我们是不是经常听到这样的销售培训：
1、我们要对客户有控制力。
2、我们给客户提供的产品，是在帮他，他应该感激我们。
3、我们要帮用户找到痛点，并在上面撒把盐。
这三点内容，在销售培训的内容里，至少存在了几十年，但从实际执行的过程中来看，存在很多的弊端。
一、这里的控制力，传统培训对概念从来不作深度解读，没有一个培训师会解释，这个控制力是怎么控制，到什么程度，用什么方式。
于是宽泛的字面原意，让很多年轻销售开始有奇怪的想法，从荷尔蒙端升起了一种把控全局的念头。动则喜欢替客户拿主意，安排事情，其实，回到家连自己女朋友都控制不了。
有些资深销售，也犯这种毛病，觉得自己做这个行业十年了，没人比自己更能引导客户了。
再资深的销售，请问有参与过客户的业务模型的制定吗？知道董事长的融资渠道是哪儿吗？有谁知道已经批复的应用系统为何迟迟不上线的真正原因？又有几个提前预知了跟自己最铁的那个王主任为何突然被调离？
所有的事情都是发生了之后才往回推断，赶紧打电话上网佐证自己的推断，这种事后诸葛亮完全是为了给公司个交代，要不老板问起来又该说你没有控制力了。
既然不能把控，有的销售“执行力”好，就尝试硬来，结局也是得罪客户而丢单。
发现没？明明做不到，又偏要不断强调控制力，很多销售的焦虑就是这么来的。
对于不能把控的事，销售要做的重点，其实是在明确了以上问题自己的能力无法把握的前提下，尽量把能掌握的信息掌握清楚，借此来判断关键核心内容。
而信息掌握的全面，就是一种把控。信息掌握的全面，意味着需要知道：
项目的节奏：比如考察周期、招标时间、实施周期等；
项目规模：资金预算、友商参与数量；
项目决策机制：业务方还是采购方发起、采购标准、决策人员；
其他因素：资金来源、友商客户关系。
如果对以上这些信息充分掌握，是不是项目已经有相当把握了。项目中的控制力，核心是对信息的控制！
那些认为不做功课，不了解足够的信息，仅希望凭一己之力，就能左右项目进展，对客户充分把控，都是痴人说梦。
二、卖给客户东西被说成是在帮客户，这种说法有百害+一益，这一益是对那些天生对销售发怵的新手，见着客户就哆嗦，摆不正自己的位置，这样说可以帮助他们建立信心。
但对于多数销售而言，这种方式无疑助长了很多人的盲目自大，时间长了，谁是甲方谁是乙方都有点模糊了。
这种情况容易发生在品牌比较强势的公司，这种外部氛围将销售宠幸的以为自己站在了成功的巅峰，但公司本身却又对销售不太看重，他们不会认为东西卖的好，跟你销售有多大关系。
从客户的角度来说，大品牌无非是减低自己的选择成本；或是出问题了谁也别说闲话，我已经选了最知名的那款。
至于厂家销售在帮我？靠，你业绩从哪出来的自己不清楚吗？
优秀的销售永远都是谦虚的学习姿态，心怀感恩，感恩公司给你这个平台，感恩客户给你这个机会，这样，才不会将桀骜不驯的态度流于言表，才不会让人反感，并不断的提高。要知道，top sales没人看得出来他是top sales的。
综上所述，这种流于形式的卖东西是帮客户的说法，对销售弊大于利！
三、 帮客户找痛点，然后在上面撒把盐。这个是大部分公司培训里说的，经常有培训师说着说着连自己都信了。
很多销售经理在给下面人训话时，也喜欢说：“你要帮客户去找到他的痛点，即使没有痛点，你也要“授人以柄”，创造痛点，他才知道怎么跟自己的领导汇报，才好去申请经费。”
这让很多销售很头大，出来以后冥思苦想，也想不出来如何帮客户去“创造”痛点。
从现实情况来看，让销售去“创造”痛点的，多数是因为销售的业绩不好，地盘很贫瘠，销售总监也没有更好的办法，于是逼着销售去“创造”。
那些地盘好的销售，天天项目都跟不过来，会去废那个脑子吗？
客户的需求从来不是销售帮他创造出来的，试想我们每个人家中购买的任何一件东西，是哪个销售提醒我们需要我们才买的吗？
我们去买车、去买房、去旅游，这些难道不都是自己想好了才找到对应的销售咨询吗？
没有痛点硬上痛点是绝对的自嗨！
也不知道有多少比例的项目是这样“创造”出来的，即使偶尔有时候销售的想法跟客户的念头“碰上”了，也不会去总结为什么会“碰上”。
创造用户的需求，不是销售干的事。帮助客户放大购买量，提升需求档次，激活购买欲望，增加安全感，这倒是销售应该用心琢磨的。
以上面这四个方面为基础，顺着客户的业务线思考，销售就能得出以下帮助客户改善的具体目标：
1、如何让业务更安全
2、如何让运营者更轻松
3、如何提升业务效率
4、如何更节能，环保
5、如何跟平行单位看齐
这些才是客户愿意提升的方向，站在这些角度想问题，就是跟上了客户的思路，这样比硬上痛点要实用一万倍！
除了客户本身已经明确的需求，那些潜在的、含糊的需求，通过以上的方法，一定会收到效果。因为我们知道，有些客户的预算今年花不完，明年就会被压缩或是砍掉。
而采用以上方法，能迅速定位客户的需求，当然，把他说成是你“创造的”痛点，也行！
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