有个大学实验室器材销售的案例，操盘手遇到一些阻力感觉销售进度的推进有些迷茫，不知道从哪里下手，所以放在融英会里进行项目沙盘演示，以求找点做单启发和思路，色哥觉得这个案例有可圈可点之处，就对这个案例的讨论的无聊语句做了删减后拿出来和大家交流。
从事实验室器材销售管理的融英会会员在融英会群里问：
色哥你好，请帮忙分析分析下面这个销售过程中遇到的问题。
客户名称：
西部一个大学（下面就称西大吧）
客户需求：
西大需要采购一套动作捕捉设备，学校今年的采购经费总共是100W。这套设备大概会在70、80W，预算有限所以他们比较谨慎。
项目现状：
现在他们在我们的惯性设备和其他厂家的光学设备之间做对比。
时间：
7月20日至今，公司的销售一直在断断续续的沟通，主要是解决大学老师的疑问
地点：
我们公司在北京，客户是西部大学，距离比较远，大部分时间电话联系。
人物：
A副院长：女性、50多，是这个大学的一个副院长，据销售员讲，她具有采购设备的决策权。比较干练的女性，有大局观，讲话有条理。
M老师：女性、50多，是这个大学的正院长夫人，在学校的职位只是老师，但因为和正院长是夫妻，所以其他老师（包括A副院长）多少也卖她点面子。和A副院长的关系比较微妙，我感觉处于斗争和协作的关系 M老师对这次采购负责(这是她自己说的，她在电话里着重表示过这一点，当时给我们的感觉是，她想让我们认清她和A副院长的关系。)，M老师找过不同的厂家给学校提供演示。
D总：女性、40左右，西部当地的中间商，她跟A关系密切，这次设备的采购，是A副院长让我们公司的销售先联系D总的。她和M老师的关系不是很清楚。
我方销售员：我们公司的硬件销售小李（男性、不到30岁）
项目背景：
1：学校采购设备的最后截至日期不清楚。可能是他们今年把钱花出去就可以。
2：去年我方销售员小李还在别的公司时，和D总合作过一次，卖给过这个学校一套别的设备，但因为当时沟通的问题，学校认为这套设备的钱是应该包含SDK的，但实际上并没包含，这点上M老师一直和小李沟通，小李也答应帮忙解决， M老师也算谅解了小李，过错并不全在小李。但中间有段时间M老师确实挺不满意的。
最近进展：
7月20号时，我们特意从北京过去，给西大做了演示，A副院长、M老师都表示比较满意，效果超过她们的预期。但我们回北京后，过了一周时间，M老师开始问各种奇怪的问题，她开始拿我们的惯性捕捉设备和光学捕捉设备做比较，而且也找了光学捕捉设备的厂家去了解，光学设备厂家发现这个商机后，开始各种捣乱，列举我们惯性捕捉设备的各种缺点，还提出几个变态问题让M老师找我们核实、解答。
而且这个事有愈演愈烈的趋势，上周光学设备厂家也是大老远的跑到西部给她们学校做演示，而且也取得了一定效果，（但演示过程中A副院长并没有参加，只是M老师带了几个其他老师参加的），现在M老师又陆续的提出各种问题，来比较我们和光学厂家的设备，而且始终想大幅度压低价格（估计想降5、6W左右），我们这边的销售被她搞的头大，他担心中间商D总两头通吃，买谁的货都行，从中间不肯发力帮我们。我们又在北京鞭长莫及，很无奈。请各位高手们出出主意，该怎么办？
下面是我的想法、抛砖引玉，请各位不吝赐教：
1：把卖给腾讯的同样设备的培训视频给M老师看
2：继续耐心的解决M老师提出的各种疑问、
3：中秋了送点礼，送200左右的月饼？
4：和中间商D总多沟通，让D总摸摸A副院长的想法。
另外我还有个感触就是这个项目太依靠中间商D总，总觉得太被动。
色哥回复：
这个案例要思考：“为什么M老师一波刚平一波又起”，这个原因你们找不到，这个单子你们还是非常痛苦。其实这个单子的结局已经几乎注定......类似的案例我们微信里有相关的文章分析。客户对你们有好感，也表示你们不错，会优先采购，但就是迟迟不落地，还总冒出各种问题刁难，这是典型的“欲求不满”,在你不满足其“欲求”的情况下，即使你完美的解答客户的提出的问题，他还会继续提出新问题，因为客户是借着提问题来暗示你要满足他的隐藏需求。
