把销售当成口若悬河地说做的人，现在是少了，至少没人会从头到尾自己一个人说完全场了。
“上帝给我们两只耳朵一张嘴，是让我们少说多听！”这样的道理，很多人都听过，并且认为懂了，但真正做到的人，仍旧非常少。
大多数的人，只是把这句话当成一个技巧，在开场的时候让对方讲两句，甚至不耐烦听人讲完整段话，就开始了长篇大论。
这样的做法，看起来是比口若悬河，唱独角戏的方法进步了不少，但本质上仍旧是换汤不换药，走了强推的路线。
自问在聆听方面，我做得算是比较好的，但若说聆听到位了，似乎还差得远了。
让我真正意识到聆听不到位的，是在最近的几次面访客户中，事情的进展似乎很差强人意，但问题出在哪里，我竟然了无头绪。
不可否认，我是有点急了，年终将近，早点完成工作，早点放假休息过年，是人之常情。
但急而不得，终归不是我要的结果，最重要的是，我要知道问题出在哪里。
仔细梳理了一遍事情的脉络，发现问题在我聆听的不够上。
聆听不够？是个很少有人关注到的问题。
聆听，要到什么程度，才叫够？它的标准是什么？我们为什么要聆听？如何厘清这个界限？
要搞清楚聆听到什么程度才够，就要知道为什么要聆听，通过聆听达成什么样的目标？
大多数人理解的聆听，就是和对方套套近乎，让气氛变得熟络一点，但很明显这样做，远远达不到我们想要的效果。
我们是通过聆听来达成销售，也就是我们常说的，先要夺之，必先予之！满足了对方的需求，对方才会给到我们想要的。
要达这一点，就要看到，聆听可以解决什么问题？我们聆听的对象，要想从我们身上获取什么样的满足？
跟人沟通的时候，大多是两种情绪：一种是表达内在的需要；一种是满足情感性的需求。
先来说第一种，表达内在的需求：现实中，很多人自己也并不清楚自己想要什么，所以无论你向他销售什么，或者是推荐什么，他的态度都是拒绝的、不需要的。
我们就要从跟他的沟通中，去听取他内心深层的需求。因为这些需求是潜在的，隐性的，连他自己也不太清晰的，我们不但能听懂他的语言部分表达的意思，还能明了他没有说出口的深层需求。并且通过一些有效的途径去满足他们的这些需求。
他们会觉得我们比他们自己，还更懂他的时候，会信服我们，在这个过程中，我们也找到他们的需求点，产品切入点，用我们的产品和服务，去填补成满足他们的需求。
销售自然就水到渠成了，不用推也不用销，而是站在客户的角度，帮他们解决问题了。
第二种情况是情感性需求。
在交往过程中，有些人一见面就滔滔不绝，海阔天空，从天南，聊到地北，从张三聊到李四，从远古聊到近代。
不懂他们的需求，我们会觉得他们飘。但真正明白他们的，就知道他们想要什么。
以前，这种情况是我最怕遇到的，这让我觉得我不能引导话题的方向，被对方牵着走了，所以会想办法把那话题拉回来，但这样的结果，我是把控了话题方向，却双方都铩羽而归。
我忽略了一点，其实他们并不需要我们跟他讲什么专业的话题，他们只是在倾诉一些感受，释放一些情绪。
他们知道我们来的目的，当他们把感受和情绪释放完之后，就会主动把话题回归到我们想要谈的问题上去。
相反的，如果没有给到他们足够的时间，去把话说出来。他们的心满满的，还没有空出来的时候，是听不进我们讲的任何一句话的。
曾经有过一个很典型的例子：我去找一个朋友，他本人就是一个很能推销的人，一见面我还没开口，他就跟我大销特销一通，把他在经销的所有的产品从头到尾的讲了一遍，然后他福至心灵一般，突然觉悟到，我的到来并不是为了听他销售，于是她问我今天过来找他的目的是什么？在我讲产品后，痛痛快快地和我成交了。
所以我们要知道，聆听到位，销售是水到渠成的事。
如果销售依旧进行得很艰苦，那么一定是聆听还没有到位！
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