改变韩国法律的电影《熔炉》
平凡人的伟大时刻
开篇想用韩国一部影片《熔炉》做开场白：“不是为了改变世界，而是不让世界改变我们！” 电影让我们用不同的角度看待人生，让我们接受终究平凡的现实，却又永不放弃理想！因为，每一个平凡的人都有其短暂的伟大时刻！
前段时间给一群90后上课，说到了阿里巴巴，讲到了马云，蔡崇信，18罗汉，孙正义的秒投资等等，大家好像一致认为领袖的力量，战略伙伴的加盟，名校的视野，同学的友情，好的时机，好的产品，好的创业团队就一定能够成就伟大的成就，让自己天天熟读“兵书”，善于分析各种成功案例，开口闭口各种专业术语，前卫理论。好像在不久的将来，就一定也会成为挥斥方遒的企业家，创始人，CEO,COO,CFO了，告诉你们洗洗早点睡吧！下面我引用作者王勇：阿里工号9250，花名土星，52百大（百年大计）毕业，魔魔达上门推拿创始人兼ceo，一段亲身经历的讲述吧：
阿里巴巴中供铁军出了很多名闻互联网的人物，例如滴滴打车的天使投资人王刚和创始人程维，以及原点评的 COO 吕广渝和原美团的 COO 干嘉伟。其实，在每一场互联网的白刃战中都有阿里中供铁军的影子，那么，阿里中供铁军为什么牛逼，因为他灭绝人性，不说别的，就说加班。别的公司加班是 996，早九晚九，做六休一。阿里中供铁军加班是 611，早上六点起床，晚上一点睡觉，一周无休，而且外搭至少一个助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距离公司不能超过十五分钟路程。
阿里中供部门有个不成文的规定，每个销售系统可以保护若干个客户，每个区域不同，像上海是 70 个。这 70 个客户中，任意一个客户 45 天内必须要拜访一次。如果不拜访，在第 46 天的早上六点左右，系统会给你开放出去。能在一个销售库里保存 45 天的客户，基本都是优质客户，一旦被别人拣走，录入系统库，这个客户也就不再属于你了。所以，每天早上六点左右，一大帮我们当年的兄弟就开始虎视眈眈，盯着电脑，准备抢夺 45 天开放客户。抢客户，网络要好，否则，刚一开放，客户就被抢走了，从开放到抢光，不会超过1分钟。
工厂老板基本上是早上七点半上班，抢完客户，就可以开始打电话了。此时，也是最佳打电话预约工厂土老板的时间。九点，公司每个主管组开晨会，这就是我们经典的早启动，晚分享。晚分享的时间基本在晚上九点后，主管会给每个人过客户，每个兄弟也要分享下一天的跑单经过，搞完最起码也要十点半左右了，然后还要找客户资料，否则，第二天就没有客户电话可打了。这就是阿里中供铁军 611 加班表，6 点起床，1 点睡觉，外搭赠送一名兼职。还记得我当时三百块一个月雇佣的上海大学一个研究生做兼职，我离开阿里后，她加入阿里做了运营，直到现在都还在。
中供铁军为什么要加班？一般下午见完客户也要六七点钟了，再坐车回去，路上一小时左右，到公司七八点钟，回去后吃饭录系统，公司规定一天下来见过的客户全部录入系统，录入系统才会统计成拜访量，拜访量低的要被罚款，公司规定有效拜访量是一个月 48 家。到了大区，就要增加一倍，城市经理也会增加一倍，基本上到了我们销售头上，就变成了每个工作日有效拜访八家，有效拜访的概念是出口型企业，也就是有条件有需求的企业，见的至少是相关负责人，不是见个门卫、前台就可以打发公司的，此客户还必须不在别人的个人保护系统里，否则，这个客户也无法录入系统，更不可能有拜访记录。
