本文系属原创，著作权归本人所有,任何形式的转载都请联系本人，抄袭者必究！
【案例解析：公司加大渠道投入后，如何重新设计提成方案？
我们是一家销售型企业，业务人员的薪酬结构为底薪+提成模式。以往公司成单都需要营销人员主动去开发线索获客，最近公司加大了渠道投入，在多个平台都进行了推广，引流效果很不错，也导致有许多客户主动联系我们，营销额也有了较大的增长。面对这一情况，老板认为如今业务人员的获客成本降低，因此需要降低提成比例。可员工则认为客户依旧是由自己转化成单，所付出的工作并未减少，不同意降低提成比例。老板让人力资源部妥善处理此事，请问我该怎么办？公司加大渠道投入后，如何重新设计提成方案？】
一、老板格局需提升：
看了这个案例，因为对销售型团队的心理以及行业计酬模式不太了解，我就专门去请教了在上市公司做销售多年的朋友Q女士，请教她们庞大的专业销售团队在上市公有巨额市场推广、引流的大背景下，提成比例是否有所降低，Q女士是这样答复我这个问题的。
我：“亲，是这样的，有一个销售专业方面的问题我要请教你，有一家专门做销售的企业，他们的HR面临这样的一个问题——以往他们公司成单都需要营销人员主动去开发客户获客，而最近这家公司加大了渠道投入，在多个平台都进行了推广，引流效果不错，有许多客户主动联系公司，营业额也有了较大的增长。面对这一情况，这家企业的老板认为如今业务人员的获客成本降低，因此需要降低提成比例，我知道你们公司是上市公司，每年都有巨额的广告投入以及市场推广的投入，那你们的推广费用上升，推广效果好，你们公司会给你们降低提成比例吗？”
Q女士：“这家公司的老板格局真不高。我们公司是上市公司，我也知道了为什么我们公司可以上市了——老板真不一样。您说的不错，我们公司每年都会有巨额的广告投入、推广投入，当然，很多的顾客会主动联系我们，可是，我们公司不会因为广告投入、推广投入这种成本的升高而降低我们的提成比例，反而是有了推广、广告，而给我们设置了更高的业务指标，当然，随着业务指标的提升，我们的提成比例是不降反增的，比如说10万可以提成5%,10万-20万提成6%，20万-30万提成7%，只是打个比方，您理解意思就行，具体我们公司如何提成，我一点也不能说的，您理解。”
我：“我当然理解，也就是说，公司做推广都是公司应该做的，销售的提成比例不能变动，对吧？”
Q女士：“那是自然了，不管主动找上门来的客户还是销售自己开发的客户最重要的不是眼下的一锤子买卖，还要看长远，销售的重要性就在于老客户的维护和新客户的开发。如果这家企业的老板真是这样想——主动来的客户那就是销售获客成本低——那他要么不了解销售、要么就是格局小。一个以销售为主的公司，主要的利润贡献其实在老客户上，如果销售维护的好，老客户持续做回头客，那几乎就是没有什么获客成本的，从长期来看，这才是良性循环，如果按照老板的想法，主动找来的，那给你降低提成比例，一个公司的销售多精啊，销售自己最会算账了——既然如此，肯定对主动找上门来的顾客排斥，主要精力放在自己主动拓展的客户上——道理很简单，没有相当利益的事情谁愿意干呢？所以，从长远来看，如果按照这个公司老板的想法施行的话，主动上门的顾客很难获得好的销售服务，体验不好，很难沉淀下来成为回头客，那推广的意义又何在呢？”
我：“嗯，还是要从专业角度来考虑。”
Q女士：“这家公司的老板不仅格局低、不了解销售专业，最可怕的就是与民争利。这件事最好先不要让他们公司销售团队知道，HR先劝老板不要这样做。”
我：“为什么？”
Q女士：“做销售的是一家企业里最聪明、最会维护自己利益的一群人，而且好的销售都了解人性，从这么简单的一件事情上，这家公司的销售就会知道自己的老板有问题，很可能不值得长期追随——都与民争利了，考虑的都是自己的小钱钱，根本不考虑员工的利益，试问谁愿意给这样的老板卖命？”
