消费心理学-《5商》

刘润老师的《5分钟商学院》的商业篇，好好看，发现里面很多内容很好的解释了生活中看到的各种商业想象，摘抄几点如下，希望于你有启发。

消费心理学

-1- 心理账户

人在消费的时候，内心有个心理账户，这个账户会对不同商品进行归类。比如，有的属于日常消费品账户如财米油盐，有的属于情感账户如送人的礼物。

去过超市的你，应该对德芙巧克力有印象。它的包装还有促销，会让人觉得买来送人效果还行，对不对？而我们有时候自己是不吃巧克力的，因为它能量高啊，哈哈。

这是促销员用心理账户策略让消费者多买单的例子。

-2- 沉没成本

“人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅看这件事未来对自己有没有好处，同时也会看过去已经在这件事情上投入了多少”，这种有趣而顽固的非理性心理，我们称之为“沉没成本”。

当你在逛街边的衣服店时，看到一件衣服很好看，如何杀价呢？用“沉没成本”。和店员来回拉锯多次，让店员在你身上多花点时间，让她努力的说服你，眼看就要成交，但是你表现出价格太高还想再看看的态势，这时候，店员会因为在你身上的“沉没成本”很大，从而作出非理性决策，让价给你。

-3-比例偏见

在很多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化，比例偏见却使人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化。也就是说，人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。

现在有很多加价购，比如，满1000元，加1元换购一把50元的勺子，这样大家觉得很划算。其实，最开始商家是满1000元直接送一把勺子，但是效果不佳，因为消费者会将50元和1000元做对比，觉得：“优惠比例才5%，我才不要凑到1000元呢，没必要”。而换成1元加价购，消费者就会觉得“1元可以买到50元的勺子，50倍啊！划算”。

让消费者觉得“赚了”，这是“比例偏见”的奇效。

-4- 损失规避

你在路上捡到100元钱，还没来得及花掉，就又掉了，因此情绪down了——这是损失规避，形容得到的快乐并没有办法缓解失去带来的痛苦。

据科学家研究发现，损失带来的负效用是同样收益带来的正效用的2.5倍。

因此，如果再用捡钱做例子，捡到250块，和丢掉100块，心理才会平衡。

如上，我们知道了心理账户、沉没成本、比例偏见和损失规避，以后在生活、购物中好好利用起来为我们服务吧！