会员：
按您说的，我分析是不是这样：
我们公司的销售，太大意了，太相信D总了，觉得她能搞定A副院长，也就算搞定了一切，再加上D总跟A副院长走的太近，忽略了M老师，好处也没给到位，在学校里M老师私下里肯定也跟A副院长不是那么和得来，所以当这件事M老师真得有些实权时，她就开始各种发难了。
色哥：
大体如此，一个人有什么样的行为是因为他的想法在指引，M老师的心态很值得研究，摸清心态，就理解她的行为的指向，就明白她表面说什么而内心真正要什么。
会员：
谢谢色哥，上次去西宁时，我也能感觉得到M老师很想体现出自己的价值，摆脱A副院长的阴影，甚至想摆脱她丈夫（正院长）的阴影。
色哥：
她是校长夫人，平时家庭地位被校长压制，形成男尊女卑环境，但是夫妻关系又要求平等相处，所以她也想证明自己起码不比校长弱，从而使自己家庭位置提升，这是一个常见的婚姻中的人心态。
另一个心态是通常的，女人更注意眼前的利益得失。所以M老师一旦有机会在某一件事情负责，有话语权的时候，她一定在意和把握住眼前利益。
因此这个事情上，她通过安排其他厂家来交流凸现她在认真的做事，为学校把好设备选择的关，这是她正面的一面，另一面她没有得到你们的实际好处甚至口头承诺，所以她通过拿你们和其他厂家对比后的不足进行挑你们的刺。这是她私心的一面，是她想获得眼前利益的一个暗示和表现。
会员：
嗯，色哥，您说的对。您觉得下一步，最应该先做什么？
1.多跟M老师沟通，让她体会到被重视的感觉？比如中秋送礼？
2.让中间商D总也强攻一阵和M老师的关系？
色哥：
这个单子实际上A副院长，M老师，D总三方面利益都要考虑到。
从你的表述里，你们现在只考虑到了D和A副院长的利益。你们和A副院长之间，由D总进行利益勾兑就可以了，实际上D总是A副院长的代言人，M老师这边还是以你们去商务为主，不要让D总去商务。
会员：哦、哦，明白、明白。
色哥：
M是校长老婆，副校长和正校长是竞争合作关系，都怕有把柄落到对方手里，所以你让代理商D去做M老师的关系其实是自杀......M老师不懂，M老师背后的男人在最后也会出手制止此事的......给相互竞争、对手关系的人送礼，这可以理解为“陷害”，性质很严重.....
会员：
哦、哦、哦，这点没想到、没想到，要害啊，要害！
色哥：
这个事情让销售员小李悄悄做关系，在M面前千万别说和副校长有关系......一说就可能杯具......而是卖人情给M老师......对M老师说“这个事情全靠你了，A副校长那里不知道你能不能帮我美言几句？我怕她到时候反对我们”。
当然具体交谈的时候要灵活用词，但交流主题就是这样。
会员：
一针见血！！！豁然开朗！！！！膜拜！膜拜！！
色哥：
合肥工业大学的副校长上个月网络实名网络正校长学术造假......学校文人互斗是有历史的，古代就是这样。
另外，为了防止我们误判，要把融英会会员“海燕”的观点也吸收和行动，去打探这个项目钱从那里来？谁对这个事情负责？谁起草技术标准，谁最后决策......这都是必须要清晰和做到的。
打单是个博弈，战况随时都可能变化，所以线人也是必须要建立的。你们这块也没有。昨天融英会广东罗总分享的案例，他的项目还没谈，线人就先运作到位了。
想控局，那布局就要提前。西大这个单子局面是好的，总体趋势你们是赢单的，但是销售员有很多正面作战的制高点都没布局，所以这个单子遇上高手，很容易被翻盘。
会员：
受益匪浅，受益匪浅，我这尽想当然了。想不到点子上！！！感谢，感谢。
▼
完
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