（美）乔纳·伯杰（Jonah Berger）著；李长龙译
说到科学，人们通常会想到物理学和化学，试管、显微镜和拧在一起的双螺旋分子，实验室和其中身着白衣的研究人员，以及写满公式的黑板（像极了火星文）。你的想法是……呃，火箭科学家才能理解科学。
但科学并不仅仅发生在实验室中，它就在我们身边，每天伴随着我们每个人。
有人拍了拍我们的肩膀，致使我们做出更大胆的决定。因为最近麦迪逊（Madison）和索菲娅（Sophia）很“红”，所以我们给孩子取名米娅（Mia）。即使是陌生人或从未谋面的那些人，也对我们的判断和决定有着令人惊讶的影响：从别人口中得知某项福利政策受民主党或共和党支持，可能导致我们改变对该项福利政策的态度（即使两种情况下的福利政策完全相同）。
正如原子彼此撞击一样，社交活动会不停地塑造我们的心智和行为。正是这种社会科学决定了一切，包括你名字的由来。
但社会影响的存在并不只会让我们与他人做同样的事情。如同磁铁有正负极一样，其他人会吸引我们，也会排斥我们。
有时我们会迎合或者模仿周围的人，有时也会标新立异，或者刻意避开其他人都在做的事情。周围的人都很聪明，那么我们可以变成幽默的人；交通拥堵时不想鸣笛，因为我们不想做别人眼里的“那种人”。
我们何时会模仿他人，何时会避免与他人做同样的事情呢？同龄人何时会激励我们努力工作，何时又会让我们放弃努力呢？这对我们的幸福、健康和成功又意味着什么呢？
01 有样学样
从众现象泛滥成灾，约有75%的被试者至少会从众一次。虽然大多数被试者不会每次都选择从众，但平均每三次实验中就会有一次从众现象。
因此，就算人们能够用眼睛看出正确答案，有时也会选择遵从群体的意见，即使他们明知道群体的观点是错的。
人们为何要从众
当我们不确定自己应该怎么做时，会选择让其他人来教我们怎么做。人们会依靠他人帮助自己确定黑屋子中的光点到底移动了多少距离，我们通常也会依靠他人作为有效的信息来源，帮助我们做出更好的决定。
大多数的人都想让别人喜欢自己，我们希望自己能够被他人所接受，至少不被别人排斥。即便无法让所有人都这样，至少要让我们在乎的那些人喜欢自己。
因此，绝大多数情况下人们都会选择服从多数。既然其他人都放弃甜点，自己也会这样做，因为你想要成为人群的一部分。
但除了提供参考和迫于社会压力之外，从众做法的背后至少还有另一个原因。
变色龙和模仿背后的科学原理
人们通常会与某个年龄相仿、国籍相同、种族背景相似的人结婚。
此外，人们往往喜欢那些和自己外貌相似的人。
所有这些原因都会促使人们与那些至少看上去和自己有点像的人结婚。
但事情并非到此为止，随着时间的推移，夫妻之间的相似度会越来越高。起初夫妻俩的外貌可能只有一点像，但多年之后，这种相似度会有所增强，就好像两张脸逐渐变成了一张脸。到第二十五个结婚纪念日时，夫妻双方看起来简直一模一样，像极了“一个豆荚里的两粒豌豆”。
人们可能将其归因于年龄或者共同的环境，但即使在对这些因素进行控制的情况下，夫妻双方的外貌相似度也会超乎想象。
这背后有着更微妙的作用机制。当我们高兴、悲伤或者出现其他情绪时，脸部会随情绪波动而发生变化。高兴时我们会微笑，悲伤时会皱眉，生气时会横眉以对。
虽然任何表情都是转瞬即逝的，但在重复多年之后，我们的脸上还是会留下相应的痕迹。鱼尾纹是眼角形成的细小皱纹，通常被称为笑纹，因为它的出现与笑容有关。和折纸一样，折的次数越多，折痕也就越深。
但我们的情绪并非与他人毫不相干，我们往往会模仿周围人的情绪表现。如果讲笑话时你的朋友笑了，也许你同样会笑；听到一个悲伤的故事，你的脸上同样会写满悲伤。
情绪模仿在夫妻之间尤为常见。夫妻之间有很多时间是在观察对方，彼此倾听，比如听听对方工作时发生了什么，对于因商店过早关门使对方吃了闭门羹而深表同情。
因此，夫妻不仅共处一室、共享食物，还会分享彼此的情绪。他们会一起哭、一起笑，甚至一起生气。经常讲笑话可能会让我们有鱼尾纹，但爱人总听我们讲笑话同样也会产生这种笑纹。我们会同时做出相同的表情，多年之后，这会在我们的脸上留下相似的细小痕迹。模仿行为让我们看上去很像。
