我是李立恒，十年阿里人，阿里中供铁军一员，我会和大家全面的来分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍。也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维。我在节目里，等你。
在整个销售的过程当中，如果我们也能够充分的把电话这个工具给利用起来，那对我们的销售，肯定是事半功倍。这一期，我们就好好聊聊，电话拜访。
众所周知，阿里其实以前号称是有两支铁军的，可能大家所知道的或者是名气比较大的是中供铁军。其实还有另外一支铁军，它叫诚信通铁军。其实正好，中供呢是属于直销，也就是这种面对面的，face to face的。诚信通呢恰好就是电销。包括今天我们大家都知道，就像这种保险，通信，这样一些行业，依然还是保留了电话销售这样的岗位。可见，在整个销售的这个事里面，电话这种形式比重也很大。今天呢我们并不谈电话销售。我们只是谈，在我们的直销的过程当中，如何去使用电话这种形式，帮助我们去提高效率，或者说是来帮助我们拿到更好的我们想要的结果。
首先这第一个话题，哪些事是最适合用电话来做的，哪些事，不太适合用电话来做的，我觉得这个特别重要。我记得我带过一个sales，他的这个思路就是说，我干嘛要上班，我干嘛要面对面，又累还要跑那么多路，我打电话就好了。当时我们怎么劝他，他都不听。我想表达的意思是说，就有的销售的环节，可能还是不适合这种电话的。举个例子，比如说预约客户，可能你从来没有见过面，你预约客户成本最低的、效率就高的方式就是电话。你不可能为了约客户，然后你跑到现场，结果客户告诉你，对不起，我没时间，然后你再回来，这个成本就太高啦。第二呢，比如说我们在以前叫催款。当然了这个也不一样，但是我只是说，有的行业签完合同以后，还要给他一个打款的时间，那么用电话去催款，也是一样成本比较低、效率比较高。
再比如说使用最多的，客情维护，大家都知道，就说客户是要养的嘛，对吧。因为我们通常说把销售这个东西就当成一个耕种，客户呢是需要维护的，需要经常去浇点水呀，施点肥，经常去关心一下，呵护一下。否则的话，客户都把你忘掉是谁啦。二次唤醒的成本就很高。我们经常有句话说，签单，你只需要一分钟。从签合同，去签字盖章什么的就需要一分钟。可是你换来的这一分钟，可能是因为你前面的数十次拜访，甚至是几个月的、一年的拜访，可见客户维护是整个销售过程里面比重最大的。所以，从这个角度来讲，特别是做直销的朋友们，我们一定要把电话这种形式利用起来。
记得我以前也有客人跟了整整一年时间。大家都知道，就说销售管理比较严格吗，就是CRM，要求你多少时间必须去回访一次，如果你不拜访不回访，这个系统会尝试把你的客户开放出来，可能这个客人就不属于你啦。我们当时的制度比较严格，我记得这个客人，我从签单之前算起一年的时间，总共拜访了他40多次。整个的拜访呢，都是属于那种面对面的。所以说我印象特别深刻，后来我自己总结，在这个客人上，我投入的精力和时间和我最后签的这一单产出比，我觉得吃亏的。这个合同我当时签的金额比较高，应该是属于破了一个记录。虽然是说破了记录，但从经济账的角度来算，我就不合算。说不好听的就是我有这四五十次的时间，我可以去签很多小单，加起来，说不定我也比签这一单要合算。我当时唯一就是并没有把电话的这种形式给它利用起来，每次都是面对面的去跟他去谈，这也说明一些问题呀。就是说电话这种形式是特别特别适合用来做客情关怀、维护或者说做二次跟进的。
那么如果是用电话的形式来做客户的维护，这里呢就有几个技巧就很重要了。第一点就是每次电话拜访的时长，我觉得最好不要超过六分钟。也是我经过测算，可能这是个极限了，三到五分钟是最佳。打电话之前几个点把它拎的很清楚，我今天要表达什么，我想要传递给客户message是什么，我要把它写下来，我要写的很完整。然后说辞，不一定要串，可是我们今天打这通电话的目的要搞明白。我经常发现很多sales，时间都浪费在哪里，就是闲扯。一个电话打过去，扯了半个小时，其实你也听不懂他在扯什么，一会儿扯到这，一会扯到那。其实你想一下，作为客人来讲也是很懊恼，好像我听不懂你在讲什么。我觉得既然是回访，既然是跟进，也就说我们要把客户的状态，往前再推进一个阶段，这点非常重要。这个客户的状态，比如说是在三楼，我今天想通过这通电话，从三楼把他推到四楼，目的很清楚。把他从三楼推到四楼的那个点是什么，今天就想利用三分钟到五分钟就把这事儿给办了。这样的电话拜访，我觉得才是有效的。其他的随便聊聊，要不就是王总，你还记得我吗？我就是那个谁谁谁，我就打电话给你没别的事儿，我好久不见啦，最近就祝你心情愉快，有机会再聊。说实话，这样的拜访都是无效的，特别是在今天这样一个信息泛滥的时代。好信息也越来越少，信息本来就是要过滤的。我觉得这种没有目的性的、目的不明确的，这种电话拜访等同于慢性自杀。第二点，我们再来看，跟进也好，回访也罢，还是客户维系也好，除了这几个环节特别适合用电话的形式，其实还有一个比较适合就叫逼单和收款。
其实用电话逼单，目的不是说现场就让他拿出笔就能签了，电话逼单它能把他逼到什么好处呢，有时候，我们谈一个客人最尴尬的状态是什么？这点我相信，所有老的sales都有感觉。我们经常说的最希望来个痛快，我最希望客户告诉我，小李，这事儿我不干，这事儿我干。其实有时候你发现没有，客户他不给你一个明确的回复，我要还是不要？哎，每次聊，哎呀，聊的很好，最后呢就不签单。这事就跟谈恋爱一样，你谈的很好，最后呢就没结果。你呢就吃不准，他到底是想买还是不想买，所以电话里可以把他真实的状态，推到一个黑白或者yes or no的这么个阶段。也就说今天我打电话给你就一个目的，你到底是买还是不买。，如果你说买，当然了，你也不一定现在就买，可以再约个时间好好弄。
有时候一个客户的状态，得需要往前推进，用电话的形式去把客户的状态，推到那种a、b左右这样一个阶段，我觉得算是合适的，因为有时候你要去说一些很感性的话，可能用电话比较适合。特别是你选晚上八点到九点这样一个时间段，正好是在大脑放松下来，然后旁边在来一首什么钢琴曲打底，哎呦，这效果就很好。然后跟他去晓之以理，动之以情，这个时候呢，去用这样的方式能把客户的状态，能够推到一个比较好的一个阶段。
最后呢，就是收款。催款，用电话也是比较好的方式，也要注意，还是那个逻辑，我们打一通电话，总的时长肯定是控制在三到五分钟之内。不管是催款为目的，还是逼单为目的，还是维护感情为目的，我们都得把我们今天要表达的那个点，一上来就得先把它抛出去。这样的一次拜访才是有效的。
最后我们在总结提炼一下。电话拜访，作为贯穿整个销售的一种形式，我做一种补充，我觉得是非常好的。他就好比是一把双刃剑，你用的好，他就是事半功倍。第二呢就是说电话拜访，也不是万能的，不是说每个环节我都是可以靠电话，这个也不现实。我觉得至少有三个环节，电话是特别有效的。第一个就是说我们的预约。第二个就是回访或者是客情维护。第三就是close和催款。好，关于电话的拜访我们今天就聊到这儿。
讲师： 李立恒
整理:祖兆玉(Lucy091018)
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