另外，你拜访的这个客户联系人还需要记得你，否则公司有品质监督部门，会去抽查你是否去过。有一个月公司搞活动，指环王争霸赛，谁的拜访量最多，有礼品奖励。我有时一天拜访25家客户，我们主管就提醒我，千万要注意，被逮到造假就会被开除，所以在阿里，“月饼事件”是一定会被开除的。
我们组有个兄弟，人品相当不错，在团队特别喜欢帮助人，本来有机会晋升主管的，结果不知道是哪次拜访记录造假，后来一上市后就被开除了。他入职比较早，应该在04年之前，股份是有些的，但因为拜访量造假，很可能“净身出户”了。录入系统基本也要一个小时的时间，我们主管还比较仁慈，每次开会前会和大家确认下是否系统已经录好了。有的主管直接开会，开会一兴奋，开到十二点也是有的。开好会，你还得录入。
不录入不算拜访量，拜访量不够，除了被罚款。公司的一些奖励资源也拿不到，尤其是电话咨询的客户根本不可能分配给你。要想一个月完成平均每个工作日八家的有效拜访，按照 22 个工作日，一个月就是 176 家。就算你每天加班，一个月平均下来，每天也要完成六家。我刚入职那会，有一天跑了八栋楼，至少拿了一百多个名片，回来录入的时候，发现三分之一的没有录入的价值，三分之一的不是关键人，另外三分之一，大部分在别人系统库里，一天下来有效的就两三家。
其实那天我还是运气好的，我们公司附近有些办公楼，你敲门门口都有一个铁链子专防阿里销售。一听是阿里巴巴的销售，直接门都关了，你进门的机会都没有。人家门就开一个小缝隙，挂着个铁链子。而且客户还会叫保安，保安赶你一两次不走，还会把你铐上。当年做互联网的销售感觉和买保险的地位差不多。曾经一个阿姨就骂我说：你一个大学生，不学好，出来骗人。偶而会有一两个态度特别好的客户，给你倒水之类的，兴高采烈的回公司录入系统，一查，十有八九是合作客户。
一般销售公司所做的电话预约的流程，在阿里中供铁军的工作中就被揉碎了，只能穿插在每分每秒中。例如等客户的间隙，去客户的公交车上、地铁上，也可以是一大清早的马桶上。有一次我们组来了个新同事，跟着我去拜访客户，我在公交车上打电话，车上三十多人，除了司机没有回头看我，其它人都在回头看我。晚上主管开会的时候，问那个新同事，他的感受如何？他感觉是丢人，一车人都看着我们俩，很有一种无地自容的感觉。我记得我刚进去的时候也有同感。有一次主管陪访我，当天没约到客户，被老大各种屌。于是被迫去膜拜，为了不被老大唾沫淹死，只好拼命的打电话。满车人都看着我，真他妈羞死了。但是没办法，后来居然习惯了。看到不好好利用时间的新人，也想修理他们几句。那个感觉丢人的兄弟半年左右的时间也离职了，离职的时候还很不开心，半年做了五万的业绩，区域转正是六万。而他误认为是一单转正。反正我们当年统计了下浦东同事的存活率，基本上是三四个人活下来一个。马云说他最满意的团队是中供铁军，我觉得他说的是良心话。那时候中供的销售很苦逼，但是我们当年，是快乐的苦逼着。中供铁军是从废墟中爬出来的。
当代的“红军”
这里没有红海，只有“血海”！
你们以为只有互联网是这样的吗？所有快消行业的销售都是从死人堆里爬出来的。
也许你还不清楚什么是快消行业！快消行业是指消费频率高、使用时限短、拥有广泛的消费群体、对于消费的便利性要求很高的商品销售行业。快消行业的销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。快消行业集中度逐步上升，竞争度加大。代表公司以宝洁，可口可乐，百事可乐。
