刚开始拓新行业客户的时候，当你电话预约到客户有了上门拜访机会的时候，内心是非常兴奋的，因为这个是销售与这个客户建立信任的第一步。自己是一个销售老兵了，前不久在拜访一个银行客户的时候，感觉自己还是有很多做的不够好的地方。比如见客户之前没有了解客户的性格特点与爱好，只是过去介绍了一下公司，而且逻辑方面比较混乱，事后自己都感觉不知所云。那么，作为一名合格的销售，在见客户特别是高端行业客户的时候，应该做哪些准备工作呢？
首先要学会包装自己。比如自己的着装行头，至少要穿有领的衣服，黑色裤子与黑色皮靴，给人感觉干净干练、有精神。另外就是准备好行业案例，比如金融行业客户拜访，肯定要准备几个银行的案例，要信手拈来的感觉。有时候可以把同事做的项目包装成为自己做的项目说出来，前提是对项目具体情况、关键人都比较了解，要给客户行业顾问的感觉。
顾问型销售一般出去见客户都会准备一个销售武器——A4纸大小的记事本，拜访客户特别是领导的时候，带上这个本子，很容易与客户建立信任。不管是在向项目组客户汇报，还是单独见领导，拿出专业的记事本做记录，都会帮自己加分。
拜访客户之前一定要提前做好功课，否则还不如不见。想清楚这次见客户的目的是什么？比如最常见的场景是初次拜访客户，安排介绍公司，一般会花10分钟左右的时间。公司的做什么产品的，能够帮助这个行业的客户解决什么问题，有什么相应的案例。很多销售喜欢吧啦吧啦一直讲的不停，自己讲的很爽，但是客户其实没有怎么听，说完就没有话题了。所以一般为了引导客户参加交流，最好能够多准备几个好问题？领导，今年咋们行里面数据中心的建设规划大致方向是什么？我们有没有什么机会参与进来帮助解决相应的问题。
客户如果对你感兴趣，可能让你安排技术专家过去汇报，这个时候如果是领导，他可能会安排相应的下级人员与你对接。当然这些都是比较顺利的情况，一般销售去见客户都会碰壁的，比如告诉你短期没有需求，或者有需要再找你之类的话敷衍你。所以在拜访客户之前要有心理准备。
如果你是在跟踪客户的一个项目，可能目标是希望得到客户把项目交给你做的承诺，这个时候试探客户。领导，这个项目您有什么建议或者指示（一般是比较熟悉的情况下）。但如果你了解到某客户有项目计划，你又是初次去拜访的话可能会比较棘手，个人建议第一次拜访最好当作不知道客户有这个想法，先看看客户怎么说。
见完客户之后要为下一次拜访埋下伏笔，比如前面提到的安排专家汇报，或者帮助客户树立需求之类的人。总之，要明确下一步的计划是什么。
销售的职责是促成成交同时帮助客户解决实际问题。一般客户的采购过程是：提出需求——初步POC——立项——实际POC——招标采购。围绕客户的采购流程进行有针对性地拜访，才有方向和意义。
可能很多销售都会认为工作很苦逼，但是你既然选择了这个职业，就必须掌握思考、汇报、谈判等这些必备的基本功。另外大脑勤于思考是基本功中的基本功，把胡子刮干净、带记事本、多准备一些好问题，对当天的拜访及时做好总结都是极好的习惯。
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