顶级销售的两大成交秘诀

作者: 轻窈瘦 | 来源:发表于2017-03-11 13:29 被阅读0次

    【销售两大成交秘诀】分为两部分讲解,第一部分是理论讲解,第二部分实战经验。

    两大成交秘诀=人情做透+利益驱动

    做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

    第一,人情做透 = 钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活

    第二,利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。

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    【实战应用】

    前些天,在群里对两大成交秘诀的人情做透+利益驱动进行了理论分析,今天举一个我们在工作中实际运用该理论的成功案例。

    1,A地产是浙江房地产企业,13年底开始进入山东市场拿地建房,从该客户拿地开始我就进行跟踪维护,因为经常过去拜访,该客户内部员工我基本都很熟络,时常约出来喝酒,唯独该客户的营销总监一直对我不冷不热,送礼物也不收。这让我郁闷了许久。

    在房地产企业中,营销总监在广告投放中起关键性作用,但我迟迟没有攻下这个人,有点泄气,当时心想该客户动工还早,就搁置了。

    今年四月份我在客户公司的一个朋友告诉我,他们马上要制定宣传计划了,让我赶紧去找。十万火急,不能眼看着自己的单子飞了啊!我硬着头皮又去找该营销总监。

    这人还跟以前一样对人不冷不热,始终就是一句话:谁家的性价比高做谁家的。你说什么点位优质,公司实力强大都是白扯,人家根本就不搭理你。

    碰一鼻子灰的我回到公司抓耳挠腮,自己的那股拗劲又上来了,我不信就拿不下你。拿起电话打到客户公司跟我比较熟悉的策划朋友那里,约晚上吃饭。该哥们比较爽快,欣然赴约。酒过中旬,我就开始向他倒苦水。

    这哥们貌似也经常在他们营销总监那里吃瘪,我俩就开始相互诉苦。我问朋友:这女的有啥背景,为啥那么拽。听到这话我哥们开始讲述她顶头上司的过往经历。在他的诉说中,我终于看到了希望。

    原来该营销总监是湖北人,在浙江很受老板器重,操盘了很多大项目。因为找了个山东的老公,离家较远,家里比较反对,一气之下两人来到山东,碰巧他们企业要在山东做项目,就派她做山东分公司的掌舵人。

    这女的有两个孩子,一个孩子年前得了手足口病,一直没有治好,所以工作压力加上生活、亲情压力导致她为人非常冷淡,这完全可以理解,人毕竟是肉体凡胎,很难在面对这些压力时没有情绪波动。

    (提炼关键词:远嫁他乡,与家人闹掰—内心孤独,孩子生病—着急闹心,公司掌舵人(掌握百万广告费)—具有大局意识,做事谨慎。)

    总之,亲人的不理解和孩子生病是其两大痛点。

    应对方案:

    该女人40出头,工作生活压力大,没时间保养,赠送化妆品、美容卡。针对其孩子病情久治不愈,依靠我的人脉资源找医生为其治疗。)思路有了,开干。

    一天我来到他的办公室,不聊工作,只是闲聊,见他工作较忙,渐渐没有耐心,碰巧这时候她手机响了,她出去接电话,我顺手把早已准备好的美容卡放在其桌子上,出门跟其打了个招呼说有事先走了。

    在回公司的路上给其发了一条短信,内容是:工作繁忙,适时给心情放个假,劳逸结合,您依然貌美如花。

    这人也很聪明,知道那个美容卡是我送给她的,开始的时候像以往一样推迟迟,后来在我根据其痛点总结的经验开始不断说服时,她最终还是接受了。

    有了这次成功的经验,我又做了:为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时;为其引荐了济南比较知名的儿科大夫;时常带点小玩具去她家拜访,和她两个孩子打成一片。

    渐渐该客户不再疏远我,有了共同的语言,一些营销方面的事情也经常打电话交流。

    人情做到这个地步,什么价格类似的东西都不再是问题。所以在我回老家照顾生病的老人时,该客户打来电话问我最近怎么没有过去玩,并且给我贡献了一笔大单。

    通过这件事我明白了也许有时付出并不一定立即得到回报,但是天道酬勤,什么事情都经不起数量级的积累,方向对头,坚持不懈,成功是早晚的事情。

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