变色龙是一种不可思议的动物。它们能随环境变化改变体色的本领。实际上，类似的事情也发生在人类身上。我们无法改变肤色，但会模仿周围人的面部表情、肢体语言、行为动作，甚至是所使用的语言。
他人微笑时我们也会微笑，看到别人受苦时我们也会难受，和德州的朋友聊天时，我们也会使用“大家（y’all）”这个词。如果开会期间恰好有人做了摸脸或者跷二郎腿的动作，别人也可能会摸脸或者跷二郎腿。所有这些动作都是无意识地完成的。
几乎从出生第一天起，我们就开始有这种模仿行为了。出生两天的婴儿在听到其他孩子的哭声后也会哭，并且会模仿照料他们的那些人的表情。看见其他人伸出舌头，小孩子也会做同样的动作。
所有这些模仿行为都是无意中发生的。看到别人靠着椅背坐着，我们并不会刻意或有意识地做出同样的动作，也不会因为某个朋友的特殊口音而改变自己的说话方式，但是，虽然我们也许并未意识到这点，却依然会不断地自动重复周围人的行为动作，潜移默化地模仿同伴的动作、举止和行为。而且，其他人同样也会模仿我们。
意大利科学家发现了我们现在所熟知的“镜像神经元”（mirror neurons）。
打从发现这种神经元的那一天起，研究人员就发现，人类同样拥有这种神经元。观察其他人的动作与自身做出该动作会激发相同的大脑皮质区。看着别人拿起某个东西，或者看到别人即将发起某个动作，都和我们自己做出该动作有着类似的效果。
其他人可以通过这种方式让我们做出行动，因为看他人做事能够刺激我们的神经，促使我们做出相同的事情。比如开会时看到某人坐得笔直，看到某人从盘子里拿了个糖果，受到对方动作的刺激，我们自己可能会做出同样的动作。在这个过程中，我们的大脑和肌肉被诱导着去完成一次模仿动作。
模仿是人类的天性，这一理论本身就很有意思，同时行为模仿又有着重大的影响。我们天生会模仿他人，但别人模仿我们的话又会出现什么情况呢？
明显模仿对手行为举止的那些人，成功达成协议的概率提高了4倍；没有模仿行为的那些人几乎无法达成双方认可的协议；而偷偷模仿对方行为举止的人则有2/3的概率达成协议。模仿令双方关系融洽，因此有助于社交。模仿就像一种社交黏合剂，能将人们彼此黏在一起。当某人的行为方式与我们相同时，此时不再是“我们对他们”的局面，我们会觉得彼此更亲近，关系更紧密，相互依存度更高。所有这些都是在无意中发生的。
如果某人的行为举止与我们一样或者很像的话，我们会觉得彼此间有共同点或者属于同一类人。出现这种现象的部分原因在于相似与亲近之间的关系，即人们通常会模仿周围人的行为举止。看到别人做出与自己相同或相似的事情，这会传递给我们一个无意识的信号：他和我们之间一定存在着某种联系。比方说，如果某人和我们有相同的口音或者喜欢同一支乐队，我们彼此间会产生一种亲近或紧密联系的感觉，这会增强我们双方的好感，让彼此的交往更加愉快。
通过模仿可以获得与人际交往同样的效果。说话方式更接近的闪电约会者，想要二次见面的概率会比其他人高三倍。而说话方式相似的情侣，三个月后依然在约会的概率会比其他人高一倍。
模仿同样会带来事业成功。在谈判过程中，模仿不仅有助于人们达成协议，还能让谈判双方创造价值，并让自己从中获益更多；面试时，模仿能够让面试者感觉更舒服、表现更好；在零售业，模仿能够增强说服力。
只有当我们不想与对方交往时才不会模仿他人。例如，当人们对当前感情生活满意时，模仿有魅力的异性的可能性会降低；只有在我们不想与对方有关系时，才会打破这种天性。
现在我们已经知道，人类通常会模仿他人做相同的事情，但这种模仿天性对流行事物的出现会有帮助吗？
流行事物背后的模仿效应原理
某人对某首歌的喜爱不足以完全改变其他人的偏好，但足以让天平发生倾斜。名列榜首的歌曲受关注程度更高，更有可能被人们试听，被下载的概率也更高。因此，第一个世界中朋克摇滚歌曲被下载的可能性更高，而第二个世界中说唱歌曲被下载的可能性也更高。类似的选择过程会重复出现在下一个人身上。
过程虽然缓慢，但毫无疑问，社会影响的存在会推动曾经完全相同的两个世界向着不同的方向发展。当数以千计的人做出选择之后，会使结果相差甚远。