就说一件事情吧！上世纪80年代可口可乐、百事可乐刚刚进入到中国的时候，一听拉罐355ml的可口可乐，能卖到5元，过年过节，走亲访友，家庭聚餐，酒店宴请都以能喝到两乐饮品而为时尚，经过30年后的今天，一瓶600ml的小塑瓶可乐，最多才卖到3元。产品容量将近增加一倍，而价格也降了近一半！这些与很多因素有关系，但是有一条最重要的事情就是，竞争～激烈的竞争，全国近200万家的终端店面的铺货，近十万名两乐的销售人员疯狂的铺市服务。不论之前每天同样不能低于45家门店的拜访，90%的成功率考核，每周的六天甚至七天的工作状态；还是到现在每天不低于25家门店的拜访，95%以上的成交率考核，每周工作5天的工作状态！全年的任务做到每一天的分解，我们叫做“日刻度”。如果当天完不成，就要自己加班加点，甚至自己掏腰包买货，押单，以保证日刻度的完成，小组的完成，区域的完成，至于你昨天的超额完成，那只是代表了你昨天的努力和进步。每一个月最为轻松的就只是完成任务的月末几天，然后就要重整旗鼓，开始新的挑战，年假对我们那时来说，形同虚设，每年月末最后一周，集体签署自愿年假放弃单，因为每个人都清楚，你自己的稍事歇息，就会被他人赶超，甚至是无法追赶！那时最大的资本就是时间、年轻的时间、无极限的体力和汗水，最不珍惜的，也最不在乎的就是自己的时间！一将功成万骨枯，长江后浪推前浪！只要是全渠道的覆盖品牌，不管是互联网还是快速消费品，一定是靠牺牲大量的人力来推动和实现的。但停留在他们心中的梦想，就是在自己付出百倍努力的同时，自己得到了更为系统的学习，更为艰苦的锻炼，更为清晰的人生规划，更为专业的职业生涯和更为务实的钞票！所以，当年那帮“战友”，那帮“地推”人员，那帮“扫街”人士，那帮“通路精耕”的新模式销售人员，如今都已成为了区域经理，大区总监，VP,甚至CEO，也有边学边干中，总结得失经验的朋友，成为了知名的讲师，培训师，至少我知道的，熟识的，当年从血海中拼杀出来的，没有一个活得差的，那样一个时代缔造了那样一群人！
时过进迁，模式不可复制！
数据化，人工智能化时代
如今，那样的用自己时间成本去换取空间环境的改变方式已经一去不复返了！为什么呢？我自己做个粗略的讲解！最主要是阶级的形成，等级的固化！《北京折叠》的科幻预言已经形成，我们那时，院长家也只是按照人头分大葱，也是跟员工一样分两屋一厨的房子，没有任何特殊，所有的信息来源全部都是一样的，报纸和新闻，电视和广播。只要学则优则仕！请问现在一样吗？所有国内顶尖公司的创始人和合伙人，基本都具备的是国际身份，国际平台，国际视角，国际资讯。
王兴和干嘉伟、杨浩涌和陈国欢、庄辰超和张强、柳青和程维、蔡崇信和马云、扎克伯格和桑德伯格！我之所以这样排列，是因为前边的，全部是名校毕业具有国际视野，又很好的战略眼光和专业素养，而另外后边全部是出自阿里中供铁军，当然桑德伯格除外，尽管桑德伯格也是铁娘子，虽然不是中供铁军，但是类似中供铁军。
为什么这些具有国际视野具有战略远光名校背景的人，他的搭档多来自于中供铁军！中供铁军是从废墟中爬出来的，他们已经占据了制胜的高点，和他们合作想不成功都难。
