2019-10-29

灵魂三问

营销三问：

1、消费者为什么要购买你的产品？（此问题回答：产品价值的问题。）

2、消费者为什么要在你这里购买？（此问题回答了，交付价值的问题。）

3、消费者为什么现在购买？（此问题回答了，交付价值的时机问题。）

什么是产品的价值呢？就是干掉鳄鱼，同时获得新的金子。就是解除客户的限制。

消费者现在有个任务需要完成，但他卡住了。这里提供了的产品与/或服务可以帮他完成这个任务，移除了完成任务的限制。——价值

配销三问：

1、持有什么库存？

2、持有多少库存？

3、在何时何地持有？

同样的生产三问：

1、生产什么？

2、生产多少？（控制投料，不要过多投料）

3、何时生产？（控制投料，不要过早投料）

销售6步：

1.你的方案不能解决真正的问题。 （问题共识）

2. 我们同意问题所在，但是不同意解决方案的方向。（方向共识） 

3. 同意解决问题的方向，但是解决方案不完善。（方案共识）

4. 同意解决问题的方向，但是解决方案会带来不良的后果。（消除预期）

5. 同意解决问题的方向，但是解决方案执行起来有障碍（消除障碍）

6. 同意解决问题的方向，但是，但是，真的能成功吗？（消除恐惧）

简练表达就是：问题共识、方向共识、方案共识、消除非预期、消除障碍、消除恐惧。三共识，三消除。