其背后的含义既简单又令人震惊，那就是热门事物的出现有时在于运气和群体效应，而不在于其品质有多高。如果让世界重新来过，布兰妮或《哈利·波特》可能不会走红。布兰妮的音乐视频恰好出现在了合适的时间，得到了某些人的喜爱，其他人因此而跟风，但她可能并不比我们从未听说过的那些优秀的歌手更好。
这是不是意味着任何事物都能一炮而红呢？差书和烂电影也能像那些好书和好电影一样流行吗？
不尽然。即使是在萨尔加尼克的实验中，成功依旧与品质有关。在各个世界中下载次数更多的那些“好歌”，通常在现实中也会得到更多的下载次数，而“烂歌”在现实中的下载次数通常也会很少。最好的歌曲从来不会表现得特别糟糕，而最差的歌曲也从来不会有特别好的表现。
但现实中仍有许多变数。这就说明，品质本身并不总是足以决定一切。
有数不清的图书、电影和歌曲想要赢得人们的关注，并且任何人都不可能有时间浏览所有的图书封面或者试听所有的样片，绝大多数的人甚至都没有精力仔细查看其中很少的一部分。
因此我们会利用他人作为一种捷径，一种过滤器。如果一本书被列为畅销书，我们浏览这本书详细信息的可能性会更高；如果一首歌已经很流行了，我们试听一下的可能性也会更高。跟随他人能够节省我们的时间和精力，并且更可能帮助我们找到自己喜欢的事物。这是不是说我们会喜欢所有这些畅销书或流行歌曲呢？不尽然。但我们去检查和尝试的概率会更高，并且因为可供选择的基数实在太大，某些事物获得的关注度的增加足以推动这些事物变得更流行。
知道别人喜欢某种事物也会让人们对其做出无理由的假定。登上畅销榜会让人们对其产生一种信任感，因为人们会想，既然那么多人选择了它，它一定很好。
罗琳就在无意中印证了这些道理。在《哈利·波特》大获成功之后，罗琳决定写一部名为《布谷鸟的呼唤》（The Cuckoo’sCalling）的侦探小说。然而在《哈利·波特》为其带来巨大名声的同时，评论家对其后续系列图书也越来越挑剔。罗琳担心自己的名声会影响读者对这部新小说的反应，而她想用作品本身来说话，因此，她用假名罗伯特·加尔布雷斯（Robert Galbraith）出版了《布谷鸟的呼唤》。这个假名是罗伯特·F.肯尼迪（Robert F.Kennedy）和她童年时幻想出来的一个名字艾拉·加尔布雷斯（Ella Galbraith）的结合体。
罗伯特·加尔布雷斯的小说毁誉参半。几乎每个读过《布谷鸟的呼唤》的人都喜欢这本书，说它“富有创造力”、“引人入胜”。
但遗憾的是，读过这本书的人并不多，读者寥寥无几。《布谷鸟的呼唤》的发行非常低调，上架后前三个月只卖了1500册。
之后的某一天，这本书突然从亚马逊销售榜第4709位蹿升至榜首，并很快售出数十万册。
难道是人们认识到了罗伯特·加尔布雷斯的才华吗？非也。是读者仔细研读过《布谷鸟的呼唤》，发现这是一本文学巨著吗？也不是。
只是有人透露，这本书的作者实际上就是罗琳。
如果不是因为罗琳这个名字的话，《布谷鸟的呼唤》只是那些写得很好、希望赢得人们关注的诸多侦探小说之一。因为罗琳，它才得到了4.5亿人的认可，使得其他潜在的读者愿意阅读这本书。毕竟，世人同时出错的概率会有多少呢？
让社会影响发挥作用
这些有关模仿行为的科学发现给了我们一些重要的启示。
在试图说服他人或劝别人做某事时，我们通常默认为应该采取奖励或惩罚措施。比如，月度最佳职员会得到100美元，并且名字会被写在墙上的光荣榜上；大人告诉孩子要吃蔬菜，否则就没有冰激凌甜点。
虽然奖惩措施在短期内是有效的，但却会损害其设计之初所要达到的目的。
想象一下，你被困在一个外星球上，有两种食物可供选择：扎瓦特（Zagwart）和加尔布拉特（Gallblat）。你从未听说过这两种食物，并且它们看上去都有点奇怪，但你饥肠辘辘，必须吃些东西。
在你做出选择之前，提供食物的人说，在吃扎瓦特之前你必须先吃掉加尔布拉特。
那么现在你觉得哪种食物更好吃呢？扎瓦特还是加尔布拉特？
孩子会对冰激凌和蔬菜进行类似的推理。他们喜欢吃冰激凌，或许喜欢或不喜欢蔬菜，但以冰激凌作为奖励会弱化他们对蔬菜可能存在的任何好感。毕竟，如果蔬菜本身很好吃的话，为何吃蔬菜需要给奖励呢？
