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《好课程是设计出来的》P12页

心理学家将学习动机分成为内在学习动机和外在学习动机两大类。

内在学习动机是因好奇心、求知欲、自尊心、责任感、学习兴趣和成功感等内部因素所引发的学习动机。内在学习动机所追求的目标是学习活动本身，不追求学习活动之外的目标，其作用具有持久性。

学习的内在动机来自于知识获得与问题解决带来的愉悦感。

外在学习动机所追求的目标则是学习活动之外的目标，通常是由长者、权威、领导或群体提供的分数、奖金和职称等外部引诱而产生的，若外部引诱消失，行为便不能持久。

可以问这样一个问题：“如果没有奖励或惩罚，我还会做这件事吗？”来区分内在学习动机和外在学习动机。

重述原文内容

很多时候，我们总也是搞不明白，为什么明明做出了很大的激励，或者是让出了很大的优惠，还是没有办法刺激销售人员达成业绩，或者促进业绩的腾飞！？也许问题就是出在于这个内在动机和外在动机身上。

那么什么是内在动机呢？什么又是外在动机呢？用一个故事来说明吧！有一个老人家为了清净搬到乡下来住，但暑假来后总有一群孩子来门前空地玩耍，老人家多次劝阻无效后，想出来一个办法。他拿出了五块钱给孩子王说，你们来玩给我这里带来了生气，我很高兴给你五块钱明天还来玩吧，孩子们很高兴，能玩还有钱拿。就这样过了几日，老人家说，我没有那么多钱了，虽然还是喜欢你们来玩，但是我只能给2块钱了，孩子们虽然不高兴，但还是接受了，过了几天，老人家说，实在没钱了只能给你们5毛了，这下孩子们不高兴了，想5毛钱看我们玩，门都没有，从此不再来空地玩耍了……

小孩本身来玩是处于内在动机，但是老人家通过奖金将内在动机变成了外在动机，最后因为对外在动力的不满足而失去动机。

所以如果不敢是激励下属、还是引发学习积极性，我们都需要找准内在动机，这样才能形成持久的动机。

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反思过往的经验

去年5月份的时候在公司内部启动了一个“月读书计划”的大众学习项目，为了打造学习型的组织，要求公司员工每个月每人至少完成一本书的阅读，并且要求提交读书心得，而我们会在众多读书心得中选出前三位，进行一定的物质奖励。

项目仅仅推行了半年就实在是坚持不下去了，因为基本是流于形式，现在回头看，这个项目之所以会失败就是我们启动的就是外在动机，所以行为才不能持久。

规划未来运用

9月份，策划组织一场全公司的拓展培训，那么在本次项目的设置上面，我就会深入思考内在动机这个元素，充分调动学员的好奇心、成功感、自尊心来激活内在动机。

具体我将在培训宣传上做特别设计的导入，激发参与的好奇心；

在过程中设计PK，激发成功感；

设计淘汰，来刺激自尊心从而激发内在动力！