销售心法

一、销售的本质是什么？

销售的本质是成就！

利他，是一切商业活动的核心。

举例，卖保险，当你卖一个人一份保险的时候，是成就他人，帮助自己。我们不知道客户什么时候会用到这份保障，但当他用到的时候，他会感激你！起心动念，是利他的！

很多初入保险职场的新人，大都是由于自己内心的障碍，张不开口，不好意思向朋友圈宣布自己是做保险的，那是因为内心没有真正认可保险的价值，能为他人带来的价值。

举例，卖龙兄老师的演讲课程，我每推荐一位学员到龙兄老师的课堂，学员都会感恩我，感恩我把他/她引入一个这么温暖的机构，看到自身的不足，看到自己前进的方向和动力。目前，培训机构参差不齐，有的在割韭菜，与其让客户被那些人割韭菜，不如成就他们来到龙兄老师的课堂。

二、成交过程的本质是什么？

成交=信任+需求

举例，卖保险，只有客户对你足够信任，才愿意把他们家未来几十年的保障都交付到你的手中，这种信任是所有成交的前提。

而需求，是可以刺激的吗？是可以刺激的。这个世界上很多产品都不是刚需，解决的都不是痛点的问题，解决的是痒点。比如，演讲、保险，都是痒点。这些需求都可以通过场景、故事、案例等方式，加温，来刺激客户。

三、信任是怎样产生的？

首先，我们来看下，信任，信任是一个可以改变一切的力量。那么，信任是怎么产生的呢？

史蒂芬.MR.柯维，Stephen M.R.Covey在他的著作《信任的速度，一个可以改变一切的力量》中，提到，信任的四个核心：诚实、动机、能力、结果。前两个是关于品德的，后两个是关于才能的。

诚实：坦白、履行诺言、言行一致、表里如一等，多数破坏信任的行为都是不诚实的行为。

动机：目的、动机纯粹，出于共同利益的考虑。我们不仅在乎自己，还真诚的关心与我们有关的人，信任就会增加。举例，我们让客户买保险，我们出于什么样的动机？什么样的发心？我们希望，所有的客户都不要出事，出险，永远都用不到。

能力：包括天赋、态度、技能、知识和方式。比如，我们认识一个医生很诚实，发心也很好，可是，他不会开颅手术，那么，他在开颅手术这个领域就没有信用。

结果：指我们在这个领域留下的记录、成果，我们做成过什么样的事。做到，就是最好的背书！

能力和结果，都是才能的问题。

如何快速让他人信任自己呢？

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乔哈里视窗（Johari Window）是一种关于沟通的技巧和理论，也被称为“自我意识的发现——反馈模型”， 中国 管理学实务中通常称之为沟通 视窗 。这个 理论 最初是由乔瑟夫（Joseph）和哈里（Harry）在20世纪50年代提出的。视窗理论将人际沟通的信息比作一个窗子，它被分为4个区域：开放区、隐秘区、盲目区、未知区，人的有效沟通就是这四个区域的 有机 融合。

    我也借此，来应用到信任上。如果一个人想被人信任，扩大影响力，那就把公开象限放大。把封闭象限缩小。把自己的盲区缩小，自己的封闭的自我缩小。同时，把隐藏的、私密的自我，进行自我揭示，由不为人知，变成为人知。

四、需求

有钱没需求，有需求没钱，请问，哪个更容易成交？

有钱没需求——通过刺激需求，他买的可能性更大。

我们要去做谁的生意？做穷人的生意 ，会越来越穷；做有钱人的生意，才能赚到钱。