产品在市场表现不上不下，非常的尴尬，该怎么办？

面对四大销售的缺点，我们应该怎么办？

小C同学在宁波一家T5灯厂做销售，竞品的厂家都在广东，而工厂原料从广东采购，价格没优势，而且行业竞争非常激烈，现在客户的群体主要是用灯大量的超市，纺织以及服装企业范围，局限于宁波周边，通过两年努力有一些成功案例，但毕竟一座城市的容量有限，所以我们开始也想在江浙沪地区找其他经销商，但成功率很低，即使有合作也不影响，主要的原因有这么4点

第1点,价格宁波或价格仅次于一线品牌，但是却比广东货高一点，很多经销商的售价是低于宁波货的

第二是品牌，没有什么品牌

第3点,是货期材料在广东采购，运输厂工厂加工能力差，不能按时交货

第4点，运输宁波没有专门运送灯具的物流企业，导致货物经常损坏

小C同学认为质量是唯一的卖点，宁波货质量不错，比大牌稍差一点，但比杂牌却好很多，价格属于中高端，如果把质量做差点的话成本闪点，但是会比广东或高，高端市场有大品牌把持，低端市场有广东或横行生意做得非常的辛苦

首先我们就应该做一些市场调查，一，调查宁波的货物市场，二，甲方如何看待宁波的货物

1,商超工厂的消耗品，其采购的标准是什么？甲方老板的采购标准又是什么？

2，如何确定采购标准，确保甲方利益的最大化？

3.高端产品和广东货，哪个对我们的威胁更大？

4.广州货产品的游戏是帮甲方减少固定成本投入，而非长跑选手如何去说服客户

5.高端货的劣势是价格高企损害了客户什么样的利益？

6.名牌质量OK，但是采购成本高，老板会让全部的供应商采购名牌吗？

7.如果只花钱采购名牌，那么要采购部有什么用，谁不会花钱？

8.如果产品质量差强人意，会不会给采购总监带来负面影响？

9.采购名牌能给客户的消费群体带来什么样的关联利益？

10.如何能将宁波获得优势发挥到极致，从而劣势淡化到无形

11.已经打开了，宁波市场有客户确认，但为啥宁波能成功？其他市场的销售不成功

12.宁波市场宁波货不存在上面大品牌压价下面广州扫货困于价格和品牌之间劣势的痛点吗？

13.宁波客户们不觉得宁波会有两大痛点吗？

14.宁波客户为啥不图便宜买广州货？为啥不图质量买大牌呢？

了解了甲方的采购心态，也就是销售的关键

提炼关键词，宁波货等于性价比很高

如何确定采购标准，确保甲方利益的最大化？

回答您播后的质量不次于名牌，但是售价低是名牌的最佳代替品，能为企业创造最大的生产利益，客户不是傻瓜，一定能看到宁波货所带来的性价比优势

如果只是花钱买名牌，那么要采购，不合用谁不会花钱

采购部采购产品不是越名牌越满，而是性价比越好，越购买宁波货比名牌差在品牌价格便宜却比广或质量好，性价比突出

工厂采购物并成老板，用一花钱少买好货，广东或不能达标，所以宁波或中标几率极大

宁波的客户们不觉得咱们的产品有两大痛点吗？

A类客户用过广货发现采购，价格好，但是质量不敢恭维，灯具常常更换综合成本不合算，所以放弃

B类客户曾用过名牌质量最好，但发现价格非常的夸张，占压资金以及流动资金被压非常可怕，所以不划算

改变客户固有的想法比登太阳还难

采用损失厌恶的话术来说服和打动客户心理

史玉柱曾经说改变客户的固有想法比登太阳还难，与其改变脑海的固有想法，不如在客户以熟悉的想法上去引导客户

咱们别上来就对客户进行洗脑，否定旧观念，升班思维强加新观念，必定碰一辈子的灰，而是循序渐进让客户说服自己去尝试改变为上策

紧抓销售，痛点满足客户需求，一流的销售卖概念，二流的销售卖服务，三流的销售卖产品

如果说a客户用广货也就是便宜货，该如何应对呢？可以用性价比说辞夸赞甲方思维转化快，二性价比可以选择更高的产品，符合企业采购的最大价值，3降低生产成本，创造更多的效益，第四是用推荐频率高的地方加以验证

B类客户使用名牌偏向高端，这个该如何解释呢？该客户注重品质，资金实力雄厚，售后说服采购部降低成本入手，以低价格高质量夸赞甲方眼光好，二采购部业绩卓越，三名牌灯具能给工厂生产带来什么好处？能否提高生产效率，降低残次品率？

