054：二段免费

        免费的东西，大家都喜欢。我们经常看到各种各样的免费促销，商场里有免费试喝饮料，不过有个条件是你需要先扫二维码注册；饭店开业有免费试吃；宾馆有住够多少天就免费送你一天活动；就连在网上卖课，也都做过免费赠送你多少天的活动。

一、定义

        免费，并不是真的免费，而是找到了另一种收费手段。商业世界中所有的免费都是“二段收费”，有人先用钱买走了用户一些东西，然后用户用这个钱去买想要的商品。

免费模式是怎么盈利的_腾讯视频

二、案例

         你意识到没有，你的注意力才是最值钱的东西，电视台的营销逻辑就是注意力经济：逻辑是这样的。

1、电视台先购买电视剧版权，吸引你免费看电视剧；

2、厂家做广告为电视剧买单，这样电视台才能盈利，你才能持续免费看电视剧；

3、厂家通过部分客户购买产品赚钱。

三、应用：常见几种免费模式

1.体验型的免费模式

       体验模型的核心：体验到效果，但又得不到满足。 比如“免费索取1个疗程的治疗肩周炎”的绝密配方！这种广告，打了10多年了。越打越猛，因为有一个强大的后端，让客户体验到产品效果。 还有种免费按摩的模式，老年人排队进行免费体验按摩床，每次30分钟，正享受着舒服，准备昏昏入睡，时间到了，导购把你叫醒要让给下一个人体验了，每天都这样，让你体验到效果，但不让你得到满足，逐渐把你的购买欲望激发出来，想睡得过瘾，买一台回家就行了。 特别是移动互联网时代，客户从哪里来？流量从哪里来？微商最经典的玩法是：免费名额1000个，转发朋友圈送一份榴莲！就是通过这种前期花点钱，引来一大堆客户。可能前期花了5万元，但是引来了10万个粉丝。请问，这笔生意划不划算？ 基本上所有的商家的出牌方式都是这种，前期赔钱赚流量，后面再通过微信营销进行定期的维护、裂变。也就是现在流行的社群经济、粉丝经济。

2.第三方模式

      第三方支付模型的核心：1、必须有大量的客户；2、客户必须有消费的粘性；3、有需要你的客户的第三方 第三方支付这个最常见的使用形式就是广告。比如：一份报纸的成本在差不多5毛钱左右。但为什么给订阅用户包年才100块。平均每份的成本不到0.5元，为什么？因为有第三方买单——广告。 类似的还有广播、电视节目。为什么很多电视台要花高价去买一些影视或者电视的播放权，而且是独家的播放权？为什么百度对所有的网民提供免费的高效的搜索服务？也就是基于这种模式。德国的厕所大王。1990年柏林公共厕所经营权拍卖会上，汉斯·瓦尔向政府放出豪言：把公厕包给我，我来管，保证所有市民免费使用干净卫生的厕所。 竞争对手都傻了眼，认为瓦尔肯定是疯了。20多年运营下来，瓦尔赚大发了，仅在柏林、法兰克福等5座城市，每年纯利润就有3000万欧元，公司盈利靠的是在厕所墙上做广告。 里面是免费的厕所，外面是赚钱的海报，这就是“厕所大王”瓦尔的生意经。 不管你是做什么的，你就需要考虑，除了你自己，还有谁需要你的客户。

3.功能型的免费模式设计

      功能模型的核心：价值和方便。 比如在五六年以前，还流行着MP3，MP4这些产品，但是现在基本上很难找到了。其实就是因为手机直接做了他们的功能，手机的功能由一开始只能打电话发短信，后来发展出很多的新功能，这就是功能模型。 通过自己的产品，把别的产品的功能直接给免费了，就在行业内有更大的竞争力。核心其实就是价值和方便。也就是说，增加的功能必须是有价值的，不是随便增加的。同时增加的功能要比原来更加方便，把原来需要花更多力气的事情，变得花更少力气。 比如最早的苹果融入了800万相素，打垮了索尼。小米的路由器可以当服务器用，可以上传资料共享。这种是通过原有的产品，融入了很多免费的超级功能，去吸引客户。

4.赠品型的免费模式设计

       赠品模型的核心：赠品模型其实就是在客户买产品的时候，有很大价值的赠品，让顾客关注于赠品上，赠品的价值超过主产品。 你肯定知道这些案例：买3000元鸡蛋，送3000元的电动车？充2000元话费，送4G手机？ 再分享个买鞋油送雨伞案例：一批鞋油需急售套现，众人皆无良方。某人灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动，结果热销一空且获利颇丰。 旁人不解，他解释到：此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。 此促销对于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。 这其实就是赠品模型，把消费者的焦点转到赠品上，就不会过度追究主产品，就更加容易下决策。

 5.返现免费模式

        比如：买一部电动车要5000元，商家可以分12个月，把这5000元每个月400元返还给用户！什么？怎么赚钱的呢？ 有双重利润点：第一个收入：拿最便宜的、包装最好的款式，来和其他商家联合作活动，分成。第二个收入：他贴自己的牌子，所以他可以和很多厂家采用先卖再付款结算的方式。这样子就形成手上有大量的现金流。 手上形成大量的现金流就可以通过其他的渠道变现。比如投资，基金，股市，房产，或者连锁店形式。

6.时间不对称的免费模式

      时间模型的核心：1、必须形成条件反射2、必须有节奏的持续 时间模型的意思就是在特定的时间内对顾客进行免费，或者低价。 其实很简单，假如是一个饭店，一般都是晚上生意好，中午生意不太好，那好，中午没人，那就中午打折，比如午餐半价。 像旅游景点很多也在这么做，旺季全价，淡季半价。 很多聪明的企业能够对消费者采用两种形式的玩法。第一种形式：把某个空白时间段拿出来免费。比如KTV，把中午12：00到下午6点这时间段拿出来免费。第二种形式：对每个月的8号、18号、28号的热门时段，拿出来2000个名额进行免费。 时间模型就是平时该怎么用怎么用，平时不用的时候，低价来吸引你用。除了这样的一个模式，还有一个方式是做自己的节日。

7.跨行业的免费模式

      跨行业模型的核心就是改变自己的销售方向，挣别的行业的钱。 举个例子现在很多的书店，由于互联网的影响，很多人不再去书店买书看书了，很多的书店都受到了影响，其实这就可以使用跨行业模型来操作。 既然没人来买书了，那书直接免费看，只要交50块钱的押金，就可以直接把书拿走，看完了再还回来，还可以再拿其他的书看，这样只要一个押金，不需要租书的钱。 这样就考虑要挣跨行业的钱了，租书看书的，一般都是会租自己需要的书，比如说，考研的会租考研的书，学英语的会租英语书，这样就免费的让大量人过来租书； 虽然书不挣钱，但是这些人，他们会有其他的需求，学英语的可能要报班，考研的也可能会报班，这都是利润点。 跨行业模型的核心就是流量，前面宁愿放弃一些利润来扩大流量，后面来赚跨行业的钱。 其实，一旦吃透了以上的这些模式，你就会发现一个最重要的特点：当你很大胆的把你最核心的东西给免费了，你有了客户，你就有更多的商业模式，你会发现也有了更好的赚钱机会。这也是一个老板的格局和商业思维。

     最后，总而言之、言而总是，世间没有免费的午餐。免费其实是将免费的成本进行转移，所有的免费都是二段免费。