跨越鸿沟
在计算机行业的人肯定知道大名鼎鼎的摩尔定律——英特尔创始人戈登·摩尔总结的广为人知的关于芯片性能每18个月倍增的定律。其实在产品领域还存在一个新的摩尔定律，那就是《跨越鸿沟(Crossing the Chasm)》的作者杰弗里.摩尔提出的技术产品生命周期定律。
技术采用的生命周期
一、技术采用的生命周期
杰弗里认为在技术产品的采用生命周期里，不同类型的接纳者所占大致比例如下，关键是，技术在从早期采用者到到早期大众接纳过程有一个鸿沟，大部分技术产品无法跨越这个鸿沟就死掉了。
采用者在市场中的比例
- 创新者（Innovator）：2.5%
- 早期采用者（Early Adopters）：13.5%
- 早期大众（Early Majority）：34%
- 晚期大众（Late Majority）：34%
- 落伍者（Laggards）：16%。
《跨越鸿沟》这本书第一版在1991年发布，最新已经是第三版，逐渐为高科技行业所接纳，形成业界所知的定律，被誉为“将高科技产品带给逐渐扩大的市场的圣经”。
其实说到这里，大家可能会觉得一本书怎么影响整个产业的，有必要简单介绍一下杰弗里.摩尔这个人。
杰弗里·摩尔，高科技营销魔法之父。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为“新摩尔定律”。摩尔是鸿沟咨询公司创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问，帮助高科技公司化解企业战略和经营方针上的危机，惠普、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。摩尔的研究以公司盈利的关键”销售”为切入点，把精力都集中于公司的生存和发展上。他的著作是哈佛、斯坦福等许多著名商学院的必读书。
二、新摩尔定律的指导意义
首先必须得澄清一下什么是“市场”，市场就是：
一个实际或者潜在消费者群体
对于给定的产品或者服务
拥有一套共同的需求或者需要，以及
在做出购买决定时相互推荐
其实这个生命周期的钟型曲线并不是摩尔原创，他指出的关键在于“早期采用者”和“早期大众”之间存在一个致命的“鸿沟”。
早期采用者：他们是一群稀有的远见者，他们非常有洞见地将新兴技术与战略机会结合，为“梦想”所驱。他们的核心梦想是一个商业目标，而不是一个技术目标，他们想在自己的行业或者自己的客户里创造一个商业模式质的飞跃。
早期大众：他们是一群实用主义者。他们关心所购买的公司本身、产品的质量、支持产品和系统接口的基础设施以及他们将要获得的服务的可靠性。 实用主义者是“垂直”导向，这意味着他们在自己的行业内与自己相似的人交流更多，而不像技术狂热者或者早期接纳者那么开放。攻破实用主义者的新兴行业是非常困难的。相互推荐和良好的关系是非常重要的。实用主义者不会购买除非是已经投入实用的产品，但是直到他们购买才能意味着你的产品投入实用。
鸿沟在哪里？
从上面的描述可以看出，在早期采用者到早期大众接受高科技产品之间存在一个巨大的鸿沟需要跨越，要不然产品就无法生存以及普及。这就是新摩尔定律的实际指导意义。
三、如何跨越鸿沟
摩尔表示，为了跨越鸿沟，一家公司必须专注于一个单一市场，一个滩头，在一个小的具体市场上赢得统治地位，并将其作为向相邻扩张市场赢得的跳板。
前几天看到得到里面罗辑思维讲过一个案列，跟这个观点非常类似，那就是在古代的以少胜多的战争到底是怎么打赢的？像韩信的井陉之战，创造了“背水一战”和“置之死地而后生”两个成语；还有东汉末年的赤壁之战；还有魏晋南北朝时期的淝水之战。这里面罗辑思维提出了核心思想叫做“关键局部”
具体来说有如下步骤去跨越鸿沟：
- 定义“攻击点”：将具体的细分市场定位为您的攻击目标，并将所有资源集中在实现该领域的主导地位。 包括确定主要市场识别符：目标客户、引人注目的购买理由、全套产品以及与谁竞争；二级市场因素：合作伙伴和盟友、分销、定价、定位、下一个目标客户。
- 组建“入侵力量”：“通过考虑客户的问题和解决方案”的全部内容以创造全套产品。 这包括核心产品以及您所需要的其他所有其他您需要实现您强大的购买理由的渠道，包括额外的软件、硬件、系统集成、安装和调试、培训和支持、标准和程序等。这些可能是自己提供或由合作伙伴来实现。
- 定义“战役”：也就是明确竞争、价值定位、电梯演讲，将其放入到您公司上下所有沟通中。 1.明确竞争：将竞争对手置于您所需要的价值主张所建立的市场细分之中；2.价值定位：对于实用主义者的买家来说，你的产品代表了一套合理的，全面的替代方案来实现这一价值主张，围绕这个建立竞争。3.电梯演讲：通过将您的基本竞争力声明减少为两句话的公式，在公司内部的每次沟通中，始终确保强化第二句话，也就是明确你的主要竞争对手以及你跟他们之间的区别；4.证明你的竞争性声明的有效性，证明你就是这个市场的领导者。
- 启动“入侵”：分销以及定价。直销部门针对创造需求进行了优化，其中心是咨询销售人员，与客户进行需求分析，然后在应用和技术专家团队的支持下，开发和提出解决方案，在与 客户和竞争性采购转为采购订单，这是一种非常昂贵的销售方式。直销是高科技的最佳渠道，也是跨越鸿沟的最佳渠道。
以上是一个简单的过程，结合摩尔的思想以及《精益创业》（一种不断形成创新的新方法，它源于“精益生产 ”的理念，提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，并迭代优化产品，灵活调整方向。）在当下这个不确定性时代开发新产品方可能拨开云雾见日出。
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