；
（二）替代竞争：在这种行业里，进攻和防守都应该考虑，因为我们要知道在这种情况下只会出现两种现象，要么我们把他的行业灭了，要么他杀过来把我们的行业灭了。例如苹果和诺基亚之战。
（三）新进入者：我们在进入一片蓝海里的时候，首先需要的就是防守，如何构建竞争壁垒，让后入者望而生畏，攻不进来；例如星巴克，即使后来有瑞幸咖啡试图挑战星巴克在中国的地位，但其实星巴克的竞争壁垒是其管理模式和品牌价值观，很难攻破。
现在再回到刚才的那个问题，进入已有市场没钱怎么办？
毫无疑问，进入已有市场的同业竞争中，我们应该快准狠，天下武功唯快不破，有钱烧更好，没钱怎么办？找融资，天使投资，A轮融资等，把自己的公司业务和团队大肆发展起来。我们可以将这个问题用一个画面表现出来，想在一个平原上，有一只老虎盘踞在此，你也是一只老虎，必然要和它打一架，输了的老虎只能离开领地，你想要赢，必然需要有劲、耐久力长，这样这块领地才能在战斗中属于你。想要两只老虎在一块领地上和睦相处基本是不可能的。合作归合作，但这块平原“可吃的东西”有限，固然关键时候肯定还要分出你我。
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