我：”确实，不管公司规模大小，发展的好的公司一般都是老板会‘分钱’的公司。“
Q:"萌姐，我敢把话放这，如果这件事让他们销售知道了，而且实行了，很可能他们公司很多优秀的销售很快就会选择离开——因为销售本身就是销售的自己，人家在你们家做销售优秀，在其他家也一样能够做销售优秀，为什么一定要在不愿意分享的你这里呢？”
我：“我认同你的观点。"
二、做大蛋糕见真章：
我大学毕业的第二份工作是一家合资的房地产公司，五十多人，属于小型企业，我刚进公司的时候，正赶上公司开总结大会，在总结大会的有一个环节二十年来让我记忆犹新——董事长表彰了开发部的经理王经理并当场宣布给予年终奖金10万元的重奖，奖励他在地产项目前期手续办理过程中发扬一不怕苦、二不怕累的精神，攻坚克难，遇到困难迎难而上，保证在开工之前按计划办理完毕前期手续，确保工程的进度。彼时，我对房地产前期手续办理的庞杂程度毫无概念，我记得当时董事长还给全体员工展示了特别长的一个办事流程，这都是王经理总结出来的。
10万元在二十年前还是一笔特别大的数字，对全体员工的震撼也是很大的，很快我们就开始开发在CBD的精装修楼盘以及市郊的旅游地产项目，这两个项目今天看来也是盘子大、资金量大的两个项目，说起来可能大家不信——公司没有大规模的增加员工规模，就把这两个项目扛着做了下来，我考上MBA准备去上学的时候，我们公司的董事长和总经理就是在我们公司位于CBD的明亮的、精装修的自有办公楼里面给我开的小会，其中董事长就说到过：“你看看，公司现在发展的顺风顺水，去年我拿出10万块奖励了小王，今年我会继续重奖，可惜你看不到了，咱们公司蛋糕越做越大的当口，你也做出了不小贡献，公司也对你寄予厚望，你难道就不可惜吗？”
我：“我当然认为公司前途远大，也正是您这样的格局和胸怀让我对自己有了新的要求，原来的知识结构已经不能支持我的职业发展，暂时的舍为的是未来更踏实的得。”
董事长对我的决心了然，说道：“小丛，我是觉得公司蛋糕越做越大，你马上就可以收获了，为你可惜，不过我看到了你的决心，支持你！”
我：“您这样会分蛋糕的领导，不怕没有好的人才加盟辅助的。”
我的第二位老板对我的影响很大，以至于我在后续的职业发展中，对老板的格局要求也很高——会分钱，会做大蛋糕、不与民争利都是我关注的要点。
说到我现在的老板，说到做大蛋糕，他是这样说的：“咱们公司人不多，做小项目和做大项目的逻辑、耗费的心力其实是差不多的，那我们为什么不做大项目呢？大家也不要担心公司不分钱或者是分钱有问题，你看XX团队，是我们公司目前管理基金规模最大的团队，他们的收益是公司最好的，如果公司分钱有问题，那他们还会留在公司吗？我知道行业里有的公司该给员工分的钱，美其名曰‘忠诚奖’扣一年再发，有必要吗？公司好坏，员工自有一笔账在心中，拿钱都留不住的人那就是真留不住了。“
综上，建议题主跟贵司老板建议，在绩效考核及后续提成设计上要有利于把蛋糕做大来努力，在一个蛋糕还很小的时候考虑怎么分和蛋糕做得很大的时候怎么分还是很不一样的。
Tips1:不知道题主所在公司的销售是不是已经知道了贵司老板的这种想法？如果贵司销售还不知情，建议题主抓紧说服老板——不是要降低员工的提成比例，反而要随着销售业绩的提升而提升员工的提成比例。
Tips2：建议题主跟贵司老板建议，在绩效考核及后续提成设计上要有利于把蛋糕做大来努力，在一个蛋糕还很小的时候考虑怎么分和蛋糕做得很大的时候怎么分还是很不一样的。
Tips3：财散人聚、财聚人散，会分钱的老板是有格局、有前途和”钱途“的老板！
网友评论