大订单与小订单的区别（补充）

大订单与小订单的区别（补充）

以前的文章中提到过大订单与小订单的区别，这两天反馈作业时，对于这个概念又有了新的认识，作为补充，记录一下。

金绘数科的于总提出了关于大订单与小订单的不同意见，“订单的大小取决于用户自身的基本需要，而不是对用户事情的重要度”“产品解决用户基本需要展现出能力越强，或者功能单一需要明确，用户就会将产品推向更大的的适用范围，带来更多频次的采购，使小订单变为大订单”。

首先，这个认知有一定的误区，比如，瓶装水的销量其实一点不比IT厂商的产品小，但是，瓶装水属于快消品，单笔采购金额小，所以一定属于小订单的范畴。

于总是做软件的，这一点理解，也引发了我对于大小订单区别的另一个思考。如果客户的需求明确，没有什么定制化的产品需求，而且应用环境，交付过程可以简化，即便这个产品的订单金额不一定小，而且是面向机构的用户，那么这个产品依然可以被定义或者打造成小订单产品。比如Windows的个人版操作系统，这种产品一般都是明码标价，不会因为客户的采购量大而采取价格折让的方式进行竞价竞争。而同样作为软件的一些行业应用软件，则因为客户需求的不同，客户的采购资金的限制，而进行定制化产品的策略，进行销售竞争。

大订单产品与小订单产品在销售策略上可以说是完全不同的，小订单产品更需要品牌营销的策应支持，是在一个开放的空间和时间里，对品牌的营销推广。而大订单，也是在一个相对封闭的人群空间和时间里，做一次销售推进的工作，如果把小订单的营销比作撒谷子扣鸟，那么大订单则像猎人打猎。

所以，你很少看到IT类的厂家在电视媒体上打广告，因为他们的产品和技术方案复杂，即便做广告，也基本上都是标志性品牌的广告，比如国外球场到处可见的华为菊花标，它绝不会去做某个产品的报价广告。大小订单不同，玩法不一样，就造就了两类产品不同的销售策略。