不能给消费者带来什么样的附加好处，显然名牌灯具厂对于工厂和产品而言并没有带来实际的帮助，名牌作用等于0只是虚名而已

如果客户态度不可置，否可以采用亲测效果，3，重点，弹性价比努力将删了的产品提升到一流的销售卖概念上面

每个客户都有一个或者多个痛点，我们将客户的痛点放大，再用优势产品，针对他们治疗的痛点，用利益驱动来完成销售成交的秘籍。

案例

甲方的痛点到底是什么？其实拿买蜂蜜来说，大多数买蜂蜜的人担心买到自己这是假蜂蜜，这个是他们最担心的一点

所以你会发现在淘宝上网上卖蜂蜜的，他们的图片有80%都是在拍他们自己的蜂蜜厂或者养蜂现场只有20%才会宣传蜂蜜的价值和意义，要把消费者真正担心的事情挖掘清楚之后，什么事情都迎刃而解

再分享一个做内外冠军级的市场调查

三大思维模式贯彻其中

仔细研究自己的客户群体的结构与采购数量，盘整数据而得出的结论，哪类客户群最有希望打进去，我们希望明确自己的三大黄金行业。

从咱们客户群体所在的行业注册资金成立时间工厂规模以及灯具使用数量以及甲方采购等等数据分析提炼关键词。

从目标市场研究，客户群体主要是在工业区主要工业园以及工业街。

从目标市场中心对于企业进行研究，大企业采购盘根错节，流程长手续多，变化大不一开发小企业面临生存压力，资金周转困难，所以图便宜是首选。

外延到市场上，按照目标细分的精品市场分析表现，他们主要是客户群体的付款方式是哪些？销售客户以及促销策略收集客户的负面反馈为他们解决，并且抓住竞品的痛点。

开发市场需要研究农村包围城市的战术站位。

渠道开拓的战略版。

依托宁波市场的优势进行开拓市场。

不建议大面积地进行招商，而应该聚焦某些重点城市精耕细作打歼灭战，咱们厂子在宁波货运和生产无法全面保障手伸的，如果太长的话，后期服务跟不上，把经销商搞活几次，也许会终止合同。

建议聚焦宁波周边的几座城市。

广州或产能有保证，采用低价冲销政策，可以大面积的招商，用规模化降低产品成本，走低端路线。

宁波或工厂有20多人，产能有限，一旦大规模生产的话，资金压力变重，现金流紧绷就出现问题了。

宁波市场已建成了样板市场，应该充分利用样板的辐射和示范作用，从周边的几座城市入手，精耕细作，控制营销费用，从而保证周期。

按照宁波市场的开发模式，复制改进成功再进行扫荡，确保生产能力能随市场同步增。

确定客户开发方向等于努力开单。

集中力量开发一条工业街。

集中力量开发一条产业园。

集中力量开发一个行业。

按照目标细分法来开发新市场开发的第1个客户，是所有推广工作的重中之重，应该选择一个最重要的客户打开突破口为实现目标的销售，是否能够倾斜呢？

我们由小到大，从一条街开始，先打造一条样板间，进而打造一座工业样板源，最后打造出一个样板行业形成龙头供应商之后再进攻超大型集团。

如果一个客户符合在一条街上，一座工业园内一个行业或者中型客户，客户属于优质客户，我们尽量打造我们的样板客户。

我们对于同行同阶的客户进行推广是一开口是王总你好，咱们这条光明路上有三家制鞋厂都是属于我们的优质客户。

充分利用登门槛战术。

想尽办法先把产品安装进工厂，迈出实质性的一步。

销售没有准备就会准备失败，联合技术部的同事研究精品技能做好竞品实验对比，销售是阐明竞品痛点尤其是广州货的缺陷，在利用比喻手段放大缺陷，比如将广州或比喻成30年前温州产的皮鞋，穿上三天就能开口说话。

二，仔细研究灯光的变化，今后眼睛一扫，便知道这只灯安装多久，还剩多少寿命，以塑于自己的专业形象，并指出客户与灯具存在的潜在问题。

三，收集客户成交的情况征集客户感言评价和合影照片，产品使用现场照片，合同使用复印件借力，将产品做到极致。

拜访客户时，可免费安装N盏测试灯具，测试是假以验证灯具借口为证，接近客户是真，这是回访的好理由，名正言顺的加大客户见面机会，短期中期长期的客户皆能通吃。

想尽一切办法先把产品安装进工厂，前期推荐说王总我已经申请了50只适用冬冠，无论您坏在哪了，跟我说一声，一个电话我们负责帮您安装新灯管，让您看看您拨货的品质。

做好利益驱动，把公对公尽量说成私，对私采购宁波货能给采购部长带来的N个好处。

成为销售冠军，需要在内外都下功夫

遇到销售困难解决不了，那就别想着出来混了。

材料在广东采购，工厂加工能力差，不能按时交货，该怎么办？

有意放宽交货时间留出余量，客户不同意用专业的知识说服客户，我们对品质有严格的要求，生产加工环节多，质量繁琐，慢工出细活

把这几位关键人看成是客户，看成女友会没招式，花点小钱打通生产常伴关系，在公司内部找几个关键人物进行担保，将他们变成自己的铁杆，确保工厂第一时间生产和安排物流，加快交货周期

