上一期的时候我说了,这一周都会围绕「提问」这个话题来讲,我会用两期(周二和周四)讲“问自己”;周六的时候用一期来说“问客户”的事儿。
我经常会遇到伙伴问我这样的问题:
“为什么我做保险之后,总感觉有一些人‘躲着我’似的?”
“为什么明明是我为他(客户)好,他却态度那么差,总好像我赚他钱、骗了他似的?”
让我讲个故事吧。
昨天(29日)早晨得知李咏老师经过17个月的治疗之后,依然不幸离世的消息时,和身边的几位同事一起表达了惊讶和遗憾,大家都说着自己记忆中李咏主持的那些画面……当时我说:“希望尽量少一些借此事来卖保险的消息吧。”
很快,在保险师的问答区就来了这么个问题:“央视主持人李咏患癌逝世,为什么名人案例都无法唤醒客户的保险意识?”
今天(30日)就有很多同业的兄弟姐妹们开始在朋友圈转发那一条李咏老师罹患癌症但得到“保险公司理赔金高达3个亿”的消息。
你真的觉得这是在宣传保险的价值和意义吗?我在回家停好车上楼的时候,发了一段朋友圈:
一到家,夫人就给我说:“刚刚看到你发的那个朋友圈,有个朋友昨天发朋友圈骂你们卖保险和那些卖保健品的‘拿死人来营销看到就够球了!’”
我把那位朋友的朋友圈内容也放上来,你感受一下:
让我们先把这个事情放一放,来说说今天的主题“问客户之前,先学会问自己”,什么意思?以下,我提供一些问题,供你参考:
对保险,我是真的确认自己了解保险的价值、真的认同保险的功能和意义呢?还是,仅仅只是把保险当做一个商品来进行销售?
对于自己没有买保险的伙伴,试着问一问自己:我为什么不买保险?在我自己不买保险的情况下,我应该如何去销售保险?万一客户问我“你买没有”的时候,我应该如何回答?
对那些为自己购买了保险的伙伴,也问一问自己:我为什么要买保险?我的客户为什么需要保险?我购买保险的理由能成为客户购买的理由吗?
听说做保险的人容易招人厌,那到底是保险的问题还是人的问题?如果是保险的问题,那为什么有那么多人通过销售保险反而能结交和认识更多的朋友?如果是人的问题,那为什么有些人做保险之前看起来很“正常”,但做了保险之后就“不正常”了呢?
那些做得不好的人,他们平时都做了些什么?那些公司里最优秀的人,他们又是怎么做的呢?我可以从他们身上学习些什么呢?
为什么我给客户做计划书都没有问题,但是总是无法促成?是计划本身的问题,还是送计划之前就已经出了问题?
上边随手写了十几个小问题。这些问题,对我而言,我都有坚定的答案;但是,我不知道你是否有自己的答案——更要命的是,这些问题不仅没有标准答案,还没有人可以帮你作答。
很多的时候,我们喜欢在出现了一个问题的时候,就这个事而发问——比如,我一开始讲的关于李咏老师患癌离世的事情。但其实,在我看来,很多的问题都可以从自己的身上来寻找答案。
孟子曰:“爱人不亲,反其仁;治人不治,反其智;礼人不答, 反其敬——行有不得者皆反求诸己,其身正而天下归之。” (这是“反求诸己”这个成语的出处。)
孟子说:“爱别人却得不到别人的亲近,那就应反问自己的仁爱是否不够;管理别人却不能够管理好,那就应反问自己的管理才智是否有问题;礼貌待人却得不到别人相应的礼貌,那就应反问自己的礼貌是否到家——凡是行为得不到预期的效果,都应该反过来检查自己,自身行为端正了,天下的人自然就会归服。”
所以,不要动不动就把问题都归结到别人家的产品比我们好,竞争对手太强大,或者怪客户太难缠……
好了,今天的内容就到这里。可能有伙伴会说“写了一堆问题,却不告诉我该怎么做!太水了吧!”
为此,我专门翻到《雷磊货殖论》第一期,我当时这样写道:“专栏的名为《雷磊货殖论》,主要讲些什么呢?也许是关于销售的、也许是关于个人发展的、也许是最近的热点话题,甚至可能只是我自己觉得好玩儿的事。我会努力保证所有的内容都会有价值、会值得你思考,但我不能保证每一个观点都符合你的预期、甚至我不能保证都一定是所谓“正确”的。”
希望今天这些问题,能够让你有所思考。如果你愿意,欢迎你把自己对这些问题,哪怕只是其中一两个问题的答案,写在评论区与大家一起分享交流。
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