奖励一个冰激凌这种微妙的信号告诉孩子，蔬菜并不好吃，所以才需要给奖励（冰激凌）让他们吃蔬菜。当大人们不再提供奖励时，孩子们也就不再吃蔬菜了。当孩子们有机会自行选择食物时，蔬菜会被他们搁在一旁。对于公司员工同样如此，人们得到奖励后开始觉得，准时上班和好好工作的唯一原因就是能多挣钱，而不是因为他们有多在乎自己的工作。
利用社会影响会带来很好的成效。就像吃粉玉米和蓝玉米的猴子一样，人类也会模仿他人的选择和行为。如果父母好像永远都吃不够西蓝花的话，小孩也会照着做。
遗憾的是，很多家长给孩子的最初信号就是蔬菜不好吃。如果大人都不吃蔬菜的话，孩子又有什么理由喜欢吃蔬菜呢？
但如果大人首先夹到自己盘里的就是西蓝花，而且也是先吃西蓝花的话，孩子也会这样做。如果父母假装争论最后一块西蓝花到底归谁吃，孩子会更喜欢吃西蓝花。孩子看到父母享用某种食物的次数越多，他们做出相同选择的可能性越大。
模仿是一种非常有用的工具。
想象一下，在一个阳光明媚的春日里，你和几个同事外出吃午餐。你们坐在附近一家酒吧外面的餐桌前，在花几分钟浏览过菜单之后，你确定了自己要点什么。
服务员过来问你们要点什么，你快速说出了自己要点的东西：“布鲁塞尔汉堡包，中份，加培根和车打奶酪（cheddar），配蔬菜沙拉。”
“好的，”服务员说，“布鲁塞尔汉堡包，中份，加培根和车打奶酪，配蔬菜沙拉，对吗？”
“是的。”你高兴地回答道，自己的肚子已经开始咕咕叫了。
你注意到这其中发生的事情了吗？可能没有。
我们每天遇到类似事情的次数没有上百次也有几十次。服务员不仅仅记录下你点的菜单，而且模仿了你的语言。他可以只说“好的”或“马上就好”，但他没有这样做，他跟你复述了你点的菜，并且逐字逐句地进行了复述，用词和你一字不差。
这看上去或许很不起眼，但研究发现，通过这种模仿行为，服务员得到的小费可以提高70%。
无论是想双方达成协议还是让某人做某事，或者只是想让别人喜欢自己，偷偷地模仿对方的语言和行为举止都是最简单的方法。即使只是在邮件中模仿对方的问候方式，都能拉近彼此的关系。
通过理解人类为何会模仿他人，我们可以学会如何让自己少受他人的影响。
群体决策通常会受到所谓的“群体思维”的困扰，即从众心理和对群体内部和谐的渴望会导致糟糕的群体决策。对某个小组讨论或委员会会议的过程进行观察就会发现，发言的先后顺序对最终的结果有着很大的影响。就像前几位听众的偏好决定了哪些歌曲会流行一样，讨论的走向或者投票结果取决于头几个发言的人持何种观点。持中立观点的组员通常会从众。并且，除非某人的反对意见十分强烈，人们不会随意更改最初的观点。从“挑战者”号航天飞机失事到古巴导弹危机，群体思维被认为是一切错误的根源。
人们都在说集体的智慧，但只有当每个人都贡献出自己的信息时，集体才是明智的。将这些信息拼在一起后，集体决策才会比任何个人决策都好。但如果每个人都选择从众或者每个人都不分享自己所掌握的信息的话，集体也就失去了存在的价值。
因此，将每个人掌握的特定信息都诱发出来至关重要。那我们该怎么做呢？如何才能鼓励大家把不同意见都大声说出来呢？
事实证明，只要有一个不同的声音即可。在自由表达自己的见解时，我们其实不需要成为成员中的多数，只要感觉自己并非孤身一人即可。
有趣的是，这种不同的少数派声音甚至也没必要是统一的。即使这个不同的声音给出的答案是错的，这也足以让人们从容地给出个人心目中的正确答案。因此，只要有一个不同的声音，即使与自己的答案并不一致，也会让人们更自然地说出个人的真实意见。
而这个不同的声音改变了讨论的性质。此时不再是正确与错误之分，也不再是自己是否和大家站在一起的问题，现在需要每个人表达出自己的观点，并且如果明显出现不同意见的话，每个人都能够很自然地与他人分享自己的真实意见。
为了鼓励大家说出不同的见解，有些管理者会暗地里指派某个人不时提出反对意见。这不仅能让那些同样持该反对意见的人站出来说话，也能让管理者听到更多的观点。
“有样学样”是对模仿行为的经典描述，“有样”的重要性要超乎我们的想象。但是，如果人们看不到或者注意不到别人在做什么，就不会受到群体思维的影响。所以，只有在可以听到他人观点或者看到他人行为时，社会影响才会产生作用。