如果还没有阐述清楚，我再举一个例子！我订阅两年的得到app。里面基本囊获了所有近十年，已经获得红利的专业人士。吴军的方法论，李翔的商业内参，卓克聊科技，前哨的王昱全，何帆大局观，刘润商学院，博凡日志录，熊逸学院，万维刚的精英日课等等！和最火的薛兆丰经济学，他的日课订阅量已经超过20万人，每人年费虽然只有199元，但是乘以20万你自己算，而且每天只是分享半个小时，全部是他烂熟于心的讲课精华内容，请问这个课时费将是多少，一个靠流量付现的时代，又将会吸引多少行业精英和翘楚的加盟！他们所讲的就是最前沿的知识，因为有的人深处硅谷，能看到最新的前沿科技，有的人外语精通，能读到第一手的外文资料和著作，而有的人是讲课的高手，成功企业家，投资家，现身说法更为可信和专业！我们只有拿钱听的份，你有什么资本和实力将他们颠覆下来，你会说，不用啊！我就跟着走啊！请问，你跟的上嘛？你能让他们分杯羹给你吗？最为可怕的是，他们不是单兵作战而是跨平台、跨行业的联合。他们在得到上是战友，在最火的李善友混沌大学上是学友，在马云的湖畔大学上是朋友，在各种国内国际论坛上是辩友。他们的理论在各种书籍上已经全部出版发行，在专著产权上是力拔头筹的人。（我同学中有一位是高校研究生导师，他就告诉我，要想吃讲课教书这碗饭，先要著书立传，把自己的理论放在知识殿堂之中，才有教书育人的资本。如果再加上多年的实际成功经验，加上现有好的title,那就等着赚钱吧，因为这些人创造了一个知识付费的时代）。
而我们现在最为宝贵的却是曾经最为挥霍的时间成本，可支配的时间，对我们来说贵于一切，仅次于身体健康和家人团聚！我粗算了一下，每天要把日课听完，周末要把混沌的视频课看完，每天要把一天一本书听完（尤其现在不是一本书了，一天多赠送了5，6本书，好像是占便宜了）需要日均4个小时，如果再把精华部分做笔记整理，KEYNOTE,PPT整理，还要再追加2个小时。所以你的每天全部的可支配时间全部被占用也未必能够，我们就成为了知识付费车轮上粘着的一支蚂蚁，佛祖前的灯芯而已！好像在知识进步，却是在不成系统的乱学一气！
所以，从2018年的1月1日起，将所有的日课停掉，不管是否到期，将三年所听所讲所记重新梳理归纳，多次反刍几次，挑选为我所用的，丢弃与我无关的，听书则是为了买书，选书更为精准。说的好像有些跑题，就是想说一点，我们已经被前期像中供铁军之人，已经学则优则仕的人，已经获取中国快速发展红利的人构建的强大罗网笼罩之下！如何让新一代的年轻人具有更多的机会？是全民的双创吗？有数据统计连清华大学毕业的学生，创业成功机率也不过0.4%，更不要说其他院校的学生了！全国共享经济的产品开创设计吗？但这条资本之路正死掉多少曾经豪言壮语的巨鳄呢！半年前的小蓝车与当今结局不就是很好一个诠释吗？
最为可怕的是，被这些快速经济和产品冲洗和洗刷下的年轻人，还具备中供铁军的精神吗？愿意付出如此大的成本，为他人作嫁衣裳吗？愿意用自己最大的时间成本，换取自己的人生目标吗？我很是困惑！就连我自己的外甥女，毕业后认为家里给备好了房结婚，正常；备好车出行，平常；备好钱旅游，任性！一切这些，能在若干年后培养出具有铁军精神的人群吗？不知道，也许就是认为，那只是时代的烙印，这个时代不需要 那样的人种了。但是，我可以告诉你们更为可怕的是，比你们条件好的富二代，官二代，企二代，不都是大众情人，不都是李钢之子，他们更为努力，眼界更宽，资本更多。他们上翘70，80后，下压90，甚至00后，这才是最可怕的人群！北上广深、纽约东京和伦敦才是他们的舞台！
最后用我们那时流传的一首诗作结尾：
长江后浪推前浪，
前浪死在沙滩上，
后浪逍遥能几时？
转眼之间也一样！
不管风浪有多大，
我却永在潮头上！
未来什么才是真实世界
网友评论