《动机模型》的思考

先看看经典的马斯洛需求理论

亚伯拉罕·马斯洛在1943年提出需求层次理论，马斯洛将需要分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要，自我实现需要。马斯洛指出，每个需要层次必须得到实质的满足后，才会激活下一个目标。同时，一旦某个层次的需要得到实质的满足，它就不在具有激励作用了。换句话说，当一种需要得到满足后，下一个层次的需要就会成为主导需要。

五种需要可以分为两级，其中生理需要、安全需要和社交需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重需要和自我实现需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

经常看到有人不顾自己最低三个层次的需求，而追求做义工，做好事，自己的经济状况很糟糕，家庭其实也处理得并不理想，总想追求最高层次的自我实现需求，乐此不疲。在我看来这是某种程度的逃避现实的做法，因为在那个领域总是被别人表扬和肯定，相比现实生活的挫折，显然更加友好和吸引人，最后就沉迷于其中。如果明白了自己的位置，就应该从最高层走下来，从最底层开始，一层层踏踏实实地构建自己的金字塔，在哪一层对自己放水混着走下一层，最终都得返回来重新补课。作为一个社会人，并不存在只追求精神需求，无需考虑物质需求这样的事情，相反的，只有物质需求解决到位了，精神层面的需求才能更加纯粹，不被干扰。

作为组织者，要考虑不同人的不同需求层次，自己的责任就是协助对方更好地满足自己需求的同时，完成既定工作任务，只谈愿景不给面包就是耍流氓。很多表面的行为和态度背后都隐藏着真正的动机和需求，只有发现这些本质性的东西，才能真正地理解对方，才能有效地影响对方的行为。自己认为重要的东西，并不是对其他人也是重要的，要避免自我中心地看待事情，多换位思考对方的动机和需求，很多时候只需要做对一点点，就会得到很好的效果。

当一个人的成就动机中，追求成功的动机强于避免失败的动机时，这个人就是追求成功者；相反，假如这个人避免失败的动机强于追求成功的动机时，那他就是避免失败者。

强化是指通过一定的事物使个体的某种行为频率加大的过程。而加大行为频率的事物被称为强化物，一般是施加的奖赏或撤去的负面刺激。

动机理论可以在两个维度、两个方面产生实实在在的指导作用。第一个维度是了解他人的动机。《礼记》里面有一个说法：“待坐于君子，君子欠伸，撰杖，履，视日蚤莫，待坐者请出矣。”大概意思是一个人能做到观察他人而做出恰当的反应，是谓得体，是谓心智敏锐；第二个维度是了解自己的动机。人都有喜怒哀乐，都有情绪，都有意识，这些情绪和意识发端于我们内心最深层的无意识，我们所有的情绪和行为事实上都构成了我们的心智能力，一个人如果内心是积极的、稳健的，那他的人生大概也是积极的、稳健的。我们了解自己的动机后，大概也就知道自己为何如此了，清晰地知道自己为何如此，然后还能够按照“胜人者力，胜己者智”的理念行为，那就更了不起了。

了解人的动机，无论是自己的还是别人的，都是有益的。这种益是两个方面：一是恰当的提高自己的心境修养——通过了解自身，调适自身的动机，从而改变自己的行为，在逐渐地累积中形成行为自觉，形成恰当的行为表现；二是恰当的处理事情。我们碰到一个人，见到一些事，这些人或事之所以如此行为或好或坏，都有其存在的道理、因由，以及内在动机，我们需要的是了解这个动机，否则就很难说你能够应对各种人，处理好各种事。

深入聊聊动机的本质到底是什么？

讨论人的动机本质上是讨论人脑不同层次的本质需求。这些根本的需求最后呈现出千变万化的各种各样的行为动机，而这些行为动机都是为了满足大脑的这些最原始的需要，特别是那些化学物质兴奋剂的需要。

《动机模型》的思考

从人脑的构造来说，可以大体分成三层，最底层是最原始的本能脑，所占的比例最小，但是处理了90%以上的任务量，我们很多不假思索的行为其实都是源于这个地方作出的选择，例如对异性外表的喜好或者厌恶，对外在威胁的第一反应，对突然惊吓的全是紧缩反应等等，是不需思考的，这个层次的动机就是最小化危险，最大化奖励。也就是对于本能脑来说，考虑的是逃避痛苦和危险，任何的不舒服都是它想要回避的。

第二层是情感脑，当我们情绪波动时，大脑分泌出能影响情绪的化学物质，这些充溢着我们头脑的化学物质可以是催产素（可产生爱、亲密和拥抱感觉的化学物质），可以是血清素（可产生自豪、尊敬和自信情感的化学物质），抑或是皮质醇（可产生压力、恐惧和震惊感觉的化学物质）。因为这些化学物质引发的情感如此令人沉醉就削弱了我们逻辑思考的能力。我们爱极了这些化学物质，渴望着它们，花上大量的时间对它们穷追不舍。对于这些化学物质所产生的情感，我们不顾一切地想拥有它们。