因此，打破社会影响的一个办法就是对选择或观点进行保密。用匿名投票代替开会举手表决有助于让人们不再从众，避免群体思维。匿名投票能让人们更自由地说出自己的想法，即使只是在开会前让人们把初步的意见写下来都会有所帮助。这一行为看起来并不起眼，但在与他人互动交流前提前准备一份书面记录，会增加人们从众的难度，提高人们各抒己见的概率。
这些原则同样可以用来对他人施加影响。有时某个观点会被淹没在诸多声音之中，但通过缩小小组规模，该观点的比重会得以提高。与其开会时尝试影响一屋子的人，不如之前先到每个人身边与其交流，这样会减小达成共识的难度。会上让那些持相同意见的人先表态，这样可以形成意见团体，有助于随后赢得那些中立的人的支持。
首先发言是一种影响讨论结果的简单方式。虽然也许不是每个人都会同意你的观点，但这会形成一种“引力”，将持中立态度的其他人吸附到你身边。
但它们肯定是其中最突出的。很多年以前，无论是因为运气还是因为品质，它们在与同类店铺的竞争中脱颖而出，也因此被推荐给外地人。光顾过这些店铺的人们又会告诉自己的朋友，这些朋友又会告诉他们的朋友，就这样，起初细小的差别很快就被放大了。
任何事情都不可能一蹴而就。
因此，在排半天队等着玩迪士尼世界中的太空山之前，以及在为购买某种新产品而整宿排队之前，我们应该有足够的智慧考虑其他可能的替代品。
最后要说的是，这些发现揭示了受他人影响的事物范围到底有多大，其中有的微不足道，有的至关重要。我们通常都认为自己的选择是以自我为中心的，我们认为自己很清楚地知道自己的偏好、自己的嗜好、自己内心喜欢的东西和讨厌的东西。但从我们所吃的食物到我们所使用的语言，再到各种流行产品，可以发现，其他人都对我们有着惊人的影响。如果你告诉某些人，他们谈判成功与否就在于对方是不是模仿他们的行为，对方肯定会嘲笑你说“你是不是疯了”。但这种影响确实会对谈判成功与否产生作用。
很明显，我们的行为会受到他人的影响，而且通常我们都无法意识到这点。但这种影响只会让我们模仿他人做相同的事情吗？会不会让我们有时选择做不同的事情呢？
02 标新立异
数据表明，一起长大的双胞胎，其个性的相似度并不比分开长大的双胞胎高。被收养的孩子在同一个屋檐下长大，但他们之间的个性可能毫不相关。
一个家庭可能会有两个性格完全不同的孩子：一个孩子是乐观主义者，另一个是悲观主义者；一个是宴会上最活跃的人，另一个则安静而内向。
这种差别并不是随机的。
兄弟姐妹之间既有模仿又有差别。孩子们通常会以哥哥姐姐为偶像，选择追随他们所追求的道路。如果哥哥很喜欢艺术的话，可能妹妹也会跟着他上绘画课或者在艺术品商店中待更长时间。所有这些都会让弟弟妹妹成为和哥哥姐姐一样的人。
在弟弟妹妹模仿并追随哥哥姐姐脚步的同时，很快他们就会意识到，已经有人选择了这条路。如果自己的哥哥姐姐已经锁定了这条道路的话，成为同样喜欢艺术、同样风趣、同样聪明、同样擅长体育的人或选择任何相同的道路都会很艰难。弟弟妹妹要更加努力才能取代哥哥姐姐的位置，进而将其变成自己的领地。兄弟姐妹之间是社会比较的高发地，表现差的一方的感受永远不会太好。因此，除非哥哥姐姐选择一个全新的领域，否则的话，弟弟妹妹最终会选择另一条道路。无论是给父母一个惊喜还是给自己一个交代，弟弟妹妹们都会创造一片属于自己的小天地。
那些年龄相仿的兄弟姐妹尤其如此。在三个孩子的家庭中，排行第三的孩子与老大的相似度会比与老二的更高。通常姐妹和兄弟之间的差别要比姐弟和兄妹之间的差别更大，因为姐弟和兄妹之间已经有了一个很大的性别差异，这让他们之间在其他方面的相似度会有所提高。
人们与自己兄弟姐妹的个性差异甚至会随着时间推移变得更加明显。一个孩子会越来越外向，另一个则越来越内向。正如俗话所说的阴和阳一样，在其中一个运动的同时，另一个也会随之而动，永远密不可分，永不会被同化。
因此，兄弟姐妹不仅仅是玩伴和知心朋友，也不仅仅是同盟和密友，其中一个人还会成为另一个人的成长环境，他们之间既是互相学习的榜样又是双方急于摆脱的原型。
与众不同的动机何在
有时人们就是不想和他人做同样的事情，就是想与众不同。
传统经济学认为，一个人的选择不会受到他人的影响，购买油画或挑选啤酒的依据都是因为价格和品质。
但事情并非总是如此。和鲁杰里之家一样，当很多其他人都喜欢某些事物时，人们往往会选择避开。
