在1978年的《戴维营和平协议》签署的谈判中，卡特总统为了缓解埃及与以色列的紧张关系，特地在戴维营安排了一场和平谈判。当埃及总统萨达特和以色列总理贝京带着随从到来时，卡特安排他们住下。同行的一共有14人，但卡特却只给了他们两辆自行车、两套娱乐设备及三部乏味的电影。
第一天，谈判无果；第二天，谈判结果仍不理想……等住到第六天时，两行人已经厌烦得要抓狂了。然而，卡特总统还是会在每天早上8点来到萨达特和贝京门前，重复那已经说了六天的同一句话：“您好，我是卡特，请再把那个乏味的主题讨论一天吧。”
到了第十三天，萨达特和贝京终于再也按捺不住了，对日复一日的讨论也产生厌倦，再也不想为此而争论不休了，于是纷纷退让，签署了世界历史上著名的《戴维营和平协议》。
这就是谈判中采取“心理战术”的一个经典案例，卡特运用耐心和意志力，最终使得谈判圆满结束。
那么，一个成功谈判者应当具备哪些心理素质呢？
第一，心惊，面不惊。
谈判时需要时刻紧盯对方，察言观色，从对方的第一反应中看出他的心理活动与受压程度。即使自己心中再慌，也不要表现出来。
第二，培养并提高自己的意志力与持久力。
坚持到最后的，也许才是赢家。正如一位谈判专家所说：“永远不要轻言放弃，直到对方说了七次‘不’。”
切勿感情用事，增强心理调控能力。无论对方提到了你的痛处还是给你出了难题，都要临危不乱，排解消极情绪，保持理性。
谈判这场信息战，比的不仅仅是“谁有谁无”，更要比“谁多谁少”。当然，也有一些时候，一卡车信息也不如一个信息重要，所以相对于信息的“量”来说，“质”更为重要。
在信息传播并不发达的早期有一个输油管商人，他看到一则国际新闻上称H国开采出了一片油田，他知道商机来了。从画面上看，他们的开采设备还远远不到位，可是，这个油田在哪里呢？
商人根据画面中工人的穿着初步确定了这个油田的地址在该国的东北部，又想起工人们亲自从车站往油田拉设备，去油田的路况很差……终于推测出了这个油田的确切地点。随后，他便让公司的外交人员通过各种渠道打探一下该油田是否需要输油管，如果有必要的话，可以直接到驻地去商谈。因为商人抢占了先机，所以在其他同类公司还没来得及蜂拥而至的时候，他已经拿下了这个订单。
商人的故事告诉我们：当你对信息有着独特的嗅觉时，信息可以引领你找到财富。
通常所用到的信息主要包括以下几个方面。
第一，谈判对手的信息。
对手公司的发展状况如何？对手已经从我们这里获取了什么样的信息……我们只有尽可能地了解对方，才能制定更完善的谈判策略，使自己控制谈判局势。
第二，谈判主题的信息。
比如产品的性能、原材料质量、价格水平和市场供需状况、市场占有率等。
第三，其他影响性的环境信息。
这主要是指其他能够影响到谈判进程、结果的一些环境信息，比如政治政策、市场大环境、自然环境、文化环境等。
另外，我们在收集信息时要快，还要真。在面对大量的信息时，一定要运用自己的知识与经验去辨别真伪，将有用信息进行分类整理，建立信息库，以便随时调用。
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