第三层是逻辑脑，占大脑的面积最大，但是处理的效率却最低，我们要在逻辑上显得正确，就要让大脑认为逻辑严谨，很有说服力。很多时候都是情感脑或者本能脑已经潜意识决定了的事情，然后在逻辑脑这里寻找证据支持他们的想法，所以逻辑脑更多时候是用来自圆其说的，想要单纯用逻辑来说服他人无异于痴人说梦。逻辑脑的动机是显得正确，看起来正确，使用成三法则，韵律法则，简洁法则都有助于形成这种有力量的结论感。

批判性地看待动机理论：其实对痛苦的定义才决定一个人的卓越程度。

看似动机理论要我们更好地满足对方的各种动机就能更好地调动对方的积极性，但是对待自我成长其实不见得如此，甚至是相反的，很多时候决定一个人是否卓越的不是快乐，而是痛苦。因为逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力，如果能够定义好何为痛苦，并不断重复这种痛苦的感受，就能让人不断地追求卓越，而不陷入平庸。同样的，决定一段关系是否牢固的，不是双方在一起有多愉悦，而是是否能够真正理解对方的痛苦，并愿意付出资源支持对方穿越这样的痛苦。

人生重要的天分是持续快乐的地方。每个人都没办法拒绝自己真实的快乐，会情不自禁地在自己喜欢的事情上花时间，不知不觉地放一万个小时在那里。

然而，成就最高的那批人，他们还有一个比快乐更重要的天分——痛苦。

有人受不了自己不被人围绕着需要的痛苦；

有人受不了自己不是注意力焦点的痛苦；

有人受不了其他人在他前面、在他上面的痛苦；

有人受不了“我想要的那张椅子上坐的不是我”的痛苦……

向上爬、严格自律、昼度夜思、殚精竭虑……这样日复一日的日子，委实不快乐，但是驱动他们的是痛苦。巨大的痛苦，让他们无法停下来。

什么叫普通人？ 就是快乐没有那么强烈，痛苦也没有那么巨大。所以，他们的人生会在既定的轨道上相对平稳地运行，而不会被快乐和痛苦牵引撕扯，没完没了地折腾。

什么叫有一技之长的人？ 就是当他在沉下来做某件事的时候，他不厌其烦，乐在其中，完全不理会别人的诧异或者不理解。

什么是杰出的人？ 就是如果他想要的那个，他得不到，他就像万蚁噬心那样痛苦。牺牲什么都可以，他必须得到他要的那个东西。

当他不再痛苦的时候，也许他超越了，也许他就此平庸了。

所以，要想和一个优秀的人在一起，就要懂他真实的快乐，懂他真实的痛苦，并且给予他能量。

《纸牌屋》里，很多男人喜欢克莱尔，喜欢她的优雅、聪慧、得体。

在克莱尔的内核，一直点燃她，推动她，折磨她的，是她自己勃勃的野心。

亚当对克莱尔说：你一直想要万众瞩目。克莱尔摇摇头说：不止，我要举足轻重。

一个女人，拥有这样野心的内核，99.9%的男人都不会喜欢，他们只想要这个女人令人愉悦的那一面。

只有安德伍德，那个穷小子，看懂了这个被野心折磨的富家女。因为他有一样的痛。对于拥有这样巨大痛苦的人，欢愉是多么的短暂与廉价。

才华与美好的肉体，确实令人怦然心动。在美好的清晨有放松的心情，一起早餐，一起散步，一起创作，确实是好生活。

可是，对于安德伍德和克莱尔这样的人，“我想要的那张椅子上，坐的不是我”的那种痛苦，令他们寤寐思服、辗转反侧、销魂蚀骨。轻松惬意的好生活，并无法安抚她如影随行的真痛苦。

唯有回到战场，回到伙伴身边，拿起武器，继续准备作战，才能让她缓解焦虑。能赢与否，天知道。但是，他们在做准备，他们在做事情，他们在一寸一寸前进，他和她在一起，这一切的动作里，她的痛苦才能得到慰藉。

这就是人与人关系的深浅远近。

安德伍德一次一次去找年轻的佐伊，毫无疑问佐伊给了他欢愉，但是佐伊不能懂他的痛苦。

亚当一个电话、一个吻都可以令克莱尔微笑，但是亚当不能懂克莱尔的痛苦。

安德伍德和克莱尔，可以与无数人共享欢愉。但是只有他们二人，才能真实地分享痛苦。他们彼此交换了太多的能量，交换了太多的灵魂。

两个人都很难把另外一个人从自己的生命中剥离出去——这就是深刻的关系。

真正想要做成某事，要把做不到某事和巨大的痛苦联系起来，当自己没有做到某种程度时，内在会产生极大的痛苦，强迫自己一定要去做成，这样才能产生极大的内在动机，而不受外在环境的影响。例如乔布斯，产品复杂或者不够具有美感，对他来说都是巨大的折磨，迫使他寻找一切办法做到极致。例如任正非，对于未来的危机感到巨大痛苦，让他时刻都在奋斗，不敢丝毫懈怠。相反的，追求快乐的动机无法做到这一点，因为没有任何一件有价值的事是容易的，都会遇到很多挫折甚至失败，而追求快乐的动力并不足以去面对这些失败，最后更可能是放弃，而不是坚持下去。这是对动机理论的批判性的思考，影响别人可以很好地使用动机理论，但是对待自己，如何反本能地定义痛苦反而是真正的动力源泉。