明哥解析：用户描述需求的时候，说的往往不是真实需求，我们需要尽最大的努力去挖掘用户的真实需求。

明哥请你阅读前，先思考：

为什么客户总是嫌弃你辛辛苦苦呈上的产品？

你真的明白客户想要什么吗？

遇到客户，先问还是先推销？

遇到客户，先问还是先推销？

  当你去了一家医院，医生还没问你哪里不舒服，就直接和你讲，“今天我们的药买5盒送3盒，你要不要？”

    不要，对吗？

    各位，永远要记住，在推销他的产品时，如果他没有去了解客户的需求，那他就没有对症下药，顾客就会觉得他不够专业。

所以了解顾客需求，第一个目的是为了让顾客觉得你的专业知识足以打动他，能够解决他的问题。

还有第二个重要的原因就是，客户有时候都不知道自己真正的需求是什么，为什么这么讲？

拿一个最简单的例子来讲，有一次我去街上买梨子，因为我的女朋友生病了，我想买一点梨子来炖冰糖雪梨，能够快速地身体健康，止咳化痰润肺等等。

    当我去一个水果市场买梨子的时候，一个大爷跟我说：“小伙子，我们家的梨子又大又甜又好吃，你要多少？”

   “来一斤。”然后我买完梨后，隔壁摊的大妈看到我买了一袋梨子，跟我说：“小伙子，我们家的梨子不但又大又甜又好吃，而且还能清热止痰，润肺化咳，我一听又买了半斤梨。

当我提着两斤梨子到家里时，旁边一个小伙子问我，“大哥，你为什么买这么多梨子？”

我说：“因为我的女朋友生病了，我想买一点梨子来炖冰糖雪梨，能够快速地身体健康……”

于是这个小伙子告诉我：“大哥我知道还有一种水果功效要比这种水果好10倍。”

我问他：“什么水果？”

他告诉我是猕猴桃，于是我从刚开始决定的买梨，到后面我发现我买的最多的水果竟然是猕猴桃！

你真的明白客户想要什么吗？

    各位，为什么我的目的从刚开始的买梨，到最后变成买猕猴桃呢？

    原因很简单，因为我不知道我真正的需求其实是猕猴桃，而不是梨子，我真正的需求是为了解决我的女朋友感冒的问题！

   所以你看，这个世界上所有卖产品的人，他都会认为这个产品就是我的需求，但是实际上并不是这样，所有顾客的需求都是被问出来的，都是被了解出来的，都是被创造出来的。

   那基于这一点，所以当我们去了解顾客需求的时候，我们才能够真真正正去为他提供最适合他的解决方案。

  如果你的客户是想找你购买面膜，想找你购买护肤产品，那我们知道一个女人购买面膜购买护肤产品的目的是为了什么，难道她购买面膜的目的是为了补水吗？

    你告诉我，你的功效是补水，但是实际上一个女人真正购买护肤品的原因是为了让自己变得更漂亮，让更多男人喜欢她，或者是说让她自己觉得自己更漂亮，你看他真正的需求！

    其实是让自己更喜欢自己，让身边的人更喜欢自己，而她的产品不仅仅是使用面膜，如果出现一款产品能够让她身边所有的人瞬间喜欢她，如果她能让自己看起来自己更舒服一点，那她就一定会购买另外一款产品，不会再购买你的面膜。

    同理，如果你的产品是大健康，比如说是减肥，那你会发现购买你产品的顾客，她的目的其实很简单，就是为了减肥对吗？

但是他真正的需求是为了减肥吗？

各位，她真正的目的是为了减肥下来之后，她身边的人会更喜欢她，她甚至自己也会更加的自信，这才是她真正的需求！

那如果未来有一款产品会替代你的瘦身产品，会替代你的塑形产品，能够让她一瞬间变瘦变漂亮，让身边的人更喜欢他，各位他还会购买你的产品吗？

所以任何一个人真正的需求，其实不仅仅是他所说的那样！

    只有深入地了解顾客真正的需求是什么，我们才能够清楚的知道问题所在，好对症下药！