《影响力》

读于2014.7月，北京。

这是我看的第一本关于心理的书，越看越入迷。生活现象的表面下面隐藏了一些[规则]，看到表现→规则总结→规则运用，这才是NB。在生活和工作中，熟练运用学到的知识，才是最终目的，也是最高level。

下面就按照本书目录的顺序，罗列出一些核心的观点。

一、影响力的武器

当某个现象出现时，人和动物都会有一些不假思索的相应反应，都是受到难以察觉的影响力的控制。

运用场景：

1 请求+原因。当我们请别人帮忙时，如果能给出一个理由，获得帮助的可能性会更大。

2 昂贵=优质。商品大幅提价/从XX（虚假）元降至XX（原价）/店员一唱一和演戏（兄弟杵）

3 对比原理。①先展示贵的商品/先卖售价高的衣服，对方要之后，建议带一个配饰（价格低）；②卖房子，先展示条件差又贵的房子；③卖汽车，汽车→附加设备（比汽车价格低很多）③ 先大后小：售卖各种东西都可以用到。

√小感：原价打折价对比，在很多店里都可以看到。买自行车之后又采购了一些配件，哈！另外，我报的英孚的课程：咨询时先告诉我一个贵的，我不愿意之后，推荐我一款性价比相对高、且强调是限量的，我也中招了！

二、互惠

以相同方式（另一种好处）报答他人的恩惠，不能无动于衷，更不能以德报怨。

例如，国家之间受灾捐款；

√小感：拿人手软；顺手的小事，多帮助身边的人；

路上那些导购通常会准备一些小礼物，说送你，或者邀请你免费用产品，其实就是利用了这个功能，拿人手软，

拒绝——退让

提出A要求被拒绝之后，对方会提出一个较次的B要求，若再被拒绝，对方可能会有C要求，越往后，接收的可能性越大（拒绝一次之后，plan B看起来像是一个人让步，且可以消除拒绝A要求带来的内疚感）

对比原理

上面的A、B、C就是对比，一般对比原理和拒绝—退让互相配合使用。

三、承诺一致原则

“在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。”

做出承诺/选择某种立场，之后会坚持这种立场。如：在呼吁书（保护环境）上签字之后，人们更容易表现得更呼吁书上的内容一致。

“放长线，钓大鱼”——先提小请求，让对方答应，目的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求。如销售人员，第一笔生意，不是为了赚钱，而是为了获取对方的承诺。

所以，一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且会使我们更愿意答应那些更大的、与之前请求无关的请求。

有魔力的行为——一个人的行为比言语更能够暴露他的真实想法，因此人们通常会通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。

一个人若主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是自我内心的压力，一是外界无形的压力。

√ “把东西写下来有一种申请的力量”——书面承诺。写下目标和计划，使之成为一个努力的方向，会有一种神奇的力量。完成之后，再写下更高的目标。

四、社会认同

“当大家以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。”

我们进行是非得判断标准之一就是看别人怎么 想的，尤其是我们要决定什么事正确的行为时。

不确定性——为了消除自己的不确定性，他人也可能正在观察别人的反应，特别是在形势模糊不清的时候，这时每个人都希望看到别人在做什么 。“多元无知”现象，“群众围观暴徒而无人救助”

相似性——当我们看到别人的行为恰好和我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发出最大的威力。尤其是观察的人与我们相似（如同龄人），效果更好。例：

例子：身处险境而需要帮助时，在场是一个人比一群人的获救机会更大；《少年维特的烦恼》上市之后，少年自杀率提高了。

√学会分辨假/伪装的社会认同：观众、捧场者；两条目的一样的通道，大家会倾向于选择人多的。

五、喜好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。在销售过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意和你在一起交谈，对成交有利。

获得喜欢的方法：

外表的吸引力——“光环效益”

相似性（观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点）

称赞（他说他喜欢我）

接触与合作，熟悉感（我们喜欢自己习惯的东西，由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情）

关联原理（人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。老乡）

熟知的一切名贵的品牌，并有效地、巧妙地向别人介绍。因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立

√警惕：自问“我是不是对某个人的喜好超出寻常？”或者面对陌生人“在我认识这个人短短的X分钟内，我对他产生的好感是不是超出了预期？”当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

六、权威

过度信赖权威，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们说的去做。有时，更可怕的是只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。

典型的权威象征：

头衔：某某大学教授、医生、警察、营养专家（广告）等，身份地位和身高有直接联系。

衣着：一直与炫舞地位联系在一起的额衣着：裁剪合身的西服。服装的色调。

外部标志：名贵的珠宝、拥有名车等等。

√问自己：“这个权威是不是一个真正的专家？”“我们要对这个权威相信到什么程度？”

七、短缺

“爱一样东西的办法就是意识到你可能会失去它。”

机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。一种机会变难得→失去一部分自由→更想拥有这种自由（维护自己的愿望被激发）→努力反抗这种对自由的妨碍（→通过竞争才能得到它→得到它的愿望更强烈）。例如：罗密欧和朱丽叶效应。

给人们一段时间的自由，比从来就不给他们自由更危险。当一件东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。

数目稀少，截止日期，机会珍贵。

√遇到短缺+竞争组合时，要特别小心谨慎。自问“我能从它身上得到什么？”牢记：短缺的东西不会因为供应有限，就会使其实用性变高。

八、瞬间的影响

当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上。

就酱。