配眼镜行业是出了名的高利率,定倍率高达几十倍。普通的、日常产品有如此高的定倍率,不能简单用垄断来解释,一定是行业效率太低。
配眼镜需要进行验光,对设备和服务人员要求相对比较专业。传统的做法是门店进行服务,同时因为配眼镜是低频消费,门店每天的接待用户非常有限,例如:普通100平米左右的门店,配置2名店员,一天配眼镜5-20副不等,我们取10副为计算标准。服务每个用户也就20、30分钟(配眼镜一般不在门店做),10副眼镜总共300分钟。门店从早上9点到晚上9点的12个小时,只有一半左右的时间为用户服务,同时配眼镜并不需要很大的面积,虽然也销售太阳镜、镜框等产品,但这些产品越来越多在线上完成购买。也就是说每个用户要为门店空闲的时间和面积付费,定倍率能不高吗。
配眼镜是一种低频消费,厂家较少采用营销活动,促销更是效果不大,常见的做法是通过品牌占领用户心智,使用户第一时间想到这家企业。
配镜市场现在出现了搅局者:上门配眼镜。有上门验光的师傅,有上门验光的汽车。尤其是上门验光的汽车,其携带设备与门店并无二致,用户的信任度很强。关键是其价格与门店相比,类似产品只有其三到六成(依产品档次而有所差异)。
为什么上门配镜可以做到,就是因为其效率更高。无需不断攀升的门店,预约时间更加灵活,确保每辆车的效率最高,线下。参考刘润老师的《新零售》模型:
身边的商业--上门配镜,配镜行业颠覆者1、人
流量:线上引流。
复购率:通过低价吸引老顾客复购,相信用过上门配眼镜的用户如果再配眼镜,很难再去门店配镜。
2、场
信息流:从以往人找场变成场找人,同时上门的服务和产品体验等,与门店几乎没有区别。
物流:配眼镜完成后,通过快递送货到家。
3、货
M2B:我看到的一家提供上门验光车服务的企业,已经覆盖44座城市,应该是一家很大的销售商了。相信其完全做到了M2B,即直接从制造商进货,通过供应商。
未来我相信还有很多改进空间,比如:还有很多用户不了解这个新物种,通过新用户体验、送优惠进一步提高流量;通过损失规避等提高转化率;通过改变用户消费习惯提高复购率。
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