资产配置基础上的增额终身寿快销
理财经理销售技能提升课
【课程背景】
作为理财经理，经常有这样的的遭遇和困惑，看到一个优质客户购买了很多短期理财产品，于是我们认为机会来了，开始给他灌输各种理念，最后，客户认可保险了，但是却到别的网点购买了保险产品。思考一下：
[if !supportLists]Ø [endif]你的理财产品在方圆三公里内，收益率是最高的吗？
[if !supportLists]Ø [endif]你的保险产品在方圆三公里内，性价比是最好的吗？
[if !supportLists]Ø [endif]你的商业贷产品在方圆三公里内，利率是最低的吗？
[if !supportLists]Ø [endif]客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，我们该怎么做？
[if !supportLists]Ø [endif]信息透明的互联网时代，如何才能让客户成为我们的忠实用户？
《资产配置基础上的增额终身寿快销》让你从本质上理解客户的一系列行为，并根据客户的本能表现，做出相应改变，让你真正掌控客户的需求，让客户对我们产生依赖，主动购买我们推荐的保险产品。
【课程收益】
[if !supportLists]Ø [endif]打破思维的墙，提升队伍技能，扩大队伍的“生存空间”；
[if !supportLists]Ø [endif]理解客户的本能表现，真正掌控客户需求，让客户对我们产生依赖，主动购买我们推荐的产品；
[if !supportLists]Ø [endif]通过“经济视角”、“人性视角”、“产品视角”、“财商视角”四个不同的维度来解读保险产品，进行正确的理念灌输；
[if !supportLists]Ø [endif]从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述；
[if !supportLists]Ø [endif]掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系；
[if !supportLists]Ø [endif]掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】理财经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
[if !supportLists]一、 [endif]打破思维的墙，改变网点现状
[if !supportLists]1、 [endif]如何扩大我们的“生存空间”？
2、银行网点的三大营销阵地
3、深挖存量客户
[if !supportLists]Ø [endif]存量客户的重要性
[if !supportLists]Ø [endif]存量客户的五大分类
[if !supportLists]Ø [endif]存量客户的管理策略
4、对于增额终身寿的认知
[if !supportLists]Ø [endif]增额终身寿的优势是什么
[if !supportLists]Ø [endif]我们如何卖增额终身寿
[if !supportLists]Ø [endif]客户为什么不买增额终身寿
[if !supportLists]Ø [endif]你的困惑是什么
[if !supportLists]5、 [endif]客户为什么需要增额终身寿
[if !supportLists]二、 [endif]如何让我客户听我们的，做出购买决定？
1、客户什么情况下会产生购买行为
[if !supportLists]Ø [endif]简单讲产品还是复杂讲产品
[if !supportLists]Ø [endif]如何建立信任感
[if !supportLists]Ø [endif]客户购买四部曲
[if !supportLists]2、 [endif]经济视角下的增额终身寿理念沟通
[if !supportLists]Ø [endif]财富运转图讲解
[if !supportLists]Ø [endif]如何让客户明白资管新规的本质
案例及落地工具：不同理财操作下的人生
[if !supportLists]3、 [endif]人性视角下的增额终身寿理念沟通
[if !supportLists]Ø [endif]人性的善与恶
[if !supportLists]Ø [endif]如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭结构风险图
[if !supportLists]4、 [endif]产品视角下的增额终身寿理念沟通
[if !supportLists]5、 [endif]财商视角下的增额终身寿理念沟通
[if !supportLists]三、 [endif]如何对客户需求进行定位解读？
1、从“财富和能力视角”对客户进行定位解读
[if !supportLists]Ø [endif]从财富轴和能力轴两个方面划分，并建立客户画像
[if !supportLists]Ø [endif]确定四类客户的基本诉求
[if !supportLists]Ø [endif]通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
[if !supportLists]2、 [endif]从“年龄视角”对客户进行定位解读
[if !supportLists]Ø [endif]对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
[if !supportLists]Ø [endif]青年群体客户画像描述、痛点及需求
[if !supportLists]Ø [endif]中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
[if !supportLists]Ø [endif]老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
[if !supportLists]3、 [endif]从“保险视角”对客户进行定位解读
[if !supportLists]Ø [endif]对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
[if !supportLists]Ø [endif]各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何顺利的切入保险？
1、子教话题
[if !supportLists]Ø [endif]双减落地，是喜还是忧
[if !supportLists]Ø [endif]如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
[if !supportLists]Ø [endif]养老风险沟通的四大逻辑
[if !supportLists]Ø [endif]养老认知的两大误区
[if !supportLists]Ø [endif]养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
[if !supportLists]Ø [endif]保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
[if !supportLists]Ø [endif]金钱堆砌起来的婚姻殿堂
[if !supportLists]Ø [endif]孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
[if !supportLists]Ø [endif]生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
[if !supportLists]Ø [endif]保险配置在婚姻中的重要作用
[if !supportLists]4、 [endif]传承话题
[if !supportLists]Ø [endif]财富的三权特性
[if !supportLists]Ø [endif]身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
[if !supportLists]Ø [endif]保险配置在传承中的重要作用
[if !supportLists]5、 [endif]隔离话题
[if !supportLists]Ø [endif]什么是企业真正的现金流
[if !supportLists]Ø [endif]家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
[if !supportLists]Ø [endif]开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
[if !supportLists]Ø [endif]保险金信托的魅力
[if !supportLists]五、 [endif]如何做好客户经营？
[if !supportLists]1、 [endif]举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
[if !supportLists]2、 [endif]针对性分享生活资讯
[if !supportLists]3、 [endif]用心服务，增强关系粘度
案例分析：银行前的电动车、生日祝福
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