如何把梳子卖给和尚

要有个理由，让客户不得不买你的产品

有一个关于销售员向和尚卖梳子的故事，想必大家也耳熟能详了。这个故事俨然成了产品营销的一个典型的课题，他全面出了如何从不同的角度去挖掘客户的潜在需求。

刚开始，一些人可能觉得很好笑，和尚又没有头发，买梳子有什么用，其实，凡事都需要有一个理由，只要你找到一个合情合理的说法，一切都好办，客户就不得不购买你的产品。

让我们再来回顾一下这个故事

一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳子卖给和尚？半个月后，三个人回来了。结果是：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。从三个人完成任务的方式上我们能学到什么东西呢？

显然，最后一个销售员是最成功的，靠几句言之有理的话，就能够在没有销路的地方“寺庙”开拓一个市场，那么是否有其他更好的理由，使和尚能够更大量的采购梳子

在推销前我们需要了解客户的需求是什么

低层次的销售。是从客户的物质层面出发的，比如，它很美味，他穿其起来很舒服，他物美价廉，基本上，这些具有的东西其他销售员的产品中也会具备，而高层次的销售，看中的是客户的精神层面，当你说的话，一下子触及了客户的心灵，那么客户的感情受到博定，那么你就成功了

客户不买你的账，不是因为他不需要你的产品。不是觉得价格太贵，而是你没有给客户一个机会，一个完美的理由去大的推销的产品