销售的那些事，心理篇肢体语言和呼吸的重要性

销售的那些事，心理篇肢体语言和呼吸的重要性

之前看过一个电影，电影名字不记得了，好像叫《焦点》男主角是个诈骗犯，女主角是个小偷，很多人在这个电影里看出了人性，爱情，苦恼，离别等，而我却对其中一个片段印象深刻乃至根本无法忘记，那是关于心理暗示的

男主角让对手随便在场里选一个人然后通过一些列暗示赢得比赛，开始男主会故意输几把让对手赢，引发对手的赌徒心理，后面就开始让对手在场中选择一个棒球手号是否和女主点的一样，如果一样男主赢，如果不一样，对手赢，这种看起来赢的概率如此渺小的赌，男主却赢得了比赛，原来从对方进场，地上的指示牌，椅背后的数字全是“5”无一不是对对手的暗示，到棒球手上场之前故意让对手经过5号棒球手看到其棒球服上的数字“5”，到最后让对手选择棒球手的时候男主就非常确定对手会选择5号棒球手，果不其然，对手输的心服口服~~

        我的这篇文章说的是心理篇，主要讲述的是肢体语言与呼吸的重要性，以电影为开始是因为我觉得暗示实际上就是心理的干预

        好几年前做销售的时候我需要将所在地的所有客户实现全面覆盖式沟通对接乃至达成合作，因为当时我的客户市场有限，行业是个定量市场，因此少攻克一个客户就相当于少一个机会，可是有一个客户从一开始根本不给你和他沟通的机会，接到电话直接挂机，然后联系多了直接拖黑，上门拜访直接给推出门外，上门数次每次都是如此，后来他也烦了，不推了但是也不搭理，正在一筹莫展之际我想到了用心理暗示

        我当时进他公司后我什么也不做，就跟在他后面，走路时他抬左腿我抬左腿，他抬右腿我抬右腿，他用左手食指挠头发我也用左手食指挠头发，后来他坐沙发上我也坐过去，我盯着他的腹部看他呼吸，他吸气我也吸气，他吐气我也吐气，去了一次就这样一模一样的呆了半个小时，我就自己走了，我知道那个季节他不会每天换衣，于是第二天再去找了一件和他穿的衣服差不多款式一样颜色的衣服穿上，继续模仿他的动作与呼吸，然后我能感觉到他想和我说话但是极力忍住的那种表情，我也不和他说话，第三天我再去，这次没到半个小时他没忍住了，坐在沙发上的时候，他问我是谁，我告诉了他，他说“哦，我好像听过”我回答他“你当然知道，因为我来你这无数次了，每次都被你推走了”，我为什么对好不容易取得沟通机会的客户敢这样说话呢？因为我非常清楚，没有人会拒绝和自己有着一模一样爱好，习性，动作的人，因为拒绝他那不就是拒绝自己么？而我这样语气说话则更是证明我和他的亲近关系与和他一模一样的共同点正好达成一致，果然他很不好意思的笑了，并且主动留我电话，我告诉他，他给我电话拖黑了，他开始不承认，后来在手机黑名单里找到了，他告诉我他不小心拖黑的。后面不用说了，大家也猜到了我们成了很好很好的朋友加合作伙伴~~~~

      为什么给这个心理篇定义为肢体语言和呼吸的重要性，大家应该明白了~上面案例是这块对那种冰冷客户实现破冰的效果，而这块最大的作用却是在逼单上

    了解我的人都知道，凡是答应的必须实现，凡是承诺的必须做到，但是如果我不能确定公司能否做到的时候怎么办，因此我一般不会承诺和说太多，和客户沟通也是，我话不是很多，特别是在专业知识不是很懂的情况下，所以我基本都是靠观察以及心理暗示对客户产生影响，有时候刚开始去拜访一个客户他很烦躁，很明显我接下来要说的话他一句也听不进去，他之所以愿意坐下了和我聊完全是被我不知疲惫一次又一次的上门给闹腾的没办法，这个时候我一般会要求他或者干脆我自己找到他们单位的饮水机给我和他各倒一杯水，然后我坐在他侧边或者同边，坚决不做他对面，一般人谈客户特别喜欢和客户面对面坐着，中间一张桌子，我在只要能够不那样做的可能下都不会那样坐，我一定要坐在得确保我伸手就能碰到他的位子，然后谈业务的时候我会时不时不小心擦到他一下，说话说的兴奋的手舞足蹈的时候不小心撞到了他的手臂，等创造各种动作肢体接触的机会，并在同时观察他拿起水杯喝水后水杯放置的位置，如果水杯的位置往我这边挪了，我便知道今天可能能够签约了，便找机会开始逼单，当我拿要出合同的时候会轻轻的按压他的肩膀，提醒他看合同，要知道人在地球上生存，地球对人类有磁场的作用，一切向下的都是让人愉快的，轻轻的按一下他的肩膀，将他手臂轻轻下拉都有助于缓解他的烦躁和排斥情绪，然后我会直接翻到价格和签字页，现在所有的甲方拟定的合同都是看起来让人冒火的不公正合同，即便是一样的意思也要用让别人感觉不舒服的语言描述出来，所以我会尽可能避免给他过多的研究合同细节字眼的机会，直接让他看报价没问题，然后大致了解下条款便翻到签字栏，轻轻按压他的肩膀，拍拍他，然后拿出笔告诉他就在这签字即可，基本在这个时候客户都会签字，如果不及时做这些动作可能就会给客户思考的时间，做销售的都知道，大部分的合作决定点基本都是在冲动之下做出的决定，一旦有了思考和仔细考虑的时间就可能会产生变化，这种变化如果产生了不光让人泄气而且真的是很难过啊，所以如何尽可能避免这些变化的产生，逼单的时间节点和逼单中细节把握是非常重要的，而这其中的每一步都有心理暗示的影子在里面