保险销售如何快速搞定客户技巧

在我们的销售过程中销售培训老师提到的销售技巧和销售话术中强调，当遇到比较复杂的销售时候，如果一下子要求客户做购买决策，他由于款额大或购买决策因素比较复杂，就导致拒绝整个销售，这时就会常常使用到化整为零的销售技巧和话术。

销售中的化整为零法

比如在汽车销售中，业务员问：“请问您喜欢什么颜色的车？”顾客：“我比较喜欢银灰色的。”

业务员指着展示车问：“我这里的汽车外型有三个款式，有流线型、豪华型、轻便型，您喜欢哪一种？”

客户：“我还是喜欢流线型的。”业务员：“发动机有大排量到小排量，有四个型号，您选择第二个型号比较好。”

客户：“好。”业务员：“考虑到您的家庭使用，选择三厢车比较好，您平时可以用它办事，休闲可以带全家旅游。”

客户：“不，我还是选两厢好，它比较气派，即使出去休闲，两厢也够用了。”业务员：“那好吧，下面……”

这样一步步引导客户往下走，由于只是询问客户对汽车每一部分的要求，而不是要求客户全部购买，客户的购买压力相对要小很多。客户即使提出反对意见，也是对部分的反对，不涉及整个拒绝。同时，这样的过程，也是帮助客户将自己的需要探究出来的一个过程。对于汽车、房屋这样多种要素决定的购买，客户往往也不知道具体到细节该怎样决定，通过“化整为零”的销售技巧和话术，一边给客户提供参谋，一边推动客户决策，最后顺理成章的达成购买。

看一个销售培训中讲到的房地产的销售技巧和话术。

业务员领着业主在小区沙盘前说：“整个小区的房子在景观上分两个类型，一个是海景房，也就是能看到海的那一部分，这样的房子贵一点但比较抢。另一部分是美景房，尽管看不到海，但小区内的景观也非常美，价格也便宜，您看您中意哪一类？”

业主：“我还是喜欢美景房。”业务员：“您看选择这一片的住宅怎么样？”业主：“行。”

业务员：“楼层您想选择哪一层？”业主：“我喜欢次顶层的”

业务员：“我也喜欢。”业务员领着客户走到户型模型前，“现在看看您喜欢的户型，您家有几口人？”

业主：“三口人。”业务员：“选两室一厅的比较合适……”

这种销售技巧我们在这里称之为化整为零。化整为零的销售技巧和话术，是一种很有用的话术，也是业务员武库必备的武器，大家要努力掌握。

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以上来自《我把一切告诉你》作者：蓝小雨