阅读材料:《刘润5分钟商学院》043 组合定价法
从周一到周五每天对一个概念进行刻意练习,认识这个概念,建立与自己的联系,并且思考如何运用到生活、工作中去,从而改进自己的行为。
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一、什么是组合定价法
1.就是通过把不同商品组合在一起,集合定价,获取最大销售利润的定价方法
2.是对价格锚点等消费心理学、二段收费等基础商业逻辑的集大成应用
二、如何运用
产品线定价、备选品定价、互补品定价、副产品定价、捆绑式定价、分部式定价、单一价定价
三、我的理解与联系:
1.组合定价法是指对于互补产品、关联产品,企业在制定价格时,为迎合消费者的某种心理,往往把有的产品价格定高一些,有的定低一些,以取得整体经济效益的定价方法。它是心理定价法的范畴。
2.决定用什么策略,关键是看是什么影响了消费者的行为。市场营销中解释,消费者对价值低、且经常购买的产品价格比较敏感,而对价值高、且不经常购买的产品价格敏感性差。企业就可以利用消费者的这种心理,在相关产品、互补产品定价时,把消费者经常购买、价值又相对较小的产品价格定低一些,而对不经常购买、价值又相对较大的产品价格定高一些。总结一句话,就是消费者对产品的使用程度,决定了消费者对价格敏感程度。
3.回头再看上面七个组合定价的策略,这些策略也是迎合消费者的心理,都是为了降低消费者心理对价格的敏感度。如果本身对价格比较敏感,这种复杂的交叉应用,使得消费者对价格的感知降低了。前几天的罗辑思维讲到一个话题“为什么超市要大减价?”,提到根本原因是为了让消费者犯迷糊,是一场信息博弈,商家为了赢得信息的控制权而实行的策略。说种说法就是,消费者如果对价格敏感,我就想办法让他们敏感不起来。而这些策略是组合运用,有点暗度陈仓的味道,策略与策略的叠加掩盖了原来战略意图。
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