会对产品挑毛病的人，

恰恰是对产品感兴趣的人。

如果没兴趣，何必多费口舌。

!.可能遇到的问题

作为一个健身教练，经常遇到顾客在参观完健身房后，用诸如“怕自己没毅力坚持”“工作太忙”“会费太贵”之类理由拒绝办健身卡。我该如何说服他们呢？

常见的说法：“健身很有必要，虽然花些时间，但是只要你坚持做，对身材和健康都很有大的帮助，您要不要办一张健身卡试试看？”

更好的说法：“有健身的想法，就说明您一定是一个积极并且愿意做出改变的人，对吧？我知道坚持健身不容易，很多人都不愿跨出自己的舒适圈，那你愿意吗？”

？.为什么要这样说

正所谓“嫌货才是买货人”。一个人会对产品挑毛病，恰恰是因为对产品有兴趣。如果一点兴趣都没有，就不会多费口舌了。所以，面对表现出犹豫，找理由拒绝的人，不应该重复产品的优点，或者和对方争论利弊的问题，而是应该强化对方的“内在诱因”。

按照这个思路分析，第1种说法，是强调产品客观上的优点，希望对方了解这个产品的价值。但很多时候，别人拒绝，并不是因为产品不够好，而只是因为成本太高。在这种情况下，再怎么强调外在的好处，效果都不明显。

而第2种说法的高明之处，在于它跳脱了外在的利弊，去诉诸对方内在的诱因，利用人的“自我一致性”进行说服。对一个人来说，如果他肯承认自己拥有某种“人设”，那他就会尽量去维护这种人设，以确保它在任何时候都能尽量维持一致，贯彻这个人设。

换句话说，你的推荐要让别人难以说“不”，不应只强调客观上，它有多好，而是要把对方的利弊考虑转换成“我是个怎样的人”这样的问题，让他自己说服自己。

＋.延伸思考

1.这种说服技巧特别适合需要激励他人的场合。但是，对于人设的选择，不一定要让对方口头确认。在很多事情上，人只需迈出第1步，其实就已经显示了他是一个什么样的人。这时候，你只需要点明这个事实提醒对方，他的行为已经证明了某种“人设”，他就会为了维护“自我一致”而做出改变。

2.需要警惕的是，有时候骗子也会利用你的自我同一性，把你框定在他设定的人设里。比如，先问你“想不想发财”，再给你讲“富贵险中求”“搏一搏，单车变摩托”之类的道理，让你接下来，对无论多么不靠谱的商业计划都失去防御心。所以当你觉得不对劲的时候，要意识到人设并不是绝对的。比如“我是一个能接受风险和挑战的人”，并不意味着“我是一个无论风险多大都会硬上的人”。

＊.随笔

“家长您好，我们做调研，想请教您1个问题：您相信孩子主动学习，效率更高吗？”“但是这也有一个缺点，就是孩子前期可能进步比较慢。如果您能接受这个缺点，可以带孩子来试听我们的数学培训课程。我们的课程是以孩子喜欢的游戏方式教数学思维。”