《影响力》是一本心理学书籍，更确切地说是一本应用心理学书籍。在这本书中，心理学家罗伯特-西奥迪尼为我们解释了为什么有些人极具说服力，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、和稀缺6大心理秘笈，这才是根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让人就范。
以前，我读过很多演讲与口才类书籍，也读过很多谈判类书籍，我始终认为，口才第一，技巧第二，心法第三。书看了很多，但读过之后，能记住的不多，能用上的更少。读书的效果很不明显。《影响力》这本书以西方人的思维方式，以实验研究为方法得出结论，我觉得更具有实用性。
打个比方，如果说我以往看的谈判口才类书籍讲的是钓鱼的方法，那这本书就是钓鱼的鱼具。下面我一一给你说一说本书中六种鱼具，或者说六种武器。
第一种武器:互惠
战国常胜将军吴起亲自为部下士兵吸掉伤口里的脓液，消息传到士兵的家乡，其母闻后恸哭不已，邻人不解，便问：“将军亲自为你的儿子吸脓，你非但不感动，反而如此悲伤，为何？”其母回答：“将军也曾为其父吸过脓，其父伤愈后奋勇杀敌，不久就战死在疆场，这次为我的儿子吸脓，其命亦快休矣。” 这里吴起用的就是互惠原理。
别人给你恩惠，你得还回去，不还不合人道，还了你就中招了。这就是运用互惠说服人的原理。
第二种武器:承诺和一致
在火车站侯车室，你把旅行包放座位上离开，有人把你的包拿走时，周围的人很少会出面阻止。但是，如果你离开时交待邻座的人帮忙照看，这时如果有人拿你的包，你交待的人几乎都会出面制止。这时帮忙看包的人就遵循了承诺和一致原理。答应帮忙看包，要保持语言与行动的一致，他就会真的帮你看。说服高手往往会让你做出某种承诺，然后运用承诺与一致原理诱你上套。
第三种武器:社会认同
电视慈善捐款的制作人会花上相当长的时间，不断播出已经认捐的观众的名单。这一信息显然是想告诉还没行动的观众：“看哪，所有的人都决定要捐钱了。这肯定是一件正确的事情，该做。”
所谓的社会认同说白了就是从众心理。大家都在做的事一般都是正确的，没问题，即便是有问题，天塌大家死，又不是一个人。运用这种心理让人顺从，这是劝说高手的又一武器。
第四种武器:喜好
一个学生如果喜欢某个老师，比如英语老师，他就会爱上这个老师的课，并且会把英语课学得很好。一个人如果对某个超市的老板有好感，他就会经常去他家购物，而不去旁边的其它超市。如果你信任一个人，你就会很容易被他说服。因喜欢某个人而顺从他的旨意，这就符合喜好原理。生活中，让和某人关系好的人去劝说其改变主意，运用的就是这一原理。
第五种武器:权威
我们很少怀疑医生，因为医生权威；我们很少怀疑专家，因为专家权威；我们很少怀疑领袖，因为领袖权威。其实医生也好，专家也好，领袖也好，他们也都是人，他们一样会出错。但是人们往往不会去怀疑他们。劝说高手通常运用权威来说服人，因此权威便成了说服高手的又一武器。
第六种武器:稀缺
人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。因为传言要地震，方便面和瓶装水卖脱销，因为传言受日本福岛核泄漏影响，海水污染，食盐将紧俏，于是造成食盐大量囤积。可见稀缺的威力之大。劝说高手利用稀缺这一武器说服人常常是无往而不胜。
《影响力》一书信息量很大，书中记录了大量实验和实例，如果你希望了解更多内容，可以详细阅读此书。
网友评论