建立沟通的12种快速方法—下

阅读笔记第91/365天

今日阅读《倾听的力量》

  ——影响他人最简单又最困难的关键技能

作者：[美] 马克·郭士顿

翻译：柴淼麟 陈湘镱

第三部分 建立沟通的12种快速方法

7.先自揭短处。

我们经常大费周章隐藏自己的弱点，即使我们遇到的人早已心知肚明。结果就是我们会让对方感到不舒服，因为他们不得不主动忽略这个问题，时刻注意避免谈及。如果我们让他人感到不舒服，他们的镜像神经元将无法建立起情感联系，因为他们在主动回避这种联系。他们的大脑不会发出“向这个人伸出援手”这样的信号，而是会提醒“小心。别相信这家伙，如果他隐瞒了这点，他很可能还隐瞒了别的事情”。

解决办法是做好约定。约定是一种聪明的策略，因为如果人们早知道（或者很快就会发现）你要坦白的问题，最好的办法就是把它解决掉，你甚至可以将这个问题转化为有利的条件。

你先说出自己的一个潜在问题或缺陷，并提出可供解决的建议，这样做可以让对方先有准备，自己也可以感觉更冷静，更能控制自己，而且因为提前考虑到了他人的不适，提出了有用的建议，还能赢得了其他人的欣赏和尊重。

使用这个方法要掌握三个要关键点：

开场：快速而有效地描述问题，

消除问题：解释处理问题的方法，或为什么它并不算什么问题，

转场：转到下一个话题，不要逗留或讨论过多细节。

8.从交易到交流。

如今，我们很少共情，交谈只是为了交易。每个人都在问“你会为我做什么”以及“作为回报我需要做什么呢？”。

交易型沟通不会把人赶走，但也不会拉近人们的距离。它有一个致命的缺陷：无法让人敞开心扉。因为它缺乏人情味，流于表面。交易型沟通就像你在与自动提款机加打交道，钱从银行账户取出，再到自己的手中，过程绝对公平，但交易结束你不会想要表示“谢谢！”。

想要超越交易，就要引发共情。我们需要构思一个变革性问题，通过提问让对方告诉你：“这就是我的想法”“这就是我”“这就是我的目标”，或“这样你就可以让我的生活变得更美好”。

通过提出让对方停下来思考的问题，可以拉近我们与对话人之间的关系，让我们的对话不再是谈判而是交流，让对方从思考转变为“愿意做”，进入有效沟通的新阶段。

9.肩并肩沟通。

肩并肩沟通法可以降低对方的心理防备，使其从拒绝变为愿意倾听。

肩并肩沟通法可以让谈话对象打开心扉的原理是：不论从生理还有心理上，让对方感觉到两个人是平等的在进行交流，并通过提示让对话层层递进，不被打断，从而让我们了解更多。

肩并肩沟通技巧的使用方法很简单：

首先，邀请对方一起参加一项活动，最好在活动中你可以为其提供帮助，哪怕只是共进午餐也是一个不错的选择。

其次，向对方提问，注意问的问题应该指向对方在做什么、思考什么、感觉如何。

肩并肩技巧需要注意3点：

1）不要破坏他人对你的信任，利用这种技巧套他人的话，寻找负面信息。

2）不要和交谈对象争论，如果观点产生分歧克制住辩解的冲动，再问一个别的问题，来加深对话。

3）尊重他们的答案。如果他们的主意不错，那就采取行动，并让他们知道你确实付诸行动了。即使答案很离谱，也要用诸如“值得考虑”或“我没有那样想”这样的回答给予肯定。

10.填空法。

运用填空法与初次和潜在顾客或客户见面沟通时，不是向对方直接提问“您期待什么结果”，而是说“您正在考虑雇佣一个像我这样的人，因为您想_____。”同时做出邀请的手势，鼓励对方自己说出答案，而我们只是静静的倾听，等待着。

填空法这一沟通方法的秘诀，在于邀请对方进行对话，而不是提出让他们充满戒备的问题。

通过填空法沟通我们可以把对方吸引到自己的身边，向我们敞开心扉，分享自己的想法，同时也可以避免失调，获得正确的答案。

填空法通过让对方主动告诉我们他们需要什么，让对方感觉到我们的理解，使其进入“愿意去做”的阶段。

11.直到对方说“不”。

在生意场中，如果对方给你的答案是“不”，那么不要气馁。因为“不”的言外之意是你可以从对方那里索取的最大范围之内。更重要的是，这将是你镇定的完成交销售或交易的最佳机会之一。

想要把“不”变成“是”，我们需要做出正确的举动。你应该这样做：

在你提出的想法被拒绝后，你不要开始硬性推销。

相反，你应该深吸一口气，然后尽可能认真地说出：“我要不就是逼得太紧，要不就是没能解决对你来说很重要的事情，是吗？”

对方通常会点头表示同意，甚至会尴尬的微笑着说：“是的，你就是这么做的。”在这一刻，你开始占上风。因为，对方从精神上同意你的观点，并在心理上与你达成统一战线。换句话说，在不知不觉中，他实际上已经开始说“是”了。

一旦你达成了这份协议（“是的，我同意你搞砸了！”），你就可以使用前面的填空法则，说：“我做得太过分，或是我没能解决的事情是_____。”

在这个时候，大多数人会诚实作答。在详细阐述观点时，他可能会做两件事：发泄对你的不满，或告诉你他需要从你那里得到什么。这两件事都会让他从“不”变成“是”。

现在根据对方提供给你的信息，展开攻势。

12.重量级感谢和道歉。

1）重量级感谢。

事实上，在别人帮助你时，简单的说一声“谢谢”是通常正确的做法。但如果你就点到为止，你的交流就只是一种交易（你帮了我，我对你说一些礼貌的话）。它不会触动另一个人，也不会加强你们之间的关系。

正因如此，如果你非常感谢对方提供给你的帮助，一句简单的谢谢远远不够，你需要用重量级感谢表达你的情感，你这样做的时候，你的话会引起对方强烈的感恩，尊重和亲切感。

重量级感谢的表达方式包含三个方面：

·具体感谢对方为你做了哪些事；

·感谢对方帮助你所付出的努力；

·告诉对方他的个人行为给你带来的不同。

还要注意的是，“万分感谢”并不只是让对方面子上过得去。你表现出的同理心、谦逊以及关心，也会为你赢得一片好评。这会表明，你值得信任。赢得他人的信任会为你赢得重要的盟友。

2）万分抱歉。

如果你伤害了别人，别想着轻易就能收买他们。我们需要明白一点：仅仅说一声“对不起”可以抚平伤口，但无法治愈它。敷衍的道歉会显得对方并不重要，而你应该证明并非如此。所以，不要只说抱歉；如果有必要，给出诚恳有力的道歉。

一个诚恳有力的抱歉，包含4个“R”，分别是：

·认错，向他人证明是自己造成了伤害，并且你对此真的很抱歉。

·补偿，想办法弥补至少弥补部分后果。

·改过，用行动证明你已经吸取了教训。

·请求原谅，不要马上请求原谅，因为行胜于言。要想真正获得原谅，你需要坚持自我监督，直到确定不会再犯这样的错误。

大多数人都会礼貌地接受你的诚恳道歉，因为他们尊重你的谦逊，尊重你为证明自己值得信任所做的努力。如果你已竭尽所能，对方仍不肯原谅你，不要认为自己不可原谅；相反，要意识到可能是对方得理不饶人。如果是这样的话，不必再纠结于此。就让它过去吧，不必怨恨，怨恨只会增加你的心理负担。