在“逆反效应”（Snob Effects）所描述的情形中，一个人对商品或服务的需求与市场需求成反比。拥有或使用某种东西的人越多，人们购买或使用该事物的兴趣越低。
我们中绝大多数人都不想成为唯一一个做某件事情的人，但如果太多人都开始做这事的话，我们会选择转身离开去做别的事情。某些事物变得太过流行时，就会出现反对的声音。当每个人都开始讨论斑点衣服何等新颖和流行时，最早穿斑点衬衫的一些人可能会选择放弃，这意味着他们因为他人与自己有着相同的偏好而舍弃自己的爱好。
某些情况下，这背后有着非常现实的原因。比如，餐馆变得过于拥挤，在其中用餐也就失去了乐趣；你必须等待更长的时间才能排到位子，或是需要更早地预订；当你必须大喊才能让同伴听到自己在说什么时，也就谈不上享用美食了。
但事情远不止这些。
与众不同通常会带来好的结果：魅力比别人大，会让你有更多的约会机会；个子比别人高，会让你在篮球队选拔中更早地被人挑中。
但与众不同并不只是比别人更好。以一种积极的方式脱颖而出的感觉很好，频繁外出约会或者更早被选中会让人感觉自己很特别，但事情远不止这些。
假设你刚刚获得了一份新工作，第一天参加入职培训，你和其他新入职的员工开始相互了解。大家围坐在一起做自我介绍，每个人都要简单说说自己是个什么样的人。
你将如何介绍自己？更为根本的一个问题是，你是谁？
这个问题具有深刻的哲学含义，同时也极为现实，这也是我们一直要明确或含蓄回答的一个问题。
从上学第一天到参加工作，我们要不停地做自我介绍，告诉别人自己的名字，提供一些如何看待自己身份的信息。
在如今的互联网时代，自我介绍通常都采取虚拟方式，比如某网站上的个人简介或社交媒体资料页中“关于我”部分中的详情介绍。这是一种互联网世界中的自我描述，目的是快速给人留下一个印象，即使未曾与对方谋面。
推特（Twitter）为人们介绍自己提供了一定的空间，但用户通常会以某种特定的方式利用这些有限的空间。例如，“喜欢”是人们最常用的一个词。
这并不是说人们是无可救药的浪漫主义者。人们用它来表达自己的偏好，喜欢做什么，不喜欢做什么，比如：“我喜欢狗”，“我喜欢看足球比赛”，“我喜欢孩子”。
某些经常使用的分类包括“职业”和“职务”，比如：“我是社交媒体经理”，“我是居家男人”，“我是教授”。
这些并不仅仅是客套话。在更深的层次上，这是展示自我认知的一个窗口，能够说明在全球数十亿人中我们如何定义自己。
虽然没人喜欢被分门别类，但万事万物都在与其他事物的相互关系中获得了存在的意义。因此，区别是有价值的，有利于给出事物的准确定义。如果每个人都一模一样，就很难产生自我。区别有助于建立身份概念，能够界定某人是什么样的人、不是什么样的人。
自我概念的产生通常会在一个人青春期时表现出来。
但是，成年的一大任务就是要界定独一无二的自我，一个有别于自己父母的自我，因此，青春期的孩子会叛逆。他们会变成素食主义者，与坏孩子约会，很厌烦父母去学校接他们。
青春期的孩子还在努力界定一个独一无二的、有别于他人的自我。他们正在划一条界线，以此界定他们的自我，并摆脱父母身份的延续。
让社会影响发挥作用
让自己有别于他人并不是青春期的男孩女孩或者叛逆的人才有的某种怪癖。每个人都会在某种程度上有这种期望，只是有多有少而已。毕竟，如果每个人的期望程度都一样的话，也就不是真正意义上的差别了。
了解有别于他人的需求如何影响我们的行为，可以提高我们对自身决定的满意度。和大家一起点餐时，当别人点了同样的食物时，如果我们能够坚持自己的喜好，或许我们的心情会更好。在接下来的时光中我们可以享用自己所选的美食，不至于为自己不太喜欢的食物而苦苦挣扎。
如果我们真的有这种担心的话，可以尝试第一个点餐，就不用担心自己的选择受他人影响了。
有别于他人还有助于解释星巴克（Starbucks）等企业成功的秘密。星巴克的咖啡价格是麦当劳或其他便利店的三倍到四倍，人们又为何乐意去星巴克呢？
星巴克卖的不只是咖啡，而是一种个性化的体验。我们可以完全按照自己的口味来定制咖啡。我们认为星巴克给我们提供的咖啡跟排在自己前面的男孩或女孩拿到的是不一样的。这是根据我们特殊的口味调制的，杯子侧面还写着我们自己的名字。这杯价值4美元的咖啡在提醒我们，我们是特殊的、独一无二的，有别于其他所有人的。高价格是我们为这种有别于他人的感觉所付出的一点小小的代价。