非销售系统的同事容易成为好友，咱们在开发外地市场时，每次回工厂带点外带的土特产，请他们吃个饭吹吹牛皮，相信同学们有很棒的招数

还有一个问题，宁波没有专业运输灯具的物流企业时常遭到破坏，该怎么办？

回答打通关节，每按比例多批，发一次有破损的可以马上补齐余货放在办事处

为了打消公司疑虑，可以实行多人签字以及定期盘库存的制度

做销售的同学一定要注意把后端的关系搞好了，也就是说当别人缺货的时候，他第一时间会通知你，就有机会

所有的公司都会照顾销冠，就是说的强者恒强，所以你的货一定会优先照顾，这也就是强者恒强的道理 。

建立销售信心，随时给自己鼓励

好运也是靠自己的努力和人品创造出来的

宁波有一批开发成功的案例，说明我们的产品能够击败名牌和广阔，不必先脱了自己的锐气

看看客户群及的基本面貌，主要用大量的灯具的超市纺织和企业，他们的灯具量巨大，用灯时间长，尤其是工厂，恨不得24小时赶工灯泡，要24小时日夜开着，质量不佳的产品，如何登上大场面

显然拿品牌不如大厂家，价格不如广货的理由来解释，确实很合适

销售有句老话，你不挑剔就不是我们的客户，你一挑剔就是我们的客户

不要低估消极心理否定的力量，它会赶走你所有的好运。

和大家分享一个案例，邯郸的鬼子不怕地雷战

孙广瑞不惧困难，神仙招叠出

抗战时民兵用的地雷，实际是鞭炮声的铁吸管，主要靠混在炸药里的铁片子，伤人崩得好打中要害崩，不考最多算烧伤，由此地雷战常见轰的一声，鬼子经常变得黑不溜秋，浑身冒烟的妖精可见，地雷的杀伤力确实有限

河北八路军舞团也碰到过地雷，炸不死日军的问题，团长将开发大地雷的任务交给了孙广瑞，因为他有点学问，孙广瑞是一届武术生，夜黑风高杀敌是其本色，搞地雷研究却挠头，可是他不惧困难神仙招。别出

从此邯郸鬼子可遭罪，受了出城的地上踩上地雷，威力依然是烧伤，但是其烧伤部位很快溃烂，然后随出非常的奇痒难熬，发黑坏死红线，穿心不一而足，不但是军医束手无策，而且鬼子继续痛苦，有些甚至用刺刀截肢日，美军搞不懂其中的药，你只好称之为是一粘死

其实一粘死并非神秘，孙广瑞喜欢读书，知道，宋史学家说唐家献给过皇帝毒火球，火药里面掺毒药，灵机一动玩起了抗日版的霹雳堂主他将狼毒，巴豆等中药掺进地雷，一战成名民兵受此启发，改良晒干的人畜粪便，鬼子们轻颜体会到了生化武器的威力，尝尽了无尽的苦头。

看故事切勿看热闹，时刻想着如何提亮关键词

利用目标细分法提炼关键词

有个客人不想他的孩子去国外读书，因为是独生子，但是孩子自己特别想去，同事们做了很多工作，电话一直打了半天都没效果，如果再不办，等到下学期了，老板问清情况开车去了他家手里边滴着日本土特产，拿着几张日本留学生的照片，一开始就介绍了日本的环境科技，拿了照片分享说日本生活怎么样，又说自己当初也去过日本留过学，留学经历特别锻炼人，假如孩子出去是个锻炼的好机会，外面学校有很专业的老师负责，不用担心

老板还说日本离中国很近，飞机三小时放假也多，不像欧洲国家离得好远，如果不想待太久，三个月就可以回来，现在通信这么发达随时可以联系，最近客户就答应了

我们来总结一下，开始提炼关键词

第1次提亮关键词日本的礼物和照片，二，亲身感受三距离和交通便捷，为了打消客户顾虑，这是客户的痛点4，提供了多种服务产品，如三个月的流血产品无面对面沟通

第2次礼物感受加满足客户需求，以当面沟通

第3次满足客户需求

客户需求=礼物+上门服务+安抚患者