近来有网友提到，能谈谈你对销售的看法，有没有什么秘诀，能传播传播给大家分享吗。对于这个话题，我们也是比较感兴趣，借此也就对销售的一些总结，在这里说说吧。对于销售理解，其实不难，市面上的书籍，或者某某培训，可以说很多讲的东西，要么太繁琐复杂，要么太不具实战意义，要么就是蜻蜓点水等等，各种情况都有的啦。不过在我们看来，对于销售是否能够成功，就在于以下三类九种理解是否透彻，在销售过程是否施展到位，如果这九点内容都没有占到边，就根本没有销售的位置了，对于说在销售时，要微笑微笑再微笑，激情激情再激情，其实都是在舍本逐末，好了，说了这么多，以下开始正题：
一、品质
1、产品品质
在有产品之时，作为销售人员，他们卖的就是产品，因为产品才是客户真正的硬需求，其他所有的活动都是建立在产品，也就是建立在商品的基础之上。产品的品质，其背后的含义是什么，是客户所花的钱，能够来带更持久的抗风险能力，也就是说产品的品质实质就是客户所要承担风险的大小。如果在你手里拥有同类的商品，一个品质高，一个品质低的情况下，你会选哪个，一般当然会选品质高的，因为他的风险指数是最的，如果在客户预算范围之内的话，那么谁会胜出，自然毫无悬念。
2、企业品质
在产品品质机会相差不大情况下，尤其如今的商品经济环境下，同质化产品也是比较多的，那么在这种情况下，作为客户会选谁的产品，极有可能的会选择大牌名牌产品，为什么，一是大牌名牌给你以面子上的价值赋予，二是大牌名牌抗风险能力强，三是万一遇上风险，自身所能够获得赔偿的概率更大，同时获得赔偿的金额也会相对较高，在如今的政策之下，树大招风，越是大牌企业，盯着他的各种人群越多，因为各种势力都想从他那里分一杯羹，无论是合法还是非法。
3、人员品质
对于产品、企业这两张王牌都没有的时候，至少你还有你自己，对吧。把自己变成名牌，做为自己的形象代言，而这个靠的是什么呢，绝不是企业培育出来的，企业是培育不出真正的人才，人才是出于自动自发的行为思考之后的结果，才生成的。所以，对于人员品质，就需要对自己严格要求，集聚最大能量将自己的各方面能力得到全面的提升，以满足你的工作需要，甚至超出你的工作要求的能力。因为任何客户都是希望，也都需要与更好更高素质与能力的销售员合作，为什么，因为人员品质的高低，代表的是他现在的实力与未来的发展潜力，这就是客户醉翁之意不在酒的真正内含。
二、情感
1、情感释放
上面第一大类针对是销售员一边所做的论述，而现在我们论述的是针对客户这边来进行讲解。什么情感的释放，作为个体的人员，是有感情的动物，是需要精神层面的抚慰与各种情感的宣泄的。正如男人为了女人，有时可以花尽所有，为她买这买那，女人为了证明自己交了个有钱的男朋友，或者加了个有钱的老公，当然就要买买买，尤其是在她们的同伴面前，更加如此。实在没有钱，买个翻版的要死撑死撑，这些都是情感的释放，在如经常会有人说别人大方富有或者节俭小气，这两种策略其实，都是要人家买买买，一是捧杀，二是激杀。总之，情感释放，就是抓住客户的情绪节点，使得客户要么证明，要么反抗，反正就是买单吧。
2、情感回报
情感回报，就是在你与客户已经拥有的情感基础，或者已经建立了可靠的情感基础。正如你对他好，你对他有恩情，或者你帮助过他，以及他的家人等等，这就是你的感情投资，即是投资那么必然就会有可能的收益了。尤其中国社会讲究礼尚往来，钱的债还的清，人情债不好还，所以，一般情况下，不论你是还人情还是利益，都会通过某种方式去回报。
3、情感认同
在情感认同方面，主要指的是你的亲友，同事，同学，同乡等等，即是在客户心理能够从你这里获得某种归属感，为了这种归属感，他们会做出一定的行为，去迎合这种归属感，以求获得别人的认同，同时也会获得自己的认同，人不仅需要别人认同自己，同时需要自己去认同别人，这样才能维系的情感纽带，既然认同了两者的情感，那么就需要去确认他们之间的情感，怎么确认呢，最实际最有效的办法当然是通过经济往来，这种看得见摸得着的东西了。
三、利益
1、利益施与
对于利益的施与，其实是包括方面的，一是安全性，二是隐秘性，三是超预期性。就是说人若要生存，就要吃饭，而要吃饭，在当下最直接的体现就是经济利益的付出，因为客户给项目，在他们心理就认为你是赚钱的，而且在他们心理也有一杆秤，秤秤你从他的这个项目中大概能获得多少利润。但是在经济利益施与客户的时候，存在风险与利益的平衡问题，也就是说你在给他们利益回报的时候，需要保证安全性，与隐秘性，只有这样，加上你的超预期给予，那么交易成功，订单发货了。
2、利益剥夺
当你的客户已经拥有某些利益时，你采取突然剥夺他们的手段，客户为了避免利益的失去当然要就犯，不得不再次与你合作，人害怕利益的失去远远高于他们希望利益的获得，也就有了所谓的光脚的不怕穿鞋的，真是这种投鼠忌器的真实表现。如果客户没有已拥有的利益，这个也简单，你可假定赋予他一个利益，比如说销售对于客户说，如果今天你定下来就会有什么优惠，会多少多少钱，有很大的折扣啊，明天就没有了，这个时候，就是利益的假定，其实根本就存在这回事，但是客户认为他自己赚到了。
3、利益交换
这个议题的意思就是说，客户并不需要从这个项目里需要你的任何利益，他需要的是从其他方面获得你的帮助，借此作为利益交换的筹码。又或者你直接给客户某些他需要的利益诉求，只要客户接受你的利益，那么你就能从某个项目中获得你要的利益。客户们也都是聪明之人，他们也非常明白，拿了别人的就要给别人办事道理，所以说互利共赢，就是这么玩的。
综上分析：市场上基本所有的销售，都是围绕着三大类议题进行运作，如果这三大类九种销售要点，没有做到的话，基本上就不可能销售成功，这些才是销售的核心，至于所谓销售中的话术，其实都是比较浅显表面化的东西，因为一个没有分量的销售员，根本经不起客户的折腾，很容易就被击垮。其实对于销售的话术，不是销售话术技巧，而是你谈话的内容，这才是实质性的东西。
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