这么看来，社会影响的存在既会让我们相同也会让我们不同，既让我们模仿别人，也让我们有别于他人。我们何时会选择前者，何时又会选择后者呢？
这在很大程度上取决于“别人”是谁。
03 拒绝随波逐流
让事物普及和持续流行的另一种方法是提供多种产品线。很多家庭都有一辆丰田凯美瑞（Toyota Camry），因为这款车安全、可靠。但开这种车的家庭可能会让其他消费者转而选择其他品牌。如果你的职位刚刚有了大幅提升，想向人们展示一下自己的成绩，购买这样一款象征郊区老爸身份的汽车就不太合适了。
丰田为此设立了雷克萨斯（Lexus）这个品牌。该品牌给人一种更奢华的感觉，提供更高端的汽车，价格也更高一些。这么做的部分目的是为了吸引那些想买一款比凯美瑞更贵的汽车的消费者，还有一部分原因在于其身份象征意义。买了雷克萨斯车之后，那些曾经开过凯美瑞车的人能够将自己与开凯美瑞车的那些家庭区别开来，丰田通过这种方式实现了品牌的内部升级。
赛恩（Scion）是丰田以类似方式设立的另一品牌，为了迎合那些喜欢个性化汽车的年轻消费者。该品牌生产的汽车各不相同，品牌的象征意义也完全不同，开赛恩车给人的感觉与开丰田车是不同的。这种多个子品牌划分的做法，使得丰田能够为不同的消费群体提供他们想要的、彼此完全不同的身份信号，借此留住这些客户。
我们还可以通过唤起更广泛的认同感来掌控身份象征意义。对于偏自由主义的社会公共事业，共和党人表示支持时总会小心翼翼；对于偏保守主义的公共事业，民主党人同样会持谨慎的态度。但是，将某些问题包装成人权问题有助于跨越政党界线。人们对这种地位更高的或者说更高级的身份更买账，并且由于它能引起更广泛的认同感，人们选择回避的可能性更低。
目前为止，我们已经讨论了社会影响对我们的行为产生作用的两种方式：模仿和差异化。人们可能会模仿他人做同样的事，也可能会与他人做不同的事，但还有第三种选择，那就是既模仿他人又与他人有差异。
04 相似但却不同
当今流行的事物是否会影响未来流行的事物呢？
总而言之，看到某种事物的次数越多，对类似事物的喜爱程度也就越高。
类似的事物看上去或听上去更好一些，部分原因在于人们对其感觉熟悉。如果你之前看到过某种事物，大脑对其进行加工的难度就会降低，大脑不需要做太多的工作就能辨别出这种事物，从而节省了精力，进而会在你的心里产生一种正面的感觉，也就是我们所说的熟悉感。
熟悉感在人类进化方面功不可没。它让孩子与照顾自己的人形成情感纽带，它能引导动物找到安全的食物，并能让夫妻双方克服感情波动及其他矛盾困扰，从而厮守终生。
试想一下，每当自己见到某种事物之后，都必须判断其是否有危险性，是好是坏，是正面的还是负面的，比如每天都要判断待在自己家里的那个人是自己的爱人还是某个劫匪，每时每刻都要判断冰箱中的某种食物到底安全不安全……这样的生活该有多累，且如此没有安全感可言。
如此一来，某些在我们眼中根本算不上决策的简单动作会变得特别劳神，早餐吃玉米片将不再是一种习惯，而是变成了一个生死攸关的选择。
进化过程中，人类和其他动物都产生了这样一种可以减少此类工作的机制。如果我们之前见过某种事物，尤其如果最近刚见过，大脑对该信息的加工会变得更容易。无论是某个人、某种食物，还是某种厨具，大脑无须做太多的工作就能做出判断。
大脑处理过程的简单化会给人一种积极的感觉，这就是熟悉感的温情效应。
非常重要的一点是，这种温情效应不仅会影响此前我们曾经见过的那些事物，还会扩展到那些与我们此前见过或听过的事物具有相似特征的其他事物上。
如果一个人长得和某个你认识的人很像，你会觉得对方很熟悉。如果你最近经常听到卡特里娜这个词，基根这样的名字听上去会变得更好听，仅仅因为它们都是以强辅音“K”开头的。这些事物之所以看上去或听上去很熟悉，原因在于它们与我们此前看过或听过的某些事物具有共同的特征。
我们喜欢类似的事物，这有助于我们应对日常生活中无处不在的各种变化。一个人的外表不可能一成不变，食物同样如此。
