陈文豪：你越定心，能量越聚焦

昨天第十届广州国际灯光节，倾情上演，一波又一波的光芒，令人震撼不已。背后的核心是中心点的雷打不动。

世间万物皆有灵性，我们人何尝不是。心定是一切的前提。

现在社会的人一定要先定，先把心定下来，定心定位定江山！去除太多的欲望，牢记使命！

陈文豪：你越定心，能量越聚焦

一个企业，一个社会乃至一个国家的底座就是文化的推动，人一定要明白愿景蓝图背后是核心文化推动的结果，才能创造愿景蓝图！

一个人只有心定了，才能寻找到志同道合同频共振有缘的人，然后统一目标一起前行！

人与人之间最大的区别是个人内心的空间规模、价值使命感、个人灵魂心性三个方面考量、还必须要有全局观，全球观、未来观！做事一定要合上道，合上宇宙万物核心规律才能大成、才会有大未来！

具体在企业如何操作？

昨天有个网友给我私信，说要请教一个问题。

我就问他，具体是什么问题呢？

其实，他是想把心定格在商铺销售，还是住宅销售。拿不定主意，患得患失。

我在地产公司做营销副总，商铺和住宅都经手过，所带领的团队都是所向披靡的。我就这么跟你说吧。普通人买产品收钱，高手卖产品收心，我是收魂。

在中国这片土地，卖产品收魂的人不多，我是其中一个。

现如今商铺成为项目销售利润中不可或缺的一环,稍微留心一下，就能发现其中的奥妙。

放眼望去，商铺早已不再是常见性的2000-3000平方米的“小儿科”，但也并不是每个项目都会配建动辄50000平方米以上的购物中心。

稍微关注过的人都知道，商业街、底商等中小型商业的建设，不仅能够为开发商提供过亿的总销售金额和远高于住宅产品的单价利润。这是其中一个方向。

更有价值操作，就是接下来要讲到的这个点。

前期通过优质的大商户引入或整体包装，也一样可以起到对住宅价值的提升作用。这么操作至少让住宅的变现价值得到保证。

所以商铺不再仅仅是项目的依附，而逐渐成为项目销售中重要的组合拳和业绩来源。两者一结合，立刻显现策划的魅力所在。

项目中的商铺比例正在提升，成为开发商的重要利润点，而卖铺过程却迷失了自我，变的不知所云。

卖住宅与卖商铺的本事通用吗？

这段时间以来政府可供土地不多，各地地王频出，各大一线城市陆续限购的背景下来住宅市场有转冷的倾向，特别是今年受疫情的影响，尤为突出。

即便如此，刚需依然强劲。“日光盘”、“月光盘”等依然层出不穷，那些大牌住宅开发商团队在面对商铺销售的时候又胜算几何呢？这其中到底有什么玄机呢，？

接下来，我们先看看住宅与商铺销售的区别，具体有哪些呢？

商铺：小众直达，现场短平快与管道为王；大家先自己思考一下，这句话的核心是什么呢？

住宅：广而告之，重视现场，端架子做体验。大家再思考一下，这句话的核心是什么呢？

商铺讲究精准定位，各个击破，在小众群体中广撒网，管道是重中之重。核心是给客户塑造价值。

住宅的营销重点则是广而告之，多多益善，端架子做格调。核心是给客户塑造家的感觉。看懂的，点个赞。

好，更一步讲，商铺如何操作！

首先，短平快， 核心是2333faz法则。

这些名词可能大家听过，当是不一定能领悟。

我就这么说，在中国这片土地，能把核心细节分享出来，只有我愿意。你到新华书店找一万本书，都找不到的。因为学书的人，根本就不懂。

商铺的销售讲究时效性，相对较少出现二次回访，属于冲动型消费的“短平快”原则。

何为“2333”法则？

客户咨询后2周（14天最佳沟通周期），通常销售人员会在两周内不定期回访客户，进行价值概念的不间断灌输；

30秒快速签约，是在已经激发客户兴趣的情况下，销售顾问获得了客户的信任与依赖，此时销售员应尽量在短时间内推动让客户完成订金协议签订；

签约期3小时内快速逼定，通过价值概念的反复灌输、购买手续和步骤的重复以及周围环境包括主管、总监的施压等等，同时带不同客户看同一套房源或者营造出类似紧张的气氛，促成客户尽快同意最终协议；

3个月整体销售黄金期内实现签约，周期一定要把控在一定时间范围内，不会类似住宅客户的考虑时长延长，因为商铺的数量较少，宜对整体销售周期进行全程把控。

其次，大吃小，小充大，客户互套原则

纯销售类商业多通过大客户逼定小客户，利用优质商铺资源的稀缺性，来制造双方的紧张关系，缩短客户置业思考周期。

而这点也得到了很多开发商的认同，在客户逼定的技巧上，大客户吸引小客户这点非常关键，对于订购高人气旺铺的回报率显而易见，销售顾问也会表明如果客户不订购相应的旺铺，会损失多少可预见的利润。而对于后期带租约或运营条件销售的商铺来说，在商铺强销期导入金牌商户，也是对销售市场的重要提振因素。

再次，利益导向下的管道为王

住宅的营销过程中，按实用程度来划分，依次为节奏，案场，广告，管道；无论是在线线下，都是以点到面的全面覆盖；而商铺的销售优先级，则是管道，案场，广告。这也决定了其受众人群数量的大小，需求定位必须精准的条件。因为商铺属于投资性行为，是一定阶层的客户基于利润的驱动下，有选择的进行目标筛选。所以应该在前期就向客群明确阐释投资方向，商户目标及经营目的。

另外越来越多的房地产开发商通过与专业电商平台合作，把项目打包出去，通过有实力的电商平台来操作。开展列如“看铺团购”或者“成交有奖”等活动作为吸引客户的营销手段。

最后，秒杀住宅销售的多面手

住宅的运作过程相对简单，我们可以将其规为：一块地，一个设计方案，一笔钱，一个工程队，一个销售公司即可。

销售员只需要将住宅展示给客户，讲解产品、讲解配套，需求点对点，简单明了。

而商业销售团队除了上述对于产品及周边的认知度外，通常都需要具备以下几点：

销售团队自身具备一定的策划能力，从一线直接提取营销策略；

价值理解细分到每户每楼层每单元，项目越大越细分；

更强洗脑术，销售必须自身对产品、区域商业价值有着高度的认可，在销讲过程中展示出强烈的自豪感与信心；这就是腰表达确定一定的感觉。

具备一定的理财计算能力，对经济价值有强烈的敏感度。

用一句话，来总结，就是经营人的需求。

人有两大需求，一是灵魂需求，二是现实需求。

所以，你必须把心定在解决人的这两大需求。只要此心定格30年，大业必成。

互动：你的心定格在事业上了吗？