因此，为了让“见过”发生作用，我们必须能够应对这种变化。即使本周我们见过的某个人与我们上个月见过的那个最好的朋友外貌并不完全相同，我们还是能看出两个人很像。
从推理学的角度讲，喜欢类似的事物也非常有用。如果你此前几年吃某种浆果都没生病的话，那么吃具有类似外表的其他浆果也基本不会出现问题。如果你此前和某个人打过多次交道，对方给你的感觉都非常友善的话，具有类似外貌特征的那些人可能也会非常友好。因此，喜欢类似的事物为我们提供了一种捷径，让我们的生活变得更加容易。
但熟悉感并不是全部。
人们从来都不会单纯地评估技术，设计和技术综合在一起影响了消费者的产品感知。如果能让创新产品的差异化恰到好处，这种综合效果将是最好的。
即使我们并未意识到这些改变，其他人也会一直不断地影响我们的消费、心智和决策。但社会影响是否还有更深层次的影响？它能影响我们的努力程度吗？它会激励我们更加努力还是会让我们更快地放弃？
05 来吧，宝贝，点燃我的激情
他人在场参与会激发人们更好的表现。这种现象被称为社会助长（Social Facilitation），即他人在场时人们会有更好的表现。即使人们并非彼此合作或比赛，他人在场却改变了人们的行为。
不止人类会表现出社会助长效应，动物身上同样有这种行为现象。
很多情况下，有同类在场时，人类（和动物）似乎都会有更好的表现。
有趣的是，另一些研究中则出现了相反的现象。有他人在场时，人们会表现得更糟糕。
那么，他人在场到底会让人有更好的表现还是更糟糕的表现呢？
在招聘、集资，乃至节能等方面，人们不是按部就班的机器人。与他人相比自己表现如何，会影响人们的努力程度。
社会助长效应同样可以让人做到最好。无论是跑半程马拉松还是努力减几斤肉，都可以利用同伴的表现来提高成功的概率。
至少，在同伴面前，我们要守信用。人们会给自己计划每周至少锻炼几次，但时常会因工作、家庭和生活等原因选择放弃。但如果有人等着和你一起去健身的话，你就很难爽约，进而无形中提高我们坚持健身的概率。
同伴也可以激励人们加倍努力。自己一个人完成某项任务时，遇到点困难就很容易懈怠，但如果有同伴一起参与的话，我们就不容易放弃。就像在赛道上冲刺的蟑螂一样，有同伴在场时，我们往往会付出更多的努力。即使我们好胜心并不强，有同伴在场也会让我们坚持完成任务。
如果你无法找到健身伙伴的话，那就在有人的地方跑步，或者去健身房。有他人在场可以激励我们110%的努力。
06 结语：让社会影响发挥作用
生活地域对我们的人生有着重大的影响。
邻里效应当然也是多层面的。环境可以改善人们的健康状态和幸福感，这背后有多种原因。有些区域的零售店产品更多样，有更多的师资，孩子们玩耍的社区中心也更多。所有这些都会让其中的居民更幸福、更健康、更富有。
环境会决定我们的命运吗？当然不会。
但我们一直在受身边其他人的影响。
有时社会影响会让我们模仿他人。
其他人不只会吸引我们，也会让我们生出抵触之心。
我们到底是要模仿他人还是要与他人有所区别，取决于这些“他人”是谁。我们做出的选择，比如穿什么衣服、学习有多努力，以及要从事什么职业，都取决于做这些事情的是哪些人。和小绿青蛙一样，我们会选择能够传递某种想要的信息的那些事物，避开传递出自己不想要的信息的那些选择和行动。
但这并不是一个简单的非此即彼的问题，因为我们不想和他人完全一致或者完全不同。我们做出的选择和行为方式，能够让我们恰到好处地与众不同，在相似性与区别性之间找到平衡点。和金发女孩一样，我们会避开两个极端。我们喜欢那些相似度中等的事物，我们会将新鲜感的诱惑与熟悉感的舒适恰到好处地结合在一起，直至我们不再有不好的感觉。
同伴不仅会影响我们的选择，还会激励我们的行动。其他人在场会让我们骑行速度变快、节约更多能源、成功地反败为胜，但是，如果我们落后太多的话，这些人在场会让我们选择退出，选择放弃，因为差距实在太大了。
虽然其他人几乎会影响我们的方方面面，我们通常却无法意识到这些影响的存在。我们可以举出他人受社会影响的例子，但通常很难意识到社会